Метод Кашина | Продажи с умом

"5 почему": Путь к глубинному анализу проблем

Продолжаем дело Сократа и ищем истину. Теперь обратимся к практике «Пяти почему?»

История происхождения
Методика "5 почему" была разработана в 1930-х годах японским инженером Сакити Тойода, основателем компании Toyota. Эта методика стала основой системы бережливого производства (Lean Manufacturing) и используется для выявления коренных причин проблем в производственных процессах. С тех пор "5 почему" нашла широкое применение в различных отраслях, включая управление качеством, менеджмент и даже в продажах.

Принцип работы
Технология "5 почему" проста в использовании и не требует специальных навыков или сложных инструментов. Основное ее преимущество заключается в том, что она помогает глубже понять проблему, выявляя её коренные причины, а не просто симптомы.

Как это работает:
1. Определите проблему, с которой сталкиваетесь.
2. Задайте вопрос "Почему?" относительно этой проблемы.
3. На полученный ответ снова задайте вопрос "Почему?".
4. Повторяйте процесс, пока не получите ответ, который станет коренной причиной проблемы. Не редко уже ответ на третий вопрос проясняет ситуацию. Но если реальная причина все еще скрыта, продолжаем спрашивать.

Предположим, ваш отдел продаж не достигает запланированных целей по выручке. Используя метод "5 почему", вы можете проанализировать эту ситуацию следующим образом:

Проблема: Мы не достигли плановых показателей по продажам.
1. Почему? Менеджер Кашин не дожимает клиентов до сделки.
2. Почему? Кашин не может достаточно качественно презентовать продукт и его преимущества.
3. Почему? Кашин плохо разбирается в продукте, в особенностях его эксплуатации и технических деталях. Не может ответить на некоторые сложные вопросы клиентов.
4. Почему? В компании нет системы обучения сотрудников, которая бы позволила изучить продукты компании всестороннее. Все обучения происходят стихийно. Все учатся как попало.
5. Почему? Нет ответственного за направление обучения и формирования методических материалов.

В результате, вы понимаете, что коренной причиной низких продаж является отсутствие методических материалов для менеджеров. Это позволит вам предпринять конкретные действия, такие как определить ответственного за формирование методологической базы. Возможно даже введение в отделе роли наставника, что в итоге может привести к улучшению показателей продаж отдела в целом.

Технология "5 почему" является мощным инструментом для выявления и устранения коренных причин проблем. Руководителям стоит взять этот метод в свою практику, чтобы не только решать текущие проблемы, но и предотвращать их возникновение в будущем.

Запомните, истина где-то рядом, буквально в «пяти почему»

Если бы Сократ был менеджером по продажам

Сократ - один из величайших философов Древней Греции, живший в V веке до нашей эры. Он известен методом диалектики, основанным на задавании вопросов для достижения истины. Сократ считал, что истинное знание приходит не через отвечание на вопросы, а через их задавание. Этот подход эффективно применяется и в современных продажах.

1️⃣ Проводя встречу с клиентом, Сократ начал бы с открытых вопросов, позволив клиенту высказать свои мысли и чувства.

2️⃣ Развивая диалог, он уточнял критерии и параметры, важные для клиента, погружаясь в первопричину запроса.

3️⃣ Он использовал вопросы, которые помогли бы клиенту осознать, что ваше предложение решает его проблему: «Как вы думаете, сможет ли наше предложение помочь вам решить вашу задачу?»

4️⃣ В конце разговора он бы подвел итог: "Судя по всему, наше предложение как нельзя лучше решает вашу задачу. Готовы обсудить дальнейшие шаги по его реализации?"

К сожалению, современные менеджеры часто ограничиваются формальными вопросами, прописанными в чек-листах. В таких случаях пропадает глубина и ускользает суть потребностей клиента.

Мы покупаем не квадратные метры, не лошадиные силы и даже не солнечные дни по турпутевке. Мы покупаем эмоции, подчеркиваем свой статус, реализуем мечты и делаем свою жизнь счастливее.

