В прошлом посте разобрали деанон веб трафика.
Этот сигнал ловит уже полу-горячего лида: зашёл на сайт, изучил Pricing, кликнул Book a demo.
Но есть сигнал, который срабатывает РАНЬШЕ.
До того как человек начал гуглить решения и заходить на сайты вендоров.
Это момент, когда новый C-level руководитель (твой Buying Persona) только садится в новое кресло в компании (твой ICP).
Так вот.
У него есть окно в +/- 100 дней, где есть мандат и бюджет на любые изменения, руки развязаны и топу нужны быстрые победы!
В это окно громадный шанс на перемену сервисов, продуктов и так далее. Сигнал просто 💣!
В Humoniq этот сигнал мы использовали активно.
Почему это золото?
Цифры от Gartner: новые руководители тратят 70% своего бюджета в первые 100 дней. И в 10 раз чаще покупают у новых вендоров, чем те, кто сидит на позиции давно.
Логика тут простая... новый человек пришёл показать результат. Старые процессы и старые вендоры это не его выбор и не его косяк. Если что то работает плохо, он поменяет первым. Это его шанс быстро поставить точку и вынести quick win на ближайший review.
Плюс у него есть бюджет. Совет директоров одобрил инвестиции под нового руководителя именно сейчас, чтобы он построил то что задумал.
Кейсов в мире GTM по этому сигналу масса. UserTesting сделал на нём $25M выручки за 2 года, начав с 1300 контактов из своего ICP, кто только перешёл. Diligent даёт 40 до 50% open rate на письмах в окно 90 дней. Win rate на холодном аутриче с этим сигналом >20% против обычных 5 до 10%.
Но тут есть одна ловушка!
Видишь нового VP в LinkedIn и пишешь:
Поздравляю с новой ролью! Хотел бы обсудить как мы можем помочь.
Полная фигня... не сработает. 100%.
Почему?
В тот же момент ему пишет ещё 30+ человек ровно с такими же поздравлениями.
У него inbox завален копипастом. Это не сигнал, это шум.
Сам факт перехода это триггер для тебя. Что с этим делать дальше совсем другой вопрос.
Как же его классно внедрять этот сигнал?
С командой Humoniq мы искали узко: Head of AI, Head of CX, VP Customer Support, Chief Customer Officer. Только в ICP + target accounts. Только тех, кто пришёл на позицию 40 до 100 дней назад.
Не новый человек в авиакомпании, а новый Head of CX в target airline, пришёл 78 дней назад.
Дальше парсили и копали бэкграунд. Что делал на прошлой позиции, какие тулы внедрял, какие проблемы решал.
Только после этого писали.
Workflow который работает?
Новый VP Customer Experience в target airline. Пришёл из другой сферы, где запускал AI для поддержки и снизил время ответа в 3 раза.
Я не писал поздравляю с переходом.
Заход был через multi channel storytelling с акцентом на этот сигнал. Смысл подачи в том, что чувак шарит, и ему должно быть интересно посмотреть, как наша команда уже решает задачи, перед которыми стоит он, для похожих авиалиний + доказательство + психология того что мы можем помочь ему сделать break through в первые 60 до 90 дней.
Это не магическая таблетка и не 100% шанс. НО это даёт человеку понимание: мы понимаем его компанию и команду в динамике, понимаем его приоритеты и боли, и мы те профи, кто может помочь ЕМУ заработать себе имя.
Не поздравление. Бридж между его прошлым опытом и нашей категорией. И намёк что мы сделали домашку, не отправили шаблон.
Стек?
Для серьёзных воронок: Clay.
Берёт смены позиций и сразу обогащает данными о бэкграунде, прошлых работодателях, общих связях. Лучше Sales Nav для signal based аутрича.
Плюс с описанным TAM + ICP ты следишь за всем рынком одновременно. Ты в теме!
В итоге, win rate 20% против обычных 5 до 10%. Циклы сделок короче, средний чек выше.
Окно открыто 100 дней. Действовать надо быстро, умно и в точку.
Не поздравляй. Используй!
В следующем посте разберу сигнал, который показывает что у компании горит уже не один человек, а целый отдел.
Комплексная работа с сигналами и multi channel storytelling аутрич на их базе это то, что мы индивидуально подбираем под каждого участника Практикума.
Залетай на июньский поток!