Бобряшов строит ярд

три из четырёх клиентов уходят от нас, не дожив до четвёртого месяца

раньше мы смотрели на отвалы одной цифрой: 10%, 12%, 15% в месяц. цифра как цифра, для потока вроде нормальная

а потом разобрали 200 уходов и поняли, что складывали в одну кучу разные вещи. клиент, который ушёл в первый месяц, и клиент, который ушёл в тринадцатый, уходят по совершенно разным причинам. и лечится это тоже по-разному

там же вылезла главная точка. если клиент продлевается с третьего месяца на четвёртый - он с высокой вероятностью останется и на год, а до этого порога у нас дотягивает только каждый четвёртый проект. по финмодели должен быть каждый второй

то есть рост агентства держится не на том, сколько клиентов мы приведём, а на том, переживут ли они первые три месяца

сейчас это метрика номер один, с которой мы работаем. а раньше я думал, что и без этих метрик сможем расти)

показывал это всё на круглом столе в Галере, вместе с Настей Шевченко из OnTop Agency и Женей Домнушкиным из студии Арбуз. два часа разбирали, как у кого устроены команда, оргструктура и деньги. у Насти учёт собран так, что мне стало неловко за свои гугл-таблички, а у Жени студия десять лет живёт без единого кассового разрыва. в общем, хочу, чтобы к следующему такому эфиру мне не было стыдно за свой финучёт 😁

22 сентября выступаю на онлайн-конференции Vitamin.tools. буду разбирать, почему у одних в четвёртом квартале Авито выстреливает, а у других всё встаёт

моя часть про Авито: воронка от показа до сделки, где она ломается, какими инструментами чинить, и кому Q4 даёт прирост, а кому нет

кроме меня ещё четыре доклада: куда вкладывать бюджет в 2026, как искать точки роста через анализ ца, где в воронке теряются деньги после привлечения клиента, телеграм и MAX как источники лидов

в конце отвечаем на вопросы из зала, так что приходите со своими)

онлайн, 14:00 мск, бесплатно по регистрации. за регистрацию отдают подборку из пяти статей и кейсов про рекламу в пик сезона

п.с. а в нетологии я уже завсегдатай. в начале сентября записали очередную лекцию для их курса по Авито

в мае я хвастался ботом, который сам рассылает заявки на выступления. рассказываю, чем это закончилось

бот собрал около 400 мероприятий. до реальной коммуникации дошло одно

оказалось, почта тут почти ни при чём. заявку везде подают по-разному: где-то форма, где-то бот, где-то просто пишешь организатору в личку. а письмо на общий адрес читается как спам. отвечали в основном те, у кого есть платный партнёрский формат, то есть приходили не приглашения, а прайсы

дальше я отдал эту задачу ассистенту, с которым мы занимаемся моим личным брендом. никакой автоматизации: ручками искать мероприятия по чатам и анонсам, писать живым людям, вести CRM-табличку по всем коммуникациям

и живое общение с самого начала сработало лучше рассылки. на сентябрь у меня уже шесть выступлений
бота мы больше не используем)

через два дня я улетаю на 20 дней и не буду выходить на связь с командой. и мне из-за этого страшно

и не потому что не будет возможности, это решение: меня не будет ни в чатах, ни в созвонах, ни в задачах
визу в Японию получил, с командой договорился, обязанности разложил на ребят

за пять лет в агентстве у меня не было периода дольше четырёх дней, когда я вообще не думал про работу. сейчас будет двадцать.

цель тут вообще не отдохнуть. цель - посмотреть, где сломается

пока я подключаюсь ко всему руками, я не вижу, какие куски компании держатся на мне, а какие держатся сами. а когда меня не будет двадцать дней - станет видно

при этом накатывает паника. иногда не могу заснуть, потому что не понимаю, как это - взять и отпустить и не переживать за то, что там внутри происходит

у кого получалось уехать и правда не открывать рабочие чаты? как вы это пережили)

увидел, что клиенту ответили через двое суток, и захотел пойти наорать сразу на всех
Разозлился очень сильно

раньше на этом бы всё и закончилось. эмоция появилась, я на неё среагировал: кого-то уволить, с кем-то поругаться, кому-то предъявить

