Что я узнал после разговора с командой ElevenLabs про их взрывной рост за последние 24 месяца?

Пост скорее про B2B growth, а не про outreach в отдельности.

Но мне было очень интересно окунуться в их growth-кухню, и решил поделиться тем, что зацепило.

На прошлой неделе меня позвали на закрытую встречу с командой ElevenLabs и одним из моих клиентов YC.

1:1 разговор про их рост, и вот что я оттуда вынес.

Кто не знает: ElevenLabs это голосовой AI. $500M выручки, $11B оценка, клиенты от Disney до Meta.

Их Head of Growth по EMEA поделился фреймворком, который они используют сейчас для взрывного роста.

И там есть один инсайт, который я до сих пор не могу выкинуть из головы.

Так вот.

Большинство компаний строят growth из кампаний.

Запустили продукт, поработали неделю, провели вебинар, сделали спонсорство конференции.

Результат выглядит как кардиограмма сердечного приступа: резкий пик, потом ноль, потом снова пик.

ElevenLabs переформулировали это иначе: не кампания, а система.

Не провести вебинар, а вебинарная система.

Не запустить продукт, а система запусков.

В чём разница?

Система работает, даже когда ты в отпуске. Кампания умирает, когда заканчивается бюджет или внимание.

Каждая система у них состоит из четырёх частей:

1️⃣ Модель (как это работает концептуально)

2️⃣ Система (люди, чеклисты, код, контент)

3️⃣ Дашборд (один главный KPI плюс входящие и исходящие метрики)

4️⃣ Скейлинг-луп (найди узкое место, исправь, повтори)

Вот как это выглядит на практике.

Вебинарная система: лиды из CRM, потом приглашения, потом принятия, потом участники, потом встречи. На каждом шаге понятен рычаг, который можно дёргать.

Они выросли с $100K pipeline в квартал до $11M в квартал. На одной только вебинарной системе 😱

Второй момент, который зацепил.

Если хочешь расти быстро, продукт должен говорить сам за себя. Не маркетинг, не сейлзы, а сам продукт.

Голосовой AI это легко показать: зашёл на сайт, нажал кнопку, услышал результат за две секунды.

Вопрос, который я себе задал после этого разговора: когда потенциальный клиент попадает на страницу, он понимает ценность за 10 секунд без объяснений?

Если нет, это не growth проблема. Это проблема упаковки продукта.

Ну и третий инсайт, скорее тактический.

Запуски работают не только для новых продуктов.

Они запускают кейсы клиентов. Запускают достижение KPI-милестоунов. Запускают промежуточные фичи. Это называют lenses, то есть новые углы на тот же продукт.

По сути, любой повод сказать Эй, мы тут что-то сделали это запуск. И каждый запуск это пайплайн, выручка, внимание рынка.

Мне это близко. Когда я строил аутрич для Humoniq, мы не ждали идеального момента для Большого анонса. Мы находили сигналы каждую неделю и использовали их как повод для контакта.

Итого: growth это не набор активностей, это набор систем каждая из которых работает на автопилоте.

Хватит запускать кампании. Стройте системы, которые работают без тебя!