Метод Кашина | Продажи с умом

В бизнесе (да и в жизни) существуют 2 типа расходов

Сегодня на канале Евгения Колотилова вышел пост про 2 типа расходов.

1. С «нулевым» возвратом
2. С «не нулевым» возвратом

Вариант 1. Вы провели новогодний корпоратив в ресторане, прекрасно провели время, может быть даже пригласили Лепса и наслаждались весь вечер. Это затраты с нулевым возвратом - эти деньги к вам обратно не никогда не вернутся.

Или

Вы купили бутылку хорошего виски, 🥃 выпили ее; получили удовольствие, но эти деньги никогда вам обратно не вернутся.

Сходили в кино на прекрасный фильм, или в театр - классно, но эти деньги к вам никогда обратно не вернутся.

Нулевой возврат денег.

А вот Вариант 2 интереснее.

Вы отправили людей из отдела продаж на обучение к сильному эксперту по продажам, обучать новым техникам продаж, тому как увеличить маржинальность бизнеса и продавать без скидок. Эти деньги, которые вы вложили в обучение команды будут к вам возвращаться снова и снова долгие годы.

Или Вы сами решили сходить за свои деньги на открытый тренинг - эти деньги будут к вам возвращаться снова и снова, много лет.

Это «не нулевой» возврат денег.

Вот на 💯 согласен с Евгением. И многие руководители готовы вкладывать в себя, развивать свои компетенции понимая что это важно. Это рост и инвестиции в будущую прибыль компании и свои собственные доходы.

Но к сожалению когда речь заходит про обучение команды, вкладываться готовы не многие.

Парадокс, в себя верим и развиваем, а в команду получается нет? Ну или просто денег жалко?

🤔 Делиться или не делиться — вот в чём вопрос

Недавно на тренинге одна участница, ТОПовый риелтор из Астрахани, сказала простую, но очень точную мысль: «Мне не жалко делиться своими знаниями, хотя многие сознательно этого не делают».

И правда: у каждого из нас за плечами целый рюкзак — ошибки, победы, находки, инсайты. Кто-то делится этим легко, раздаёт “фишки” и лайфхаки, а кто-то охраняет свой опыт, словно дракон из “Хоббита” своё золото.

Что в итоге получает каждая сторона?

🟢 Те, кто делится:
- Получают благодарность и уважение коллег.
- Становятся источником положительных изменений.
- Сами учатся быстрее: объясняя другим, структурируют свой опыт.
- Со временем становятся наставниками и настоящими лидерами.

🔴 Те, кто “зажимает”:
- Сохраняют ощущение уникальности и конкурентное преимущество.
- Чувствуют контроль (“без меня не справятся”).
- Но рискуют застрять на месте — ведь свежие идеи рождаются только в обмене.

Откровенно: когда-то и я был из тех, кто “зажимает”. Делился неохотно, ревниво хранил свои “секреты”. Но опыт и время сделали своё дело. Моё мировоззрение изменилось — назову это эволюцией.

Я не осуждаю тех, кто по-прежнему хранит свою “уникальность” при себе: многие из них весьма успешны и в этом их стратегия.
Но моё убеждение таково: делиться — значит умножать. Знания не обесцениваются, а только усиливаются, когда идут дальше.

А как считаете вы?

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

💬 Убранный при разговоре телефон, пожалуй, самый тихий и одновременно самый громкий комплимент, который можно сделать другому человеку.

Сделали сюрприз для наших топ-агентов и партнёров — провели тренинг с Антоном Кашиным 🔥

Антон - бизнес-тренер, эксперт практики и руководитель консалтинговых проектов «Этажи Девелопмент» с опытом более 20 лет в продажах и 15 лет в недвижимости.

На тренинге разобрали типологию клиентов по модели DISC, природу возражений и алгоритмы их эффективного преодоления. Учились распознавать типажи клиентов и как уверенно работать с ними.

Благодарим Антона за прикладные знания и интересный формат обучения. Всегда ждём в гости! 🩵

Эффект Рингельмана: почему команда не всегда сильнее каждого по отдельности

Мы часто слышим: “Команда - это сила!” Но есть один нюанс, о котором редко говорят - эффект Рингельмана. Его суть проста: чем больше людей работает над одной задачей, тем меньше каждый в среднем выкладывается.

Это феномен был обнаружен ещё в XIX веке французским инженером Максимилианом Рингельманом. Он заметил, что если к одной и той же верёвке привязать несколько человек, общая сила тяги растёт, но не пропорционально: каждый участник тянет всё слабее, когда людей становится больше.

В продажах это проявляется так: в большой команде часть сотрудников может “прятаться за спинами” активных коллег, снижать свою личную инициативу и ответственность. В результате общий результат может быть хуже, чем если бы задача была на плечах меньшей, но мотивированной группы.

