Почему бизнес не выполняет план продаж?

Когда компания не выполняет план продаж, первым обычно начинают чинить отдел продаж:
1️⃣ Меняют руководителя
2️⃣ Давят на менеджеров
3️⃣ Переписывают скрипты
4️⃣ Увеличивают количество звонков
Если не помогло - идут в маркетинг: нужно больше заявок.

В чем же дело?
1️⃣ Допустим, менеджеры закрывают сделки примерно так же, как раньше. Но сильный рекламный канал просел, и его заменили источником, который дает больше дешевых, но менее целевых обращений
2️⃣ Или новых клиентов достаточно, но постоянные стали покупать не четыре раза в год, а два
3️⃣ Или выручка формально растет, но вместе с ней выросли скидки и стоимость привлечения - поэтому денег у бизнеса больше не становится

Во всех трех случаях улучшать отдел продаж можно долго. Причина находится в другом месте.
Я поэтому не люблю вопрос: Почему отдел продаж не выполняет план?

Мне гораздо ближе другой:
В какой точке коммерческой системы сейчас теряются деньги?
И уже после этого имеет смысл решать, что именно менять. Разобрала последовательность такой диагностики в новой статье: от проверки самого плана и качества лидов до продукта, повторных продаж и экономики. Можно пройти по ней по своему бизнесу и посмотреть, на каком этапе начинает расходиться математика. Читать здесь