Давайте учиться смотреть в суть вещей, помогая нашим клиентам становиться чуточку счастливее 😊

#технологиипродаж

Учить или переучивать: Как справиться с закостенелостью опытных менеджеров?

В современном мире адаптивность и постоянное развитие становится ключевым фактором успеха. Однако, что делать, когда ваши опытные менеджеры, "старички" 👨🏻‍🦳 не хотят менять свои устоявшиеся и не эффективные подходы?

Старые привычки крепки, они укоренились в сознании и в сформировавшихся навыках. Признаться себе в том, что приемы, которые ты применяешь, перестали быть эффективными, очень сложно. Тем более отказаться от них, и начать формировать новые привычки.

Менеджеры, имеющие многолетний опыт, нередко уверены в том, что их методы работают, и не видят необходимости в изменениях 😑

Часто можно услышать фразы: "Я делал это всегда так, и все было хорошо" или "Зачем менять то, что приносит результат?"
А тот ли результат приносят старые привычки?

Когда команда не использует передовые практики и не внедряет новые знания - это может привести к стагнации.

В таких случаях, перед руководителем встаёт непростая дилемма: пытаться переучить опытного менеджера или нанять совсем зеленого 👶🏻 специалиста и научить его с нуля? И не редко второй вариант становиться единственно правильным.

Переучиваем
➕ «Старички» прекрасно разбираются в хитросплетениях корпоративной культуры. Имеют крепкие кросс-функциональные связи. Хорошо понимают свой продукт и услугу. Лояльны компании и руководству.
➖ Сопротивление изменениям может быть достаточно сильным. Переучивание требует, осознанности специалиста, времени и усилий, а результат не всегда гарантирован. Менеджеры могут не принимать новые подходы, что приведёт к конфликтам в команде и снижению продуктивности.

Берем «зеленого» и учим с нуля
➕ Вы получаете свежий взгляд на вещи, и нового сотрудника, который открыт для обучения и внедрения новых знаний. Он не будет обременён устаревшими стереотипами и установками. Там, где старички видят проблемы, новенькие, не зная про них, с успехом их преодолевают.
➖ Новичку потребуется время на освоение специфики бизнеса. Формирование эффективных коммуникаций с коллегами. Он может не иметь опыта, который необходим для решения сложных задач, что может отразиться на общей эффективности команды.

Что выбрать?
Если есть хоть малейшая надежда, на то, что опытный менеджер способен меняться, нужно пробовать. Заручаемся согласием сотрудника на изменения и совместно с ним составляем трек развития (повышения квалификации). Договариваемся о контрольных точках и отслеживать динамику.

Если все идет по плану, значит нам удалось сохранить опыт и нарастить компетенции команды.
Если же сотрудник начинает сбавлять темп на треке, продолжает жить старыми привычками, а блеска в глазах поубавилось, время искать «молодую кровь».
Как бы больно не было расставание, лучше мучительный конец, чем мучения без конца.

Для руководителя важно создать среду, где сотрудники, как опытные, так и новые, будут мотивированы к обучению и развитию 👨‍🎓
Их задача - найти баланс между уважением к опыту и стремлением к инновациям. Это залог эволюции и развития для любого бизнеса.

💬 Поделитесь вашим опытом! Как вы справляетесь с неэффективными старыми привычками и методами в своей команде?

#ПРОкоманду

Большой вебинар от ведущих экспертов рынка 🚀

13 февраля в 13:00 по МСК руководители двух мощных команд встретятся в прямом эфире, чтобы ответить на самые острые вопросы:

🗣Какие решения помогут снизить риски при запуске новых девелоперских проектов
🗣Можно ли оптимизировать расходы на уже запущенные проекты
🗣Как управлять продажами и маркетингом в условиях изменчивости и неопределенности?

🎁Всех участников вебинара ждут полезные подарки.

Регистрируйтесь по ссылке и не пропустите эфир:
13 феврая в 13:00 МСК

Намечается очень интересная встреча. Неравнодушным и связавшим свою жизнь с девелопментом, горячо рекомендую.

