Прибыль бизнеса | Татьяна Довгопол

Кого вы записали в плохие лиды зря

Одна из самых дорогих ошибок в коммерции - объединять всех, кто не купил, в одну категорию.
Не купил - значит плохой лид. Так проще. И так очень легко принять неверное решение.

На практике причины могут быть совершенно разными:
1️⃣ клиент действительно нецелевой
2️⃣ менеджер связался слишком поздно
3️⃣ клиент дошел до предложения и отказался уже там
4️⃣ покупка просто перенесена
5️⃣ сделка вообще еще находится в работе

И для каждой из этих ситуаций решение будет своим. Поэтому, когда продажи говорят лиды плохие, я бы не начинала со смены рекламы, маркетолога или увеличения рекламного бюджета. Я бы взяла несколько конкретных лидов и посмотрела, что с каждым произошло от обращения до текущего результата.

В новом видео на YouTube показываю именно такой разбор на примере таблицы: какие данные я смотрю, как разделяю причины и в какой момент становится видно, где на самом деле теряется клиент.
Видео можно посмотреть здесь

Как мотивировать маркетинг и продажи так, чтобы KPI не конфликтовали между собой?

В 2026-2027 формула: оклад + процент - не работает. Маркетинг и продажи отвечают за один коммерческий результат, но управляют разными этапами. Поэтому одинаковые KPI для двух отделов часто создают больше проблем, чем пользы.

📖 В статье разобрала:
- за что логично платить руководителю маркетинга, специалисту по рекламе, SEO, контенту, CRM и аналитику
- какие показатели ставить РОПу, менеджерам по продажам и сотрудникам по действующей базе
- какие KPI стоит сделать общими
- почему опасно платить только за лиды, охваты или выручку
- что изменилось в требованиях к премированию по ТК РФ
- как проверить действующую систему мотивации по сотрудникам

Главный принцип: человек должен получать премию за результат, на который он реально влияет.
📚 Читать статью

Логичное решение по неверной причине

В бизнесе часто ошибаются не в самом действии, а раньше - когда неверно определяют причину проблемы. Многие решения выглядят логично. Но если причина определена неверно, можно потратить деньги и время не туда.

🤖 ИИ работает внутри той версии ситуации, которую ему описали. Если вы решили, что проблема в рекламе, цене или продавцах, он даст рекомендации именно в этой логике.

🙋🏽‍♀️ Я сначала проверяю саму логику: что подтверждается данными, какие факторы действительно влияют на результат и на чем должно основываться решение.

👍 Мой новый продукт -
Коммерческий разбор:
1️⃣ 30 минут в Telegram
2️⃣ Одна конкретная ситуация
3️⃣ 5 000р

За это время определяем, что влияет на результат, что требует проверки и какой следующий шаг обоснован на имеющихся данных. На сайте подробно описала, с какими ситуациями можно приходить и чем этот формат отличается от полноценной диагностики бизнеса.
Подробнее здесь

‼️ Как сокращать расходы и не навредить бизнесу

В аудио разбираю 5 вопросов, которые я задаю до сокращения расходов:
1️⃣ что именно мы пытаемся исправить
2️⃣ что исчезнет вместе с этим расходом
3️⃣ когда проявятся последствия сокращения
4️⃣ действительно ли проблема в самой статье затрат или в системе вокруг нее
5️⃣ можно ли сохранить нужную бизнесу функцию, но снизить ее стоимость

В конце рассказала про новый формат - разбор одного коммерческого решения. Если у вас сейчас стоит такой вопрос, можно написать мне в личные сообщения слово "разбор".

Что изменилось в маркетинге и продажах к сентябрю 2026

Рекламный рынок растет, интернет-торговля увеличивается, покупатель становится более рациональным, а стоимость слабых решений для бизнеса - выше. Поэтому собственнику сегодня важно смотреть не только на объем продаж и количество заявок.

‼️ Какие цифры нужно держать перед глазами осенью 2026?

В новом материале я собрала свежие данные рынка и перевела их в практические решения:
1️⃣ что проверять до увеличения рекламного бюджета
2️⃣ как оценивать каналы по экономике, а не только по стоимости заявки
3️⃣ какие продукты и направления усиливать
4️⃣ где искать резерв в продажах и клиентской базе
5️⃣ какие 8 показателей контролировать регулярно
6️⃣что можно проверить и изменить за 30 дней.

Прежде чем добавлять рекламу, людей или скидки - проверьте это. PDF в закрепе к посту

Как вернуть клиентов и получить дополнительные продажи без увеличения рекламного бюджета

Выступила в Южном Клубе Маркетинга с темой о деньгах, которые бизнес теряет уже после привлечения клиента. Компания оплачивает рекламу, работу продавца, получает первую сделку - и часто не проектирует, что должно произойти дальше.

