Founder

Ey yosh startaper shuncha ish turganda sen “ICT Week”da yuribsan.

Shuni o’rniga 4 ta mijoz bilan ko’rishsang bo’lmasmidi?

@founderdotio

“Superior sales and distribution by itself can create a monopoly, even with no product differentiation.

Even a very strong product still needs a strong distribution plan.”

-Peter Thiel, Zero to One.

‘Peter Thiel’ning fikricha produktingiz raqobatchilarnikidan katta farq qilmasa ham kuchli sotuv va distribyutsiyaning o’zi ham bozorda sizga ustunlik yaratishi mumkin.

Shu fikrning isbotini ko’p ko’rganman.

@founderdotio

Men bilan birga eksperimental kichik loyiha qilish imkoniyati.

“Sales Doctor”da eksperiment sifatida ‘Market audit tool’ ishga tushirmoqchimiz.

Bu produkt computer vision (kamera, rasm, video) yordamida mahsulotlarni rasmga olib yig’ilgan ma’lumotlar asosida bozor va rastadagi ulushlar va yana bir qancha foydali ma’lumotlarni beradigan mahsulot hisoblanadi.

Kimga qiziq bo’lsa menga aloqaga chiqing: @osuvonov

P.S. Yosh engineerlar va PM kerak.
Ko’p pul to’lamiyman

"Yetim qolgan mijozlar" (unserved customers)

AQSH bozoriga kirib, birinchi mijozlarimizni izlayotganimizda Software Connect www.softwareconnect.com degan kompaniyaga duch kelganmiz.

Ular ERP va boshqa biznes dasturlarini tanlash bo‘yicha konsalting qiladi. Eng qizig‘i — ularda avtomatlashtirishga ehtiyoji bor kompaniyalar ro‘yxati, ya’ni tayyor leadboard ham bor.

Ular bilan gaplashganimizda bizga juda qiziq bir maslahat berishdi:

Bozorda katta SaaS kompaniyalar bor. Ular oldin deyarli barcha mijozlar bilan ishlashgan.

-Lekin vaqt o‘tishi bilan o‘sishdi.
-Katta mijozlar keldi.
-Check kattalashdi.

Va kichik mijozlar "yetim” qolib ketdi.

Nega?

Chunki $200–400 oylik to‘lov qiladigan mijozga ham xuddi $5,000–10,000 to‘laydigan mijozdek vaqt va resurs sarflash iqtisodiy jihatdan manfaatli emas.

Natijada katta kompaniyalar kichik mijozlarni e’tiborsiz qoldira boshlaydi.

Bizga esa:

"Aynan shu segmentga kiring. $200–400/oy to‘lay oladigan kompaniyalarni toping. Ularni tezroq jalb qilasiz va birinchi traction’ga erishasiz." deyishdi.

Bu menga bitta muhim narsani yana bir bor ko‘rsatdi: Bozorda har doim “xizmat ko‘rsatilmayotgan” mijozlar bo‘ladi.

Katta o‘yinchilar ularni kichik deb hisoblaydi.

Siz uchun esa ular — 'eng yaxshi beachhead' bo‘lishi mumkin.

Shuning uchun yangi startup boshlayotgan bo‘lsangiz, faqat:
"Bozor qanchalik katta?”
deb so‘ramang.

Yana bir savol bering:
"Kimga bozordagi katta o‘yinchilar yetarlicha xizmat ko‘rsatmayapti?”

Balki sizning birinchi 50–100 ta mijozingiz aynan o‘sha yerda kutib turgandir.

@founderdotio

P.S. Leadboard ko'rinishi kommentariyda

🤔

@founderdotio

“MRR”ni oshirishning eng oson usuli bu dollar kursi ekan.

100 mln so’m oylik daromad qilsangiz va uni 12,000 kursga bo’lsangiz $8,300 bo’ladi.

Bugungi taxminiy 11,800 kursga bo’lsangiz $8,470 :)

P.S. kun hazili

@founderdotio

Nima uchun insonlar taslim bo’lishadi?

@founderdotio

Startapga investitsiya jalb qilish (fundraising) “full-time” ish hisoblanadi.

Stressga va rad javoblarga/‘rejections’ to’la jarayon.

Yaxshi pitchdeck, data room, uchrashuvdan uchrashuvga yaxshilanish, ishonch va davomiy harakat kerak.

@founderdotio

“Uzcombinator”ning 2chi mavsumi boshlandi.

https://uzcombinator.uz/

Afsonaviy investor Charli Manger Motsart haqidagi bir hikoyani aytishni yaxshi ko‘rardi.

Bir kuni yosh yigit kompozitorga kelib, undan simfoniya yozishni o‘rgatishini so‘raydi. Ular o‘rtasida shunday suhbat bo‘libdi:

— Yoshingiz nechida? — deb so‘rabdi Motsart.

