На входе в проект я почти всегда слышу запросы:
1️⃣ Нужен сильный маркетолог, нужно больше лидов
2️⃣ Надо настроить мотивацию отдела продаж
3️⃣ Маркетинг работает, но продажи слабые
При этом у многих компаний уже есть процессы, метрики и отчётность. Формально система есть.
Диагностика показывает другое:
1️⃣ При запросе "больше лидов" основная проблема часто не в маркетинге, а в том, как обрабатываются входящие: часть заявок теряется, критерии качества применяются по-разному, воронка живёт в CRM, но не в управленческих решениях
2️⃣ При запросе "сделать мотивацию" оказывается, что процессы продаж описаны, но не обеспечивают повторяемость результата: мотивация опирается не на устойчивый стандарт, а на разные подходы отдельных менеджеров
3️⃣ При запросе "маркетинг работает, продажи нет" выясняется, что цели маркетинга и задачи отдела продаж по факту не согласованы по целевому клиенту и по критериям качества обращения
Реакция собственника на это:
У нас всё это есть, мы и так считаем, у нас и так есть процессы
В моей практике ключевой вопрос другой:
как эти элементы связаны между собой и почему при их наличии результат остаётся нестабильным.
Именно с этого начинается диагностика коммерческой системы. Целиком пост можно прочитать здесь
В следующем посте я покажу типовые признаки ситуации, когда система формально есть, но её фактическая работа даёт нестабильный результат.