Почему так происходит?
🔴 Размывается личная ответственность: “Ну, если что, остальные дотянут”.
🔴 Снижается мотивация: “Меня тут и так не заметят”.
🔴 Появляется иллюзия, что можно работать “в полсилы”, а успех всё равно будет общим.

Что делать руководителю руководителю?
✔️ Делить задачи и зоны ответственности так, чтобы каждый был видим и значим.
✔️ Вводить персональные метрики и индивидуальные планы, даже внутри команды.
✔️ Поощрять открытость, разбирать успехи и “узкие места” не только командно, но и индивидуально.
✔️ Формировать культуру, где ценится вклад каждого, а не только общий результат.

Команда действительно может быть сильнее любого одиночки - но только когда каждый чувствует свою ответственность и значимость. А значит, задача лидера - не просто собирать людей в группу, а создавать структуру, где вклад каждого будет виден и оценён.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

За одного битого двух не битых дают 🫡

Есть такая старая поговорка: “За одного битого двух не битых дают”. Сейчас, когда экономику штормит, в корпоративном мире она актуальна как никогда. Сотрудники, которые прошли через неудачи, кризисы, сложные времена - становятся самой ценной частью команды. Почему?

Во-первых, опыт. Ошибки дорого стоят, но именно они превращают “теоретика” в профессионала. Человек, который однажды “наломал дров”, теперь не только сам видит риски, но и предостерегает команду от повторения тех же ошибок.

Во-вторых, адаптивность. Экономика циклична: сегодня бурный рост, завтра - шторм и спад. Сотрудники, прошедшие через разные фазы рынка, умеют не паниковать, быстро перестраиваться и помогать компании выживать там, где новички просто теряются, или бегут с корабля.

В-третьих, лояльность и зрелость. Те, кто пережил кризисы и остался в команде, обычно крепче держатся за дело.

В римской армии ветераны (военнослужащие с многолетним стажем) пользовались огромным уважением. Их ставили в центурии к наиболее ответственным позициям, а советы ветеранов часто принимались во внимание командованием. Старшие центурионы были наставниками для новобранцев, а консулы и полководцы, такие как Юлий Цезарь, всегда советовались с опытными воинами перед сражениями.

В Hewlett-Packard “битые” сотрудники были основой корпоративной культуры: после провальных проектов опыт не просто сохранялся, а анализировался и становился частью обучения новых поколений. Билл Хьюлетт и Дэйв Паккард открыто говорили, что ошибки - это инвестиции в будущее.

Если в вашей команде есть такие “битые” - цените их. Это не просто сотрудники, это ваш антикризисный капитал, носители знаний и реального опыта.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

#ПРОкоманду @KashinMethod

Клиент - кто он для нас на самом деле? 🐥

В отделах продаж можно услышать такие фразу: “Клиент созрел”, “Клиент - мешок с деньгами”, “Клиента нужно обработать”. Звучит как будто мы не про людей говорим, а про объекты, которые надо довести до нужной кондиции ♨️

Но если заглянуть в толковый словарь Даля, слово “клиент” означает “покровительствуемый кем-то, подкрылыш чей”. То есть клиент - это тот, кого нужно опекать, поддерживать, быть для него проводником и защитником.

В реальности клиент часто, робок, тревожен, боится ошибиться, не понимает нюансов продукта или услуги. Он приходит с вопросами, сомнениями, опасениями - и ищет того, кто сможет провести его по сложному пути выбора, дать уверенность и снять тревогу.

Менеджер по продажам - это не просто продавец, а опытный и разбирающийся человек, тот самый, который умеет слушать, объяснять, поддерживать и помогать принимать решения.

Настоящее отношение к клиенту - это не про “выжать максимум”, а про то, чтобы быть рядом 🤗, чтобы клиент чувствовал себя под защитой от неправильно принятого решения.

Когда менеджер становится опекуном, проводником, советчиком - клиент возвращается, рекомендует и становится частью долгой истории, а не просто “закрытой сделкой”.

Уважайте клиентов, не относитесь к ним как к “сырью” для планов и KPI.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!

🔖 В сложные времена не забывайте про базу

Хабаровские Stories

За время работы в консалтинге я участвовал в десятках проектов - от Анапы до Южно-Сахалинска, от диагностики до запуска новых девелоперов на рынок. Какие-то проекты быстро стираются из памяти, а другие находят своё укромное место в ❤️ и остаются там надолго. Один из таких проектов - работа с компанией Unikey.

Честно говоря, это был настоящий вызов: амбициозные задачи, амбициозный заказчик во главе и высокие ожидания. Не всё, что хотелось, удалось реализовать - где-то не хватило времени, где-то скорости, где-то убедительных аргументов, и как итог - не все цели 🎯 были достигнуты. Как руководитель проекта, я завершал его с лёгкой досадой от несвершившегося суперрезультата, но с ОГРОМНОЙ благодарностью команде Unikey за совместную работу.

