🆕 Если честно... мало кого волнуют фичи твоего продукта или услуги!

Глава 6. Value Offer Matrix

В прошлой главе мы разобрали Pain Points Matrix. Поняли и нашли что горит у наших Buyer Personas, на каком уровне осознанности и когда сильнее всего.

Теперь очень важный вопрос: Что мы делаем с этим дальше? Как будем работать с болью?

По факту, это и есть твой оффер. НО тут почти все сливаются 🤭

Потому что большинство фаундеров продают фичи по типу: Мы travel management компания. У нас поддержка в 50 странах. У нас классные эксперты. У нас удобная платформа. Клиент читает это и думает: НУ И ЧТО? У всех эксперты, у всех платформа, у всех поддержка.

Фичи это про тебя. А клиента волнует только он сам и его результат.

Как это выглядело у Flightfox?.

B2C оффер звучал так: Возможно, найдём тебе билет дешевле. Возможно. Никаких гарантий. Фича, а не результат. За такое не платят вперёд и точно не подписывают контракт.

А теперь B2B оффер который переворачивал разговор раз за разом:

1️⃣ Не Мы бронируем билеты, а твои две тысячи студентов улетают вовремя, возвращаются живыми и укладываются в бюджет. Это результат, а не фича.

2️⃣ Гарантия экономии против ритейла. Не сэкономили тебе больше чем ты заплатил бы сам? Значит ты нам не платишь! Всё.

Чувствуешь что произошло? Риск ушёл со стороны клиента и перешёл на команду Flightfox.

Наш Buyer Persona, Директор программы обмена, боится двух вещей: что выйдет дорого и что будет бардак. Гарантия экономии убивает первый страх ещё до того как он его озвучил. А кейсы убивают второй. Ты снял с него оба риска, и теперь отказаться сложнее, чем согласиться.

3️⃣ Ноль скрытых комиссий. Легаси TMC тихо зарабатывают на комиссиях, которые ты не видишь. Flightfox сказал прямо: мы на этом не наживаемся, мы на твоей стороне стола. Для человека, который отвечает за чужой бюджет, это огромный сигнал доверия.

И сверху пруф, который бьёт сильнее любых слов. Одному институту Flightfox сэкономил около 800 тысяч долларов за год. Это не обещание. Это цифра, которую директор относит начальству и выглядит героем. Против числа, которое можно показать боссу, возражения обычно не работают.

Вот из чего собирается Value Offer Matrix. Под каждую персону и её боль ты пишешь не фичу, а связку: желаемый результат, ценность, пруф и снятие риска. Для директора программы обмена одна связка, для логиста гуманитарной миссии другая. Один продукт, но обёрнутый в разный результат.

Именно это мы и собираем на Практикуме по B2B лидгену. Не список фич, а матрицу твоих офферов где на каждую боль есть свой результат с гарантией и доказательством. Именно оффер, а не красивое письмо решает ответят тебе как фаундеру или нет!

У Flightfox продукт был отличный, а вот оффер в касаниях всё ещё был про фичи. Мы travel эксперты, у нас то и это 😂

Я переписал всё. Каждое касание теперь открывалось результатом и снятием риска, а не рассказом про компанию. Первая же строка отвечала на немой вопрос директора: Что я с этого получу и чем я рискую. Не кто мы и не сколько лет на рынке, а его выгода и его риск, ровно в таком порядке.

И вот что случилось. Люди перестали воспринимать нас как ещё одного вендора, который впаривает свою платформу. Мы стали выглядеть как единственный вариант, где рискует не клиент. Отсюда и рост reply rate, а за ним и закрытых сделок.

Оффер это не то, что ты делаешь. Оффер это обещание результата за которое ты готов отвечать своими деньгами.

В следующей главе соберём всё вместе. Founder story, ICP, персона, боль и оффер это не пять отдельных кусков. Это одна история которая должна звучать как единое целое уже в первом касании.

Проспект не покупает твои фичи. Он покупает исчезновение своей проблемы. Дай ему это с гарантией, и отказаться станет страшно.

👉 Записывайся на Практикум