#Кейс
Продажи просели. Собственник выбрал 4 очевидных решения. Все четыре могли ухудшить ситуацию

Строительная компания несколько месяцев не выполняла план продаж. Заявки были. Но договоров - меньше запланированного.
Решение собственника выглядело вполне логично:
1️⃣ сократить рекламные расходы
2️⃣ сократить маркетинг
3️⃣ давить на конверсию отдела продаж
3️⃣ активнее закрывать клиентов скидками

Провели диагностику коммерческой системы. Выяснилось, что проблема была не в одном отделе. Часть бюджетных рекламных каналов приводила много заявок, но мало подходящих клиентов и договоров. В продажах в одну воронку попадали и готовые строиться, и те, кто просто узнавал цены. Поэтому общая конверсия почти ничего не говорила о качестве работы менеджеров.

Причина возражения "дорого" тоже оказалась не однозначной: клиенту было сложно понять, за что именно он платит больше, чем у конкурента. Скидка здесь просто съела бы маржинальность. А часть потенциальных продаж вообще лежала в старой клиентской базе, рекомендациях и уже построенных объектах - без необходимости покупать новый трафик.

В этом и есть задача диагностики.
Не сказать собственнику, что у вас плохо работает маркетинг или нужно усилить продажи 😊

А определить:
где конкретно бизнес теряет деньги, что нужно перестать делать, что нельзя трогать и куда направить ресурсы вместо этого.

Полный кейс строительной компании разобрала здесь

Если у вас сейчас тоже есть продажи, маркетинг, люди, бюджеты - а финансовый результат все равно ниже ожидаемого, сначала стоит найти ограничение. И только потом что-либо сокращать или усиливать