За 7 месяцев удалось:
💬 Провели глубокую диагностику коммерческого блока
💬 Передали лучшие практики и стандарты технологий продаж и клиентского взаимодействия
💬 Пересмотрели подход к ценообразованию: сегментировали ассортимент, внедрили динамическое ценообразование
💬 Выстроили системную работу с аналитикой
💬 Настроили стратегическое планирование маркетинга
💬 И многое другое

Ну а если хотите деталей, рекомендую к прочтению кейс о нашем сотрудничестве и результатах

В консалтинге, как и в жизни, не всегда получается на 100%. Но именно такие проекты становятся точками роста - и для команды, и для меня лично.

Пробуйте, ошибайтесь, растите! @KashinMethod

Интересное наблюдение - самые успешные компании всегда очень серьезно обучают своих продавцов. Они не говорят «наши ребята и так все знают», а обучают, обучают, обучают.

И наоборот, в компаниях средней руки продавцы и «так все знают, зачем их учить».

Может поэтому первые так успешны, а вторые не особо? 🤔

Всем продуктивной пятницы 💪

Поговорить по-человечески 👨‍🦰

Задумайтесь, какой глубокий смысл заложен в этой фразе - «Поговорить по-человечески». Только человек обладает речью, и тем не менее мы применяем её в обиходе к диалогам, которые сами и ведём.

Задумывались ли вы, почему так происходит? Почему нам иногда не удаётся поговорить по-человечески?

Может быть, всё потому, что мы зачастую в собеседнике не видим человека, а видим функцию? Он нам должен что-то сделать, что-то отдать, что-то принести, что-то подготовить, что-то рассказать и т.д.

В любом учебнике по продажам, чёрным по белому пишут о том, как важно слышать клиента и понимать его чаянья. А что на деле? Он для нас - очередной из десятков, кто заходит в наш офис, чтобы что-то узнать или купить. А в самых худших проявлениях к нам в офис заходят не люди, а «мешки с деньгами».

Я не идеализирую и клиентов. Для них менеджер - это барыга, продаван, впариватель, охотник за их кошельком, «волк», которого ноги кормят.

И как же с таким отношением друг к другу может сложиться по-настоящему человеческий разговор? Ответ очевиден: никак.

До тех пор, пока мы не научимся видеть в нашем собеседнике человека - с его страхами, мыслями, целями и стремлениями - по-настоящему человеческого разговора не получится.

А ведь так порой не хватает по-настоящему человеческого общения. Не так ли?

🦷 Почему стоматологи проговаривают свои действия? И как это связано с продажами

Когда вы были у стоматолога, наверняка замечали, что некоторые врачи постоянно комментирует, что будут происходить. “Сейчас пожужжу, сейчас щёлкнет, не пугайтесь, сейчас промоем, сейчас укол” и так далее. Сначала кажется, что это просто вежливость. Но на самом деле - это профессиональный инструмент.

Зачем это нужно?
Когда мы на приёме, особенно если боимся боли или не понимаем, что происходит, тревога зашкаливает. На страхе наш мозг дорисовывает самые страшные сценарии: “А вдруг будет больно? А что это за шум? Вдруг что-то идёт не так?” Проговаривая каждое действие, стоматолог снимает тревогу - у пациента появляется ощущение контроля, предсказуемости, уверенности.
Научно доказано: тревога падает, когда человек понимает, что будет происходить дальше. Врач “заземляет” эмоции, предупреждает неприятные сюрпризы и тем самым переводит пациента из состояния страха в режим доверия и сотрудничества. Пациент чувствует себя не жертвой, а участником процесса.

А теперь к продажам.
В работе с “заряженными” клиентами действует тот же принцип. Неизвестность всегда пугает сильнее, чем реальность. Если вы сталкиваетесь с тревожным, раздражённым клиентом - объясняйте, что и зачем делаете.

Примеры:
“Я сейчас уточню некоторые детали у коллег, чтобы максимально прояснить ситуацию.”
“Сейчас зафиксирую основные пункты, чтобы ничего не потерять.”
“Сейчас покажу, как это выглядит на схеме, чтобы вам было понятнее.”

Почему это работает?
Потому что вы снижаете тревожность, убираете пространство для домыслов и показываете, что клиенту не о чем переживать.

Проговаривая этапы, вы переводите диалог в зону предсказуемости и доверия, а значит, и решения будут приниматься спокойнее, а не “на эмоциях”.

Берите пример с хороших стоматологов: объясняйте шаги, не оставляйте клиента в неизвестности, снижайте тревогу через простое и честное комментирование своих действий.

Пробуйте, ошибайтесь, растите! @KashinMethod

Что-то давненько у нас не было новых крутых техник продаж. Ловите технику избавляющую от денежного кашля и расширяющую площадь четвертого этажа. Не благодарите 😉