— Yigirma uchda.

— Siz simfoniya yozish uchun hali juda yoshsiz.

— Lekin siz o‘zingiz o‘n yoshligingizda simfoniyalar yozgansiz-ku!

— Ha. Lekin men hech kimdan buni qanday qilishni so‘ramaganman.

Men ham mentorlik so‘rab keladigan yoki hali faqat xayolida mavjud bo‘lgan, eng yaxshi holatda esa shunchaki qo‘lbola prezentatsiya ko‘rinishidagi “genial startap”ini baholatmoqchi bo‘lgan yigitlarga taxminan shuni aytishni xohlayman.

Bu yerda retsept bitta:

Avval borib, nimadir qil.

Gipotezangni tekshir. MVP yarat. Birinchi xatolarga yo‘l qo‘y. Birinchi “do‘ppini yerga qo‘yadigan” tajribangni orttir.

Va mana shundan keyin — qilgan mehnatingning ko‘zga ko‘rinadigan dastlabki natijalari paydo bo‘lgach — bemalol suhbatlashish mumkin.

Maxim Spiridonov sahifasidan olindi https://www.facebook.com/share/p/19Z26zuKUN/?mibextid=wwXIfr

P.S. Shu fikrga qo’shilasizmi?

@founderdotio

Startapni sotib olishdan oldin aslida nimalar tekshiriladi? (Xaridor nigohi bilan)

Startapdan muvaffaqiyatli chiqish (exit) haqida yozilgan maqolalarning aksariyati asoschi nuqtai nazaridan bo’ladi: nimani qurish kerak, kompaniyani qanday baholash kerak va qachon sotish kerak.

Lekin bitta muhim jihat bor — bitimda faqat bitta tomon pul to’laydi. Va aynan shu tomon sizning biznesingizga sizdan butunlay boshqacha ko’z bilan qaraydi.

Quyida xaridorlar “ha” deyishdan oldin aslida nimalarni tekshirishi haqida.

1. Shunchaki ARR emas, daromad sifati

Ko’pchilik asoschilar ARR eng muhim ko’rsatkich deb o’ylaydi. Aslida esa bu faqat boshlang’ich raqam, xolos.

Xaridorlar 24 oydan keyin bugungi daromadning qancha qismi saqlanib qolishini hisoblaydi.

Masalan, $5 mln ARR va 115% NRR ko’rsatkichiga ega kompaniya, $8 mln ARR va 85% NRR bo’lgan biznesdan jozibaliroq hisoblanadi.

Yuqori NRR mijozlar bazasi o’sayotganini bildiradi. Past NRR esa suv sizib chiqayotgan chelakka o’xshaydi — uni endi xaridor “meros” qilib oladi.

ARR (Annual Recurring Revenue) — kompaniyaning yillik takrorlanuvchi daromadi.

NRR (Net Revenue Retention) — mavjud mijozlardan olinayotgan sof daromadni saqlab qolish ko’rsatkichi.

2. Asoschi va muhim xodimlarga qaramlik

Xaridorlar shunday savol beradi:

Agar asoschi ertaga kompaniyani tark etsa, daromad qanchalik xavf ostida qoladi?

Agar eng yirik mijozlaringiz siz bilan shaxsiy aloqalar tufayli ishlayotgan bo’lsa, kompaniya bilan emas, bu biznes qiymatini pasaytiradi.

Shu sababli bugungi kunda ko’plab xaridorlar earn-out mexanizmidan foydalanadi.

Earn-out — kompaniya narxining bir qismi bitim yopilganda emas, balki keyingi 1–3 yil davomida, oldindan kelishilgan moliyaviy yoki operatsion natijalarga erishilgandagina to’lanadigan mexanizm.

3. Mijozlar konsentratsiyasi

Agar bitta mijoz umumiy daromadingizning 20% yoki undan ko’prog’ini ta’minlasa, bu xaridor uchun jiddiy xavf belgisi hisoblanadi.

Ular shunday ssenariyni hisoblaydi:

“Agar shu mijoz bitimdan keyin ketib qolsa, biznesga nima bo’ladi?”

4. Intellektual mulkning himoyalanganligi

Yaxshi moliyalashtirilgan raqobatchi sizning asosiy funksionalligingizni 18 oy ichida takrorlay oladimi?

Agar javob “ha” bo’lsa, demak sizning texnologik ustunligingiz (moat) yetarlicha kuchli emas.

5. Cap table’ning tozaligi

Investorlar o’rtasidagi ziddiyatlar, side letter kelishuvlari, aksiyalarni suyultirishdan himoya qiluvchi shartlar (anti-dilution) va boshqa murakkab bandlar bitimni cho’zishi yoki umuman bekor qilishi mumkin.