сейчас я учусь другому. каждый раз, когда в бизнесе появляется эмоция, задаю себе вопрос: это эмоция или это факт? если эмоция - даю себе остыть и возвращаюсь к решению на следующий день

в тот раз ответ был - эмоция. один долгий ответ ещё ничего не доказывает

а вторым слоем догнало вот что. следить за качеством коммуникации в проектах - это вообще не моя работа. и если я узнаю о таких вещах только тогда, когда случайно на них наткнулся, то проблема не в человеке, который долго отвечал

так что я сказал про случай руководителю реализации и дальше по цепочке не пошёл. а сам занялся тем, что надо было сделать раньше: сейчас собираем отдел контроля качества со стандартами и регламентами, плюс таблицы, где по каждому проекту видно и цифры, и оценку качества ведения в баллах

так что в следующий раз орать будет не на кого)

спросил у опердира, какой у него KPI. он сказал - не знаю
дальше спросил, какая у нас цель. он ответил: не знаю, наверное, стать лидерами рынка.

и вот тут стало неприятно. это не опердир плохо ответил, это мой косяк - я цель транслирую фигово

причём цель есть, и она посчитана. за год вырасти с 60 проектов до сотни. считается просто: десять сильных ребят, каждый ведёт по десять проектов. мы уже прикинули, у кого сколько сейчас, кого дорастить и скольких добрать
то есть цифра лежит у меня в табличке. просто до людей она не доехала

я уже писал, что долго думал, будто дело в культуре или в конкретных людях. а дело в том, что у нас не описаны зоны ответственности и нет оргструктуры. и то и другое не их работа, а моя
сейчас собираю: должности, обязанности, показатели. срок себе поставил до 15 сентября

и по ходу вылезло вот что: человек, которого мы называем опердиром, по факту скорее генеральный директор, только с функцией руководителя сразу в нескольких местах: везде бегает и пытается помочь
так что дальше мы конкретизируем, за что он отвечает, а я возьму на себя продукт, развитие и hr

кризис, в котором мы сидим, я устроил сам и втянул в него всю команду. но он, на мой взгляд, правильный. по крайней мере пока) так и выглядит переход из несистемной компании в системную

в пятницу модерирую public talk с Григорием Полканом, гендиром Demis Group. они на рынке с 2004 года, 700+ человек, 3000+ клиентов на постоянке. григорий прошёл там путь от рядового сотрудника до гендиректора - то есть видел этот рынок и в жирные годы, и когда всё горит.

мне самому интересно спросить его про то, что ломается в управлении на каждом следующем размере компании. и какие решения он бы не повторил.

будет живой Q&A, так что вопросы можно принести свои)

11 сентября, 19:00, Москва, офлайн.
запись на встречу - @tamara_community

я посчитал, сколько часов в неделю я работаю владельцем компании. вышло шесть

считать я сел не просто так. наставник дал задание прочитать Высоцкого, "обязанности владельца компани". я её дочитал, и это первая книга за последние года три-четыре, которую я вообще дочитал до конца. а теперь ещё и хожу к Высоцкому на трёхчасовые лекции каждый вечер
вот и захотелось понять, где я на самом деле нахожусь

взял обычную неделю, сорок часов, и разложил:
больше всего - операционка и контроль. то есть работа гендира, а не владельца
10-12 часов - обучения: те самые вечерние лекции, психологи, разборы с ментором
около 10 часов - я как рядовой специалист в отделе, который занимается инновациями
6-8 часов - собственно обязанности владельца: определить цель и стратегию, придумать продукт, собрать под это людей и структуру

то есть на ту часть работы, от которой напрямую зависит, растёт компания или нет, у меня уходит меньше всего времени. а она не растёт.
за год мы прибавили 20%, для малого бизнеса это не рост - нормально расти в два-три раза

поэтому сейчас я учусь двум вещам: быть руководителем и собрать оргструктуру так, чтобы не подключаться руками в каждый процесс
звучит просто. именно этого я год и не делал)

а что вы у себя поменяли, чтобы больше заниматься задачами собственника?