В записи показываю пошаговую систему, которая помогает получать повторную выручку из клиентской базы:
1️⃣ Как за 60 минут найти резерв выручки в клиентской базе
2️⃣ Как составить карту следующей продажи
3️⃣ Какие три сценария запустить вручную
4️⃣ Как выяснить причину, по которой клиент не вернулся
5️⃣ Как выстроить последовательность контактов без давления
6️⃣ Как посчитать выручку и валовую прибыль от повторных покупок

Это выступление не про рассылки. Оно про экономику клиента после первой продажи и систему, которую можно начать внедрять без увеличения рекламного бюджета.

Запись выступления на YouTube

📉 Продажи падают. Маркетолог может не увидеть причину

Проблема в том, что даже хороший штатный маркетолог чаще всего видит только свой участок. Он может разобраться в рекламе, каналах, заявках, но не всегда понимает, что происходит дальше: на квалификации, встречах, КП, сделках, чеке, цикле продажи и деньгах.

А падение продаж может начинаться вообще не в маркетинге.

Я записала разбор, где на одном учебном примере показываю, как пройти всю цепочку сверху вниз и найти первый существенный разрыв. Без карт таро и поиска виноватых 🙂 Маркетинг - это доказательная база.

Внутри:
• какие показатели собрать
• как сравнить два периода
• как понять, где именно началась просадка
• почему место проблемы еще не равно причине
• какие гипотезы проверять дальше

Если у вас продажи начали снижаться, я бы сначала прошла именно этот разбор, а уже потом что-то меняла в бизнесе.

Полное видео доступно на YouTube.

Кейс UNICO MODA: от диагностики до нового канала продаж

Большой проект, в котором мы работали не с отдельным инструментом, а сразу с несколькими частями коммерческой системы.

✅ Что сделали:
1️⃣ провели стратегическую диагностику маркетинга и продаж
2️⃣ определили точки роста и приоритеты
3️⃣ выстроили работу с клиентской базой и повторными продажами
4️⃣ разделили задачи продвижения двух розничных магазинов
5️⃣ сформировали план действий для команды и сопровождали его внедрение
6️⃣ проверяли гипотезы и корректировали решения по результатам
7️⃣ разработали полноценный интернет-магазин
8️⃣ связали его с товарным учетом и подготовили инфраструктуру для развития онлайн-продаж

В кейсе подробно показала весь путь проекта - от первоначального запроса до реализованных решений.
Ознакомиться можно тут

Продажи падают. Как не принять ошибочное решение

Когда продажи снижаются, собственник обычно выбирает одно из трех решений:
1️⃣ сократить расходы
2️⃣ повысить цены
3️⃣ увеличить количество заявок

Любое из них может ухудшить финансовый результат:
1️⃣ Сократите не те расходы - потеряете прибыльный канал
2️⃣ Поднимете цену без расчета - потеряете часть спроса
3️⃣ Добавите заявок - увеличите затраты, если проблема находится внутри воронки

Я записала практическое видео, где показываю, какие цифры проверить перед каждым из этих решений.
Можно открыть данные своей компании и пройти расчеты вместе со мной. Смотреть здесь

‼️Сначала цифры. Потом решения.

Вам точно нужно больше заявок?

Когда продажи не растут, самое очевидное решение - добавить лидов или увеличить рекламный бюджет. Запустить новый канал? Потребовать от маркетинга больше заявок. Но если проблема находится дальше по воронке, вы просто начнете дороже терять больше потенциальных клиентов.

‼️ Перед тем как увеличивать маркетинг, возьмите данные хотя бы за последние 3 месяца и выпишите:
- все обращения
- количество оплаченных сделок
- средний чек
- повторные продажи

🧮 Теперь посчитайте две вещи:
1. Доля целевых обращений
Целевые обращения / все обращения * 100%. Так вы увидите, насколько качественный поток приводит маркетинг
2. Конверсия целевого обращения в продажу. Продажи / целевые обращения * 100%. Так вы увидите, что происходит уже после передачи клиента в продажи

Например:
300 обращений → 180 целевых → 18 продаж.
До отдела продаж доходит достаточно потенциальных клиентов. Но покупает только каждый десятый. В такой ситуации задача привести еще 300 заявок может оказаться вообще не первой по приоритету.

Сначала стоит понять, где исчезают остальные клиенты:
- менеджеры не дозваниваются
- долго отвечают
- плохо квалифицируют
- не доводят после отправки КП
- клиент не понимает ценность предложения
- проигрываем по цене
- продукт не соответствует ожиданиям рынка

А теперь другой пример:
100 обращений → 70 целевых → 28 продаж.
Здесь конверсия целевого обращения в продажу - 40%. Если экономика сделки нормальная и отдел способен обработать дополнительный поток, увеличение количества качественных обращений действительно может дать рост.