Xaridorlar bunday muammolarni o’z zimmasiga olishni istamaydi.

Amaliyot shuni ko’rsatadiki, aynan tartibsiz cap table o’rta hajmdagi M&A bitimlari muvaffaqiyatsiz tugashining eng ko’p uchraydigan sabablaridan biridir.

6. Jamoani saqlab qolish xavfi

Texnologik kompaniyalarni sotib olayotganda xaridor faqat mahsulotni emas, balki jamoani ham sotib oladi.

Shuning uchun ular quyidagi savollarni beradi:

Muhim xodimlarning vesting muddati qachon tugaydi?
Kimlar ketish niyatini bildirgan?
Yangi sharoitda eng kuchli mutaxassislarni ushlab qolish mumkinmi?

Asosiy xulosa

Startapdan chiqish (exit) — xaridor paydo bo’lganda boshlanadigan jarayon emas.

Bu doimiy tayyorgarlik holati.

Toza moliyaviy hisobotlar, himoyalangan intellektual mulk, asoschisiz ham kamida 6 oy davomida biznesni boshqara oladigan menejment jamoasi va yashirin muammolarsiz cap table — bularni bitimdan bir oy oldin tayyorlab bo’lmaydi.

Agar bir kun kelib kompaniyangizni qimmat narxda sotmoqchi bo’lsangiz, bunga bugundan tayyorlanishni boshlang.

Tavsiya qilaman: “Startup exit: what buyers actually check before saying yes” maqolasini albatta o’qib chiqing.

https://www.spectup.com/resource-hub/startup-exit-strategies

@founderdotio

O’zbekistondagi asoschilar portreti qanday?

Stanbase tadqiqot natijalarini e’lon qildi.

https://t.me/pivotuzbekistan/3384

P.S. Report link in comments

Insonlar har doim siz haqingizda gapiradilar va siz qilayotgan ishlaringizni tanqid ostiga olishadi.

Asoschi sifatida Argentina jamoasi kabi maqsad sari intliling.

@founderdotio

P.S. eng ko’p dislayk olsa kerak bu post, haters gonna hate:)

Odatlar (Habits)

Fikrimcha, odatlarni o'zgartirish — eng qiyin, eng qimmat va eng uzoq vaqt talab qiladigan jarayonlardan biri.

Masalan, "food delivery" (ovqat yetkazib berish) xizmatlari ommalashishidan oldin ovqatlanish uchun o'zimiz piyoda yoki mashinada borib kelardik. Dastlabki ovqat yetkazib berish xizmatlari paydo bo'lganda esa kuryerga 15–20 ming so'm to'lash ko'pdek tuyulardi. Chunki biz vaqtimizni pul bilan baholamas edik.

Vaqt o'tishi bilan bu odat o'zgardi. Bugungi kunda esa Yandex Go'ni ochib, kerakli ovqatni tanlab buyurtma berish oddiy holga aylangan. Hozir deyarli hech kim "o'zim borib olib kelaman" deb o'ylamaydi.

Mening 6–7 yillik kuzatuvimga ko'ra, usta chaqirish ilovalari aynan shakllanib bo'lgan odatlar sababli keng ommalasha olmayapti.

Masalan, sizga elektrik kerak bo'lsa, birinchi navbatda OLX'ga kirasiz yoki tanishlardan so'raysiz. Maxsus ilovani yuklab olib, ro'yxatdan o'tib, karta biriktirishni xohlamaysiz. Chunki OLX orqali ustani topish sizga osonroq, tezroq va arzonroqdek tuyuladi.

Bu odatni o'zgartirish uchun bir necha million dollar sarflandi, bir nechta kuchli jamoalar ham urinib ko'rdi. Lekin odatni o'zgartirishning o'zi juda qimmat va murakkab jarayon ekanini yana bir bor ko'rdik.

Ammo bu muammoning qiziqarli yechimi bor, deb o'ylayman — aggregatorlar va superapplar.

Masalan, agar Yandex Go o'z ilovasida elektrik, santexnik, mebelchi va boshqa ustalarni topish hamda chaqirish xizmatini ishga tushirsa, buning muvaffaqiyat ehtimoli ancha yuqori bo'ladi.

Sababi oddiy:

* ilova allaqachon telefoningizda bor;
* siz ro'yxatdan o'tgansiz;
* kartangiz biriktirilgan;
* eng muhimi, platformaga nisbatan ishonch shakllangan.

Ba'zan yangi mahsulot yaratishdan ko'ra, mavjud odat ustiga yangi servis qurish ancha samaraliroq bo'ladi.

Shuning uchun, agar g'oyangiz odamlarning odatini o'zgartirishni talab qilayotgan bo'lsa, uni aggregator yoki superapp ichida ishga tushirish imkoniyatini ham albatta ko'rib chiqing.

@founderdotio