8 сентября выступаю в Иваново. два часа про Авито, участие бесплатное

в мае мы впервые собрали своё мероприятие в Калининграде, в центре "Мой бизнес". 150 регистраций, пришло 80, стульев не хватило - люди стояли. у них это оказалось рекордом по аудитории)

теперь Иваново, тот же "мой бизнес". посмотрим, побьём рекорд или нет))

что разберём:
кому авито подходит, а кому нет
как устроена воронка
как посчитать окупаемость до запуска рекламы
где сливается бюджет
в конце смотрим реальные объявления участников

регистрация: https://forms.yandex.ru/cloud/6a9556d6068ff0e529bf0d79

8 сентября, 13:00-15:00 Иваново, центр "Мой бизнес", Шереметевский пр., 85Г, 3 этаж

если знаете кого-то, кому это может быть полезно - перешлите 🤟

у меня есть отдельный чат с самим собой. называется "мечты и что я хочу" - туда я скидываю всё, что хочу попробовать в жизни

а перед тем как реально пойти что-то из этого делать, я задаю себе один вопрос: смогу я потом рассказать это своим внукам так, чтобы они охерели? если ответ да - иду делать

вот что лежит сейчас

полетать на истребителе. оказалось, можно вторым пилотом, в подмосковье, и стоит 30-50 тысяч. я был уверен, что такое стоит как машина

квест на несколько гектаров. лет десять назад я ходил по квестам в подвалах на три комнаты и мечтал, чтобы кто-нибудь сделал большой. с настоящим сюжетом, где ты реально выживаешь. недавно узнал, что такое открыли в подмосковье. до моего запроса рынок дорос за десять лет)

проехать афганистан на мотоцикле. до таиланда

взять восьмиметровую волну на серфинге на гавайях. Спот челюсти через пять лет

пожить месяц в Мумбаи и попробовать сняться в Болливуде

зачем мне всё это? я плохо переношу рутину, всю жизнь она меня скорее пугает. и признак того, что я живой, для меня - это новые эмоции, а не ровный график

а картинка в голове такая. мне 80, я сижу дома на диване, а внуки рассказывают друзьям: знаете, как наш дед ебанулся в 30 лет? знаете, что он сделал?
про таких дедов я пока не слышал))

десять лет бокса научили меня относиться к телу как к инструменту

главное, чтобы оно было быстрым, сильным и в случае чего могло за себя постоять. а не чтобы присесть три по пятнадцать. что тело может ещё и просто красиво выглядеть, мне в голову как-то не приходило

пару лет назад, живя в бишкеке, я себя пересилил и пошёл к тренеру по бодибилдингу. чисто из интереса, что это вообще такое

пришёл и охерел. мужику 58 лет, чемпион азии и выглядит он так, что вопросов не остаётся
но зацепило меня даже не то, как он выглядит. а сколько уверенности это ему даёт

начал качаться. за пару месяцев набрал 10 кг мышц и внешне поменялся полностью

а дальше произошло интересное: бокс, кардио, футбол - всё, чем я занимался годами, отъехало на второй план. сейчас у меня три силовые в неделю, и чувствую я себя великолепно
причём меняется не только тело. вместе с ним меняется уровень энергии и уверенность в себе

бодибилдеров я, кстати, никогда не любил и себя таким не считаю) но то, как стал себя ощущать, сместило мою точку зрения

а главное, чего я про себя не знал: я никогда не относился к своему телу как к чему-то красивому. а когда начинаешь смотреть на себя через такую призму, начинаешь себя больше уважать

сейчас в верхушке компании нас четверо. и работаем мы в связке охренительно

я долго не мог понять, почему именно так вышло. по каким признакам вообще собираются люди, чтобы оно прям работало

ответ мне дал не бизнес-разбор и не книжка по менеджменту. его дал психолог, который на сессии выдал мне тест на стиль менеджмента

там четыре роли. p - тот, кто тащит результат и продукт. a - тот, кто строит систему и порядок. e - тот, кто генерит идеи и тянет вперёд. i - тот, кто держит людей вместе

прошли вчетвером. у каждого доминирует своя буква. и все четыре разные

то есть мы не случайно сработались. просто так совпало, что вчетвером мы закрываем все четыре роли и ни одна не провисает

вот тест, он бесплатный: paei.denero.ru
напишите в комментариях свою букву, интересно посмотреть, кого здесь больше)

последние годы у меня была понятная стратегия: растить ребят так, чтобы они начали растить компанию сами. чтобы не я раздавал указания, а мы делали общее дело