И есть третий вариант:
Продаж становится больше, оборот растет, а прибыль - нет.

Потому что одновременно:
- выросла стоимость привлечения
- снизился средний чек
- увеличились скидки
- упала маржа
- стало меньше повторных покупок.

Поэтому перед задачей: нам нужно больше заявок, я бы сначала ответила на четыре вопроса:
- достаточно ли сейчас целевых обращений
- как они конвертируются в продажи
- сколько компания реально зарабатывает с одной сделки
- что происходит с клиентом после первой покупки

Больше заявок - не всегда больше денег. Иногда точка роста уже находится внутри компании: в продажах, продукте, среднем чеке, повторных покупках или экономике сделки.

Если что-то не получается посчитать - обращайтесь ☺️

Выручка растет, а прибыль падает. Причины + инструменты

В кейсе частной клиники выручка выросла на 14,5%, а операционная прибыль снизилась на 26%.

🗒 На диагностике разобрали, где сеть теряла пациентов и деньги: маркетинг, конверсия, загрузка направлений, повторные обращения и экономика. Главная ценность кейса - не в самих цифрах, а в том, какие управленческие решения стали очевидны после разбора данных.

Разобрала кейс на сайте, welcome ☺️

ИИ усугубляет слабый маркетинг

Если:
1️⃣ Компания оценивает рекламу только по стоимости заявки, ИИ поможет быстрее масштабировать канал, который может не приносить прибыль
2️⃣ Данные по маркетингу и продажам не связаны, автоматизация ускорит анализ - но выводы по-прежнему будут неполными
3️⃣ Компания не понимает причины отказов клиентов, ИИ создаст новые гипотезы и материалы, но не устранит причину потери сделок

‼️Именно поэтому внедрение ИИ стоит начинать не с выбора инструмента, а с проверки самой коммерческой системы.

В июне 2026 я прошла повышение квалификации в СКОЛКОВО по программе "ИИ в маркетинге". В новой статье собрала свои выводы о том, где ИИ действительно полезен бизнесу и почему в слабой системе он способен только быстрее масштабировать ошибки.

🤩 Читать статью в блоге

#Кейс
Продажи просели. Собственник выбрал 4 очевидных решения. Все четыре могли ухудшить ситуацию

Строительная компания несколько месяцев не выполняла план продаж. Заявки были. Но договоров - меньше запланированного.
Решение собственника выглядело вполне логично:
1️⃣ сократить рекламные расходы
2️⃣ сократить маркетинг
3️⃣ давить на конверсию отдела продаж
3️⃣ активнее закрывать клиентов скидками

Провели диагностику коммерческой системы. Выяснилось, что проблема была не в одном отделе. Часть бюджетных рекламных каналов приводила много заявок, но мало подходящих клиентов и договоров. В продажах в одну воронку попадали и готовые строиться, и те, кто просто узнавал цены. Поэтому общая конверсия почти ничего не говорила о качестве работы менеджеров.

Причина возражения "дорого" тоже оказалась не однозначной: клиенту было сложно понять, за что именно он платит больше, чем у конкурента. Скидка здесь просто съела бы маржинальность. А часть потенциальных продаж вообще лежала в старой клиентской базе, рекомендациях и уже построенных объектах - без необходимости покупать новый трафик.

В этом и есть задача диагностики.
Не сказать собственнику, что у вас плохо работает маркетинг или нужно усилить продажи 😊

А определить:
где конкретно бизнес теряет деньги, что нужно перестать делать, что нельзя трогать и куда направить ресурсы вместо этого.

Полный кейс строительной компании разобрала здесь

Если у вас сейчас тоже есть продажи, маркетинг, люди, бюджеты - а финансовый результат все равно ниже ожидаемого, сначала стоит найти ограничение. И только потом что-либо сокращать или усиливать

Почему бизнес не выполняет план продаж?

Когда компания не выполняет план продаж, первым обычно начинают чинить отдел продаж:
1️⃣ Меняют руководителя
2️⃣ Давят на менеджеров
3️⃣ Переписывают скрипты
4️⃣ Увеличивают количество звонков
Если не помогло - идут в маркетинг: нужно больше заявок.

В чем же дело?
1️⃣ Допустим, менеджеры закрывают сделки примерно так же, как раньше. Но сильный рекламный канал просел, и его заменили источником, который дает больше дешевых, но менее целевых обращений
2️⃣ Или новых клиентов достаточно, но постоянные стали покупать не четыре раза в год, а два
3️⃣ Или выручка формально растет, но вместе с ней выросли скидки и стоимость привлечения - поэтому денег у бизнеса больше не становится

Во всех трех случаях улучшать отдел продаж можно долго. Причина находится в другом месте.
Я поэтому не люблю вопрос: Почему отдел продаж не выполняет план?