Начиная свою карьеру в роли управленца, я с жадностью изучал все что попадалось на моём пути, и было связанно с этой тематикой.

В моей личной библиотеке в разделе менеджмент, только книг Александра Фридмана 4 штуки.

Но есть вещи, которые к сожалению на полку не положишь, а хотелось бы.
Всем кому тема менеджмента близка и интересна, горячо рекомендую канал Управлять(-й)! | Менеджмент

Автор с многолетним опытом работы на руководящих позициях делиться своими знаниями, жизненными наблюдениями и экспертизой.
Читается легко и огромная масса пользы.

Я управляю управленцами. Многие из моих бывших подопечных занимают должности, равные и выше моей текущей. Когда встречаемся, шутят, что после того, как выжили в моем подчинении, им любые вызовы не страшны (или не шутят?🤔).

Секрета кузницы кадров нет, просто я сразу даю своим подчиненным всё, что могу дать: поддержку, доверие, контакты, свою репутацию. Последнее особенно важно и представляет особый риск для меня, так как для меня репутация — ключевая персональная ценность.

Подписывайтесь и читайте на здоровье!

Время – золото. ⏱

Если важное решение или действие постоянно откладывается, цена промедлений может стоить очень дорогой.
Когда результат нужен в последний момент, такой результат становиться дороже в деньгах, человеческих ресурсах и потерянных нервных клетках.

Вот всего несколько реальных примеров из жизни:

Покупка билетов на самолет: Если вы откладываете покупку до последнего момента, шансы купить билет по хорошей цене стремительно падают. В итоге, вы можете заплатить в два-три раза больше, чем если бы купили его заранее ну или вовремя.

Профилактика здоровья: Откладывая визит к врачу, вы можете столкнуться с усугублением проблемы, что потребует более сложного и дорогостоящего лечения. К сожалению, мы мало печемся о собственном здоровье, откладывая на потом. Потом бывает мучительно больно.
Давайте разберемся как минимизировать последствия промедлений (иногда и вынужденных), которые приводят к потерям.

1️⃣ Планируйте заранее: Установите четкие сроки для принятия решений и придерживайтесь их. Это поможет избежать ситуации, когда приходится действовать в спешке.

2️⃣ Анализируйте риски: Перед тем как принять решение, потратьте время на оценку возможных последствий. Чем больше информации у вас будет, тем легче будет сделать обоснованный выбор.

3️⃣ Создайте резерв времени: Включите в свой график буферное время для непредвиденных обстоятельств. Это даст вам возможность не торопиться в критический момент.

4️⃣ Обсуждайте решения с командой: Привлечение других людей к процессу принятия решения может помочь увидеть ситуацию с разных сторон и избежать промедлений в неоднозначных ситуациях.

💪 Начните действовать уже сегодня, чтобы избежать неоправданных затрат!

🤳 Решил я намедни прокачать свои скиллы в мобильной фотографии.

Не мудрствуя лукаво, зашел в поисковик и нашел одну из самых популярных обучающих онлайн-площадок.

Оставил заявку и уже через несколько минут со мной связался оператор Андрей.
Задал пару уточняющих вопросов, и пообещал что далее, совсем скоро мне позвонит консультант.

Часы идут, звонка все нет. На четвёртом часу ожидания, я набрался смелости и еще раз оставил заявку.
Думаю, напомню о себе, вдруг сегодня Ретроградный Меркурий и случилось что-то непредсказуемое в CRM.
Хотят мне позвонить а номера найти не могут.

Понимаю что бывает всякое, поэтому и напоминаю:
1. Периодически полезно проверять работу своих специалистов на первой линии! Если в ваших бизнес-процессах есть передача клиента из рук в руки, сделайте эту передачу максимально бесшовной.

2. Если обещаете что-то клиенту, старайтесь выполнять свои обещания! Обманутые ожидания - это не только минус в вашу карму, но и потенциальная потеря выручки, а также негативный отзыв в Яндексе.