и я, кажется, перестарался

когда все совсем на равных, часть решений перестаёт обсуждаться и начинает саботироваться. не спорят открыто, а просто тихо не делают. плюс споры на пустом месте и иногда откровенное хамство

довольно долго я думал, что это вопрос культуры или конкретных людей. а сейчас понимаю, что это про меня. где-то я просто мягче, чем нужно

и есть ещё одна штука, в которой признаваться неприятно. я умею придумать идею и умею ей увлечь. люди готовы идти за мной, причём не только в команде. и ровно в этот момент внутри включается: а точно ли я тот человек, который должен вести? откуда я вообще взял, что мне можно

вот на стыке этих двух вещей границы и не выстраиваются. сложно требовать, когда сомневаешься в своём праве требовать

что сделал: взял коуча. и себе, и команде
себе - потому что это вопрос не техники, а головы. команде - потому что если я вкладываюсь в себя, странно не вкладываться в людей, которые строят со мной компанию

границы для меня это даже не про то, чтобы стать жёстче. это про то, чтобы всем в итоге стало понятно, кто за что отвечает и с кого что спрашивать

недавно мне сказали, что задача владельца бизнеса - построить систему, поставить команде цель и приносить им кофе. смотреть, как они работают

это был мой первый разбор у ментора
до этого я перебрал пять десяток в бизнес-клубе гребенюка "аномалия" и остановился на одной. ребята там с оборотами от 100 до 200, и это как раз тот уровень разговора, ради которого туда и идёшь. ментор - человек совсем другого полёта, с большим бизнесом и хорошей прибылью
меня разобрали и выдали две задачи на ближайшие два месяца

первая - собрать оргструктуру: должности, обязанности, kpi. то, что у нас до сих пор во многом живёт в головах

вторая посложнее: созвониться с клиентами, которые ушли от нас за последние полгода, и вывести каждого на честный разговор. не "спасибо за обратную связь", а прямо: а теперь давай честно, что тебе в нас не понравилось

и по обеим я взял месячную декларацию. то есть прям пообещал клубу, что сделаю)

про роль собственника я, кстати, полгода назад формулировал похоже: предсказать будущее, увидеть идею, собрать под неё команду и продать этой команде идею. джобс же не сидел и не собирал айфоны сам. он определял, куда пойдёт мир

в голове у меня это работает. на практике пока нет
мы растём сами, без внешних инвестиций. поэтому кофе я команде пока не ношу - подключаюсь ручками почти везде
вот с этим и буду работать в ближайшие пару месяцев)

месяц назад я писал, что каждый день занят, делаю кучу работы, а бизнес не растёт

с тех пор я сходил к пяти психологам
логика простая. за последний год мы в цифрах приросли процентов на 20, а хочется на 200. работаю я при этом много. значит дело не в количестве работы, а во мне - я чего-то не знаю или не умею как собственник

до этого я полтора года ходил к одному психологу. было комфортно, а потом мы стали встречаться и не находить, о чём поговорить

и я пошёл перебирать. расскажу про тех, кто запомнился
дагестанский. нашёл специально на авито, выставил географию махачкала и нашёл там бородатого чувака, который консультировал меня в своём стиле)

в москве, очно. сначала я решил, что у него сдвг - у него картины висят на потолке. давал мне мемы, чтобы я по ним определил своё состояние, давал тесты, бегал по кабинету, включал музыку, кричал, матерился, рисовал на стенах)) всё это за полтора часа. половину вещей воспринимаешь вообще не как психолога, а как странную игру. а потом что-то начинает откликаться

ещё один, на которого вышел через гребенюка. там своя технология. за сессию в три часа я разрыдался три раза

психологов я не коллекционирую. запрос у меня один: какой личностью мне нужно стать, чтобы компания вокруг меня стала в десять раз больше

каждый подсвечивает что-то своё. дальше я хожу с этим три-четыре дня и смотрю, откликается или нет

а ищу я по сути одно. чтобы мне подсветили в голове то, о чём я сам не догадываюсь. сидишь потом и думаешь - ни хера себе, я реально в этой херне страдал

П.С. а вот так это выглядит изнутри каждый вечер, если сегодня я всё-таки выехал😂