Conversion And Analytics

Если вы не знаете с чего можно начать тестировать сайт или лендинг, то начните с заголовков. Заголовки имеют очень большое влияние, т.к. надо соответствовать рекламному каналу и представить товар выгодно и коротко.

Попробуйте тестировать эти вещи:
1. Добавьте в заголовок «ключевой» посыл из рекламы или ключевые слова из поискового запроса.
2. Добавьте в заголовок ключевое преимущество товара и аргументацию за счёт чего достигается это преимущество.
3. Добавьте в заголовок цифры: на сколько быстрее, на сколько дешевле, на сколько лучше.
4. Сделайте заголовок короче, чтобы на мобильных было красиво и удобно.

В моей практике, такие #splittest обычно выигрывают. Пробуйте.

Подход #datadriven настаивает, что #hypothesis должна быть основана на данных, а точнее цифрых. Есть гипотезы, которые нельзя ретроспетивно проверить на своих данных.
Самый яркий пример - это психологические триггеры. Например, ощущение дефицита, принцип последовательности, социальные доказательства или #fomo синдром.

Основанием для таких гипотез вполне могут служить сторонние исследования или успешные кейсы, который адаптируются под текущий проект.

Обязательное требование подтверждать гипотезы цифрами ограничивает возможности и требует дополнительных ресрусов для аналитики на этапе подготовки.

Иногда #splittest бывают «нейтральными» не потому, что никакого влияния нет, а потому, что влияние примерно равно.

Например. Добавили в заголовок информацию о доставке, заголовок стал сильно длиннее. Это добавило нам 5% покупателей, которые отреагировали на эту информацию. Это увеличило отказы на мобильных устройствах, что снизило покупки на теже 5%.

Пост анализ позволяет найти эти знания. Знания позволяют уточнить гипотезу и улучшить реализацию. Лучшие гипотезы и лучшие реализации повышают #conversionrate.

Трафик & Конверсия

Пост посвящается вчерашней фразе «Нет, нам конверсия пока не надо, мы заняты трафиком. Как найдём трафик, который конвертит, тогда займёмся сайтом».

На старте проекта необходимо делать и смотреть на трафик. У вас есть продукт и его надо предлагать людям. Люди будут покупать или отказываться.

Важно собирать обратную связь и уже изменять продукт, сайт, рекламу. Это может делать каждый участник команды с мозгами и желанием.

Дальше начинается рост, выход в новые каналы. И оказывается, что выжать из канала 200 клиентов по приемлемой стоимости можно, а вот 400 клиентов по той же стоимости не получается.

Кто виноват? Очевидно, что виноват рекламист, халтурит. С таким подходом фокус уходит на «надо найти трафик с нужными характеристиками» и начинаются поиски Святого Грааля.

В чем проблема? Новые посетители, не готовы покупать ваш товар. У каждого свои причины.

Что делать? Фокус в том, что проблема штекера и розетки имеет два решения: замена штекера и/или замена розетки. Проведите исследования, сделайте #CRO аудит, узнайте причины отказа от покупки и устраните их.

Экономическое обоснование. Сравните стоимость аудита и внедрения с объёмом тестового рекламного бюджета. Сравните с затратами на издержки, ведь пока вы ищите решение ваши расходы расходуются.

Откровение. Цель не соединить один штекер с одной розеткой. Цель соединить как можно больше штекеров (клиент) с как можно большим количеством розеток (товар).

Вывод. Если одновременно идти в трафик (штекеры, клиенты) и в исследования (cro, #ux, #product), то вероятность добиться успеха вырастает.

Некоторые игры являются играми с отрицательным математическим ожиданием. Так же и некоторые бизнес модели обречены на убытки. Разумеется может повезти один раз или даже два раза, но чем дольше играешь, тем больше вероятность именно проиграть.

Чтобы выиграть в игре с отрицательным математическим ожиданием, надо не начинать игру. Чтобы выиграть в игру с положительным математическим ожиданием, необходимо играть в неё всё время и бесконечно долго.

Пример игры. Берём игральную кость. Максимальное значение 6, минимальное 1. Вариантов результата так же 6. Ставки всегда одинаковые. Если выпадает 3 и менее, выигрываете вы, если 4 и более выигрываю я. Вероятность 50%50. Играя бесконечно долго я не смогу выиграть.

Мне необходимо изменить игру. Добавляем вторую кость. Условия по сути такие же: 6 и мене - вы победили, 7 и более я победил. Ставки по прежнему одинаковые. Теперь я всегда буду выигрывать.

Почему? Потому что на двух костях не может выпасть 1. Потому ваши счастливые очки 2-3-4-5-6, итого 5 из 12. Мои счастливые очки 7-8-9-10-11-12 итого 6 из 12.

Важно держать ставки одинаковые. Если вы всегда выигрываете по $100 и один раз решили поставить $1b, то удача может отвернуться от вас. Шанс выиграть больше, частенько является возможностью проиграть всё.

На конверсию больше всего влияет продукт. Продукт на сайте выражается в виде предложения, offer. В первую очередь работать надо с этим.

Можно менять продукт, перепиливать и переделывать - это скорее повлияет на удержание, но не на первичную конверсию.

На первичную конверсию влияет предложение. Можно менять предложение обещая первое, второе или третье. Что-то будет работать лучше.

Можно сделать предложение более заметным. Например, все знают, что вы продаёте мороженое, но не все знают, что мороженое можно заказать домой.

Можно часть предложения сделать менее заметным. Например, все знают, что вы продаёте мороженое и не даёте салфетки. Можно спрятать информацию про салфетку и сказать об этом позже.

Вот простой эксперимент, как повысили акцент на предложении. Предложение стало более заметно и результат тоже стал лучше.

Variant 1, 2 и 3 - это разливчные вариации повышения акцента на предложении.
Variant 1, 2 и 3 - это различные вариации повышения акцента на предложении.

CR V0 = 0.3%
CR V3 = 0.6%

Два типа CRO / UX специалистов:

1. Ходят и критикуют любые неудачные решения. KPI не знают, как работает не знают. Решение либо не удобно лично для них, либо нарушает какие-то гайды.
Думают, что много знают.

2. Нифига не критикуют. Сидят молча. По опыту знают, что за каждым решением стоит задача и цель. Понимают, что «не удобно» и «не приносит денег» - это разные вещи. Понимают, что «не удобно мне» и «не удобно основной массе ЦА» - это тоже разные вещи. Знают так много, что уверены, что ничего не знают.

Публикуя пример аудита лендинга, оформил некоторые мысли о полезности heatmap, да и