Любите и берегите своих клиентов - они этого достойны!
А уж тем более тех, кто так настойчиво хочет у вас купить. ❤️🕊

ТОП-10 слов и фраз, подрывавших доверие в бизнесе в 2024 году

Международная ассоциация профессионалов продаж (IASP) провела исследование, выявившее слова и фразы, негативно влияющие на доверие в деловой среде. Опрос охватил более 1500 респондентов.

Главный «убийца доверия» 💀
«Гарантируем» — 18% респондентов отметили, что это слово вызывает скептицизм, если не подкреплено реальными механизмами выполнения.

ТОП-10 фраз, разрушающих доверие
1. Гарантируем — 18%
2. Может быть/возможно — 14%
3. Уникальная возможность — 13%
4. Поверьте мне — 12%
5. Только для вас — 10%
6. Проблема — 9%
7. Никаких рисков — 8%
8. Лучший на рынке — 6%
9. Специальное предложение — 5%
10. Акция заканчивается сегодня — 5%

Для успешного взаимодействия важно избегать шаблонных фраз и строить коммуникацию на честности и прозрачности.

🎶 Слаженная работа команды: уроки от оркестра и дирижёра!

Вчерашний вечер был наполнен музыкой, аплодисментами и криками браво.

Представьте себе оркестр, где каждый музыкант играет свою партию, но в полном согласии с другими. Дирижёр направляет их, создавая гармоничное звучание, которое восхищает слушателей. Этот образ идеально иллюстрирует то, как слаженная работа команды может привести к выдающимся результатам.

🌟 За счёт чего достигается такая слаженность?

Чёткое руководство
Дирижёр задаёт темп и настроение, точно так же, как лидер формирует видение и цели. Он координирует действия команды, обеспечивая, чтобы каждый знал свою роль, ответственность и понимал общую картину происходящего и будущего.

Коммуникация и доверие
В оркестре каждый музыкант должен слышать и чувствовать других. Это требует открытой и честной коммуникации, что позволяет выявлять проблемы на ранних этапах и быстро их решать. В бизнесе взаимное доверие и диалог между членами команды также критически важны.

Обратная связь
Как дирижёр корректирует игру музыкантов, так и руководитель должен предоставлять конструктивную обратную связь команде. Это помогает выявлять сильные и слабые стороны и улучшать общую продуктивность.

Совместное обучение
Музыканты постоянно практикуются, чтобы совершенствовать своё мастерство. Ваша команда также должна иметь возможность развиваться, обучаться и обмениваться знаниями друг с другом.

На расстоянии вытянутой руки
Когда команда работает в непосредственной близости, это способствует быстрой реакции и улучшению взаимодействия. Принцип "на расстоянии вытянутой руки" подразумевает, что члены команды могут легко обмениваться идеями, поддерживать друг друга и находить решения вместе. Это укрепляет отношения и создает атмосферу, в которой каждый чувствует свою важность и вклад в общий успех.

Вот всего лишь несколько рекомендации, как добиться слаженной работы команды

1. Установите ясные цели и задачи, чтобы каждый член команды понимал, к чему стремится. Четко понимал образ будущего, и его вклад в него.

2. Создайте культуру открытого общения, где каждый может свободно выражать свои идеи и мнения. Уверен, в вашей команде работают талантливые и профессиональные люди, им точно есть что сказать.

3. Проводите командные мероприятия для укрепления отношений и повышения доверия. Доверие - это фундамент на котором будут строиться будущие победы.

4. Поощряйте развитие сотрудников и обмен опытом между ними. Взаимное опыление позволит расти гораздо быстрее.

Слаженная работа команды - это не просто желаемый результат, это необходимость для достижения успеха. Пусть ваша команда будет как хорошо настроенный оркестр, готовый великолепно сыграть даже самую сложную симфонию! 🏆

#ПРОкоманду

Дорогие друзья!

С наступающим Новым годом! Пусть 2025 год станет для вас временем невероятных возможностей и ярких свершений! 🎉✨

Желаю вам:

Успехов в делах - пусть каждый ваш проект приносит плоды и радость!