Мне гораздо ближе другой:
В какой точке коммерческой системы сейчас теряются деньги?
И уже после этого имеет смысл решать, что именно менять. Разобрала последовательность такой диагностики в новой статье: от проверки самого плана и качества лидов до продукта, повторных продаж и экономики. Можно пройти по ней по своему бизнесу и посмотреть, на каком этапе начинает расходиться математика. Читать здесь

Когда сомнения уступают место профессиональной уверенности

В рамках работы с молодёжью Санкт‑Петербурга в городском профориентационном пространстве я неоднократно сталкивалась с одной типичной проблемой: сильные и способные ребята избегали уверенных формулировок и не были готовы заявлять о себе как о профессионалах. За вклад в эту работу мне была вручена благодарность от СПБ ГБУ "Вектор" и Soft Leader School - как подтверждение того, что системный подход к развитию уверенности востребован и даёт результаты.

На тренинге мы поставили конкретную задачу: перевести проявления синдрома самозванца в спокойную, опирающуюся на факты уверенность. Без абстрактных мотивационных тезисов - через отработку речевых техник и упражнений.

За 2 часа участники:
выходили и произносили тост без заметного напряжения, даже в случае оговорок
отрабатывали формулировки отказа на просьбы посидеть с проектом бесплатно
проговаривали на переговорах о зарплате повышение на +30% без чувства вины и внутреннего саботажа
проживали публичные ошибки без желания исчезнуть, фокусируясь на корректировке действий

Мы работали с деловыми и учебными ситуациями, в которых уверенность особенно значима:
1️⃣ самопрезентация на встречах и мероприятиях
2️⃣ защита личных и профессиональных границ
3️⃣ формулирование и озвучивание собственной ценности
Практика показала, что уверенность в себе - это навык, который можно формировать и усиливать через структурированные упражнения и обратную связь. Именно этот подход лёг в основу тренинга и стал причиной той благодарности, которую я получила по итогам работы.

Найти подход к данной аудитории - особый вид искусства. Ребятам понравилось мое выступление - внепланово остались еще на полчаса в рамках блока "вопрос-ответ" 😊

Запросы собственника и фактические сбои системы

На входе в проект я почти всегда слышу запросы:
1️⃣ Нужен сильный маркетолог, нужно больше лидов
2️⃣ Надо настроить мотивацию отдела продаж
3️⃣ Маркетинг работает, но продажи слабые

При этом у многих компаний уже есть процессы, метрики и отчётность. Формально система есть.

Диагностика показывает другое:
1️⃣ При запросе "больше лидов" основная проблема часто не в маркетинге, а в том, как обрабатываются входящие: часть заявок теряется, критерии качества применяются по-разному, воронка живёт в CRM, но не в управленческих решениях
2️⃣ При запросе "сделать мотивацию" оказывается, что процессы продаж описаны, но не обеспечивают повторяемость результата: мотивация опирается не на устойчивый стандарт, а на разные подходы отдельных менеджеров
3️⃣ При запросе "маркетинг работает, продажи нет" выясняется, что цели маркетинга и задачи отдела продаж по факту не согласованы по целевому клиенту и по критериям качества обращения

Реакция собственника на это:

У нас всё это есть, мы и так считаем, у нас и так есть процессы

В моей практике ключевой вопрос другой:
как эти элементы связаны между собой и почему при их наличии результат остаётся нестабильным.
Именно с этого начинается диагностика коммерческой системы. Целиком пост можно прочитать здесь

В следующем посте я покажу типовые признаки ситуации, когда система формально есть, но её фактическая работа даёт нестабильный результат.

#Кейс
За 2 месяца выстроили коммерческий блок и отдельный контур быстрых продаж

Заказчик: промышленное производство кабеленесущих систем.
До работы: сильный продукт, но не синхронизированный коммерческий блок. Нет чёткого ядра предложения, выделенных сегментов, оцифрованной аналитики по каналам и работы со смежным ассортиментом.

За 2 месяца:
1️⃣ зафиксировали конкурентные преимущества и ядро продукта, описали сегменты клиентов и их задачи
2️⃣ собрали систему: аналитика, формы, медиаплан, методика оценки каналов, связка маркетинга, продаж и финансов
3️⃣ упаковали предложение для разных ролей (проектировщик, заказчик, монтажник, дистрибьютор)
4️⃣ пересобрали рекламные кампании под сегменты и цели, подготовили понятный план гипотез
5️⃣ вынесли монтажные, опорные и крепёжные решения в отдельный контур быстрых продаж для монтажников и подрядчиков

Результат на горизонте 2 месяцев - не про рост оборота, а про то, что у промышленной компании появился рабочий коммерческий блок и отдельный контур краткого цикла сделок, вместо набора несвязанных действий. Далее предстоит масштабирование.

Подробнее изучить кейс можно тут