Вам точно нужно больше заявок?

Когда продажи не растут, самое очевидное решение - добавить лидов или увеличить рекламный бюджет. Запустить новый канал? Потребовать от маркетинга больше заявок. Но если проблема находится дальше по воронке, вы просто начнете дороже терять больше потенциальных клиентов.

‼️ Перед тем как увеличивать маркетинг, возьмите данные хотя бы за последние 3 месяца и выпишите:
- все обращения
- количество оплаченных сделок
- средний чек
- повторные продажи

🧮 Теперь посчитайте две вещи:
1. Доля целевых обращений
Целевые обращения / все обращения * 100%. Так вы увидите, насколько качественный поток приводит маркетинг
2. Конверсия целевого обращения в продажу. Продажи / целевые обращения * 100%. Так вы увидите, что происходит уже после передачи клиента в продажи

Например:
300 обращений → 180 целевых → 18 продаж.
До отдела продаж доходит достаточно потенциальных клиентов. Но покупает только каждый десятый. В такой ситуации задача привести еще 300 заявок может оказаться вообще не первой по приоритету.

Сначала стоит понять, где исчезают остальные клиенты:
- менеджеры не дозваниваются
- долго отвечают
- плохо квалифицируют
- не доводят после отправки КП
- клиент не понимает ценность предложения
- проигрываем по цене
- продукт не соответствует ожиданиям рынка

А теперь другой пример:
100 обращений → 70 целевых → 28 продаж.
Здесь конверсия целевого обращения в продажу - 40%. Если экономика сделки нормальная и отдел способен обработать дополнительный поток, увеличение количества качественных обращений действительно может дать рост.

И есть третий вариант:
Продаж становится больше, оборот растет, а прибыль - нет.

Потому что одновременно:
- выросла стоимость привлечения
- снизился средний чек
- увеличились скидки
- упала маржа
- стало меньше повторных покупок.

Поэтому перед задачей: нам нужно больше заявок, я бы сначала ответила на четыре вопроса:
- достаточно ли сейчас целевых обращений
- как они конвертируются в продажи
- сколько компания реально зарабатывает с одной сделки
- что происходит с клиентом после первой покупки

Больше заявок - не всегда больше денег. Иногда точка роста уже находится внутри компании: в продажах, продукте, среднем чеке, повторных покупках или экономике сделки.

Если что-то не получается посчитать - обращайтесь ☺️