Креативных идей - пусть вдохновение всегда будет с вами, а ваши замыслы сбываются!

Финансового благополучия - пусть ваши усилия приносят стабильный доход и новые перспективы!

Крепкого здоровья - пусть каждый день будет полон энергии, а болезни обходят стороной!

Счастья в личной жизни - пусть рядом будут любящие близкие и верные друзья!

Новых достижений - пусть каждый шаг приближает вас к вашим мечтам и амбициям!

Гармонии и спокойствия - пусть в вашей жизни царит мир и умиротворение, а трудности легко преодолеваются!

Давайте вместе сделаем 2025 год по-настоящему успешным и запоминающимся!

С любовью и благодарностью, ваш Основательный продажник! 🎄❤️

Говорят, на Новый Год все всегда сбывается, даже то, что целый год сбыть не получается.

Последняя неделя года – время суеты и ожиданий, вот-вот и все… можно будет отдохнуть.
И в тоже время это момент, когда нельзя дать себе расслабиться.
Дожать, доползти, дотянуть последних клиентов – это возможность, которая тает с каждым днем.
Найдите в себе силы и войдите в новый год победителями.
Поддержите вашу команду морально, до финиша остались считанные дни. Let's Go

Обратный отсчет пошёл ... 7

История из жизни: Черный мерседес увозил нас в ночь…

Предновогодний период в продажах - это время больших покупок и крупных чеков. Многие стремятся не упустить шанс и приобрести со скидками давно так желаемые пылесосы, телевизоры, автомобили, а кто-то даже квартиру.

Мысленно переношусь в тот зимней день, когда, упаковывая очередную Hi-Fi систему, мы с напарником считаем, сколько мы заработаем с этой продажи 🤑 Давно мы не продавали такой ТОПовый комплект первоклассной акустики 5.1 с крутейшим ресивером фирмы «Denon».

Покупка должна порадовать нового владельца, а заодно и его гостей. Уже через несколько дней хозяин устраивает посиделки со своими близкими 🍾👯‍♀️ на собственной базе отдыха в паре часов езды от города.

«Ребята, не хотите заработать? Мне нужно завтра все это подключить и настроить», - обратился к нам клиент. Нам пообещали трансфер и достойное вознаграждение, недолго думая, мы согласились 🤝

Вечером следующего дня за нами прислали водителя и черный мерседес S-класса. Удобно разместившись, мы помчали в ночь. На улице стоял трескучий мороз, темень, гололед, а впереди предстояло 2 часа дороги.

Наше маленькое приключение закончилось далеко за полночь 🌃 Мы сделали все в лучшем виде, получили оплату сверх обещанного, уставшие но довольные вернулись домой.

Эта история - напоминание о том, как важно быть готовым к неожиданным возможностям и не упускать шанс. Ведь иногда простое решение помочь - это не только про работу, но и про новые впечатления и знакомства.

#Историяизжизни

Диагностическая карта

Невыполнение плана продаж - это печаль, систематическое невыполнение - это трагедия. 😭

Собрал для вас в одном месте проблематику которая мешает вам достигать поставленных целей, а за одно дал рекомендации что с этим делать.

Для удобства работы с документом, проблемы разделил по блокам: маркетинг, продажи, конкуренты, продукт, внутренние факторы.

Забирайте "Диагностическую карту проблем с продажами" и да прибудет с вами сила.

Пусть все планы исполняются 😉

#инструментарий

В ТОПе вопрос про выполнение плана продаж.

Чтобы ответить на него нужно рассмотреть проблему всестороннее🧐
По практике, невыполнение плана зачастую связано с комплексом причин, лежащих в разных плоскостях.
Пожалуй тут нужно подготовить диагностическую карту проблемы с планом её лечения.

Ушёл готовить 🙂, скоро вернусь!

Практика в 10 000 часов: путь к мастерству!

Мастерство не приходит само по себе, и продажи не являются исключением. В своей книге «Гении и аутсайдеры» Малколм Гладуэлл, утверждает, что для достижения выдающихся результатов необходимо целенаправленно трудиться и постоянно практиковаться. Вторит ему и Мэтью Сайден в книге «Рывок от отличного к гениальному». Оба автора на примерах музыкантов, спортсменов, юристов и бизнесменов доказывают, что практика в 10 000 часов действительно работает.

Важно, что практика должна быть целенаправленной. Это не просто количество часов, проведенных за выполнением задач, а именно качественная практика с акцентом на улучшение и развитие навыков.

Почему это важно?
Успех в продажах напрямую связан с опытом. Чем больше времени вы тратите на практику, тем выше ваши результаты. Постоянное обучение и тренировки помогают развивать навыки, уверенность и способность адаптироваться к различным ситуациям. Подбирать нужные слова, приводить железные аргументы, презентовать ваш продукт и услугу ярко и убедительно.

Как организовать свою практику?

1️⃣ Установление конкретных целей
Определите, какие навыки вы хотите развить и какие результаты хотите достичь. Задайте себе вопросы: "Что мне нужно улучшить?" и "Как я могу измерить свой прогресс?". Четкие цели помогут вам сосредоточиться на важном и следить за своим развитием.

2️⃣ Регулярные тренировки и ролевые игры
Тренируйте навыки с коллегами через ролевые игры. Это позволит вам отработать различные сценарии и повысить уверенность в своих действиях. Регулярные тренировки помогают закрепить изученные техники и делают их более естественными во время реальных переговоров.

3️⃣ Обратная связь и анализ результатов
Получайте обратную связь от коллег или наставников после каждой практики. Это поможет вам понять, что работает, а что нуждается в улучшении. Ведение журнала самоанализа также может быть полезным для отслеживания прогресса и выявления областей, требующих внимания.

4️⃣ Постоянное самообразование и чтение
Читайте книги, статьи и смотрите обучающие видео по продажам. Это позволит вам оставаться в курсе последних тенденций и методов в области продаж. Постоянное самообразование вдохновляет и подталкивает к новым идеям и подходам.

Люди, готовые инвестировать время и усилия в свою практику, не только улучшат свои навыки, но и становиться вдохновляющим примером для своих коллег. В конечном итоге, постоянное стремление к развитию и адаптации к изменениям, поможет вам не только достигнуть успеха, но и наслаждаться процессом от работы.

👉 Ну а в качестве иллюстрации того, что, правило практики 10 000 часов работает, рекомендую посмотреть документальный фильм «Мечты Дзиро о суши». История человека чье мастерство стремиться к Абсолюту.

🤝 - если считаете что практика - это наше все
🙏 - если посмотрели фильм и он вам понравился

#ПРОразвитие

История из жизни: Два скуфа.

Давным-давно, в один небольшой, но очень приличный магазин бытовой техники (в котором даже был свой зал HI-FI аппаратуры) зашли двое мужчин средних лет (сейчас их бы назвали скуфами). На улице стояло жаркое лето, мужчины были одеты в шорты, рубахи с короткими рукавами и тапочки на босу ногу. Даже для столь жаркой погоды они выглядели слегка небрежно.

Окинув их своим уже на тот момент опытным взглядом, я понял: «Это пешеходы, праздно слоняющиеся без дела», коих захаживало в магазин в достаточном количестве. Кто просто скоротать время и помучить и без того утомленных от жары менеджеров, а кто просто поглазеть на технику, которую никогда не сможет себе позволить (это я про HI-FI зал). Вот туда-то эти двое и направились.

Через какое-то время они подошли к кассе, расплатились и покинули магазин. И вот тогда-то я и узнал, что эти два уважаемых дяденьки только что купили один из самых больших и дорогих телевизоров, которые на тот момент были в магазине (справедливости ради хочу заметить, что тогда такие телевизоры стоили целое состояние).

А вот история со слов продавца, который им этот телевизор и продал.
Мужчины отдыхали на даче (баня, расслабляющие напитки и т.д.), как вдруг одному из них позвонила благоверная и сказала, что телевизор в их квартире больше не подает признаков жизни. Чтобы отдых не накрылся медным тазом из-за отсутствия у благоверной возможности посмотреть программу «Пусть говорят», решено было купить ей новый.

С тех пор прошло уже много лет, а эта история служит мне напоминанием о том, что нельзя судить о книге по обложке. Думаю, у каждого менеджера есть такая история, я рассказал вам свою. А вы расскажите её вашим менеджерам 🥸

#Историяизжизни

А с вами случались такие истории?

ЕбОшим сайты или как привлечь внимание клиента?

Привет, друзья! Сегодня про нестандартный подход, который позволит вам взглянуть на начало разговора с клиентом под другим углом. Поговорим о том, как начать диалог с клиентом так, чтобы он не положил трубку через 10 секунд.

Зачастую стандартные фразы просто не работают, и именно здесь на помощь приходят фантазия и креатив. Использование оригинальных фраз может вызвать интерес и интригу, что даст вам возможность продолжить разговор и презентовать ваши услуги или товар.

Стандартные фразы, которые мы часто слышим когда поднимает трубку с незнакомого номера:
- "Здравствуйте, меня зовут [Имя], я звоню из компании [Название]."
- "Добрый день [Имя] У меня есть интересное предложение для вас."
- "Здравствуйте, не упустите уникальную возможность …"

А ведь можно и так:
- [Имя], вы зарегистрировали ИП, с чем я вас от души поздравляю! Вы моя героиня!
- "Добрый день! Я знаю, что вы заняты, но у меня есть идея, которая может сделать ваш день немного легче."
- "Здравствуйте! Я не хочу тратить ваше время, но у меня есть предложение, которое многие ваши конкуренты уже используют. А вы еще нет"

Нестандартный вопрос или предложение помогают захватить внимание, создать интригу, побуждая клиента продолжить разговор.
А вот пример нестандартного подхода и его результат: холодный звонок - ЕбОшим сайты

📝 Не бойтесь экспериментировать с началом разговора. Нестандартные фразы могут стать вашим секретным оружием. Попробуйте их на практике и посмотрите, как изменится ваша статистика успешных звонков!

😎 - если используете нестандартные подходы
🔥 - если заценили нестандартный подход на видео

Меньше - значит лучше #2

Недавно писал про меньше значит лучше, принцип которым следует руководствоваться формируя ассортиментную матрицу для потребителя. Простыми словами, когда выбор велик, выбирать становиться труднее.

Сегодня наткнулся на публикацию Михаила Грубера |Бизнес Терапия, который описывает отличный пример того, как этот принцип можно реализовать в розничных продажах и сделать на этом рост

В процессе планирования ассортимента к закупке, я всегда концентрировался на том, какие группы наиболее востребованы и прибыльны. Баланс между шириной и глубиной ассортимента - важнейшая часть планирования.

Работая много лет в оптовых продажах, я сталкивался с тем, что закупщики для розницы брали всего по чуть-чуть, пытаясь представить максимально широкий ассортимент. Это означало лишь одно - отсутствие планирования и страх ошибиться при размещении заказа.

Итог такого подхода - нехватка ходового ассортимента и большие товарные остатки. А значит, потеря в выручке и прибыли.

Есть хороший принцип, которому я рекомендую следовать - less is more (меньше значит больше) или "лучше меньше, да лучше".

Не стоит гнаться за большой широтой и глубиной ассортимента в надежде на то, что вы сможете удовлетворить максимум запросов покупателей и больше заработать. Тратьте деньги только на то, что принесет вам максимум прибыли.

В свое время я полностью перестроил подходы к закупке коллекций в Trussardi.
80% коллекции было представлено самыми востребованными моделями/цветами, а 20% - это были имиджевые вещи, которые работали в рекламных материалах и на витринах бутиков с целью привлечения внимания или для особых ценителей остро модных вещей.
Только за счёт этого выручка магазинов была увеличена на 40%.

Резюме: Не забывайте про этот принцип, и научите ему своих менеджеров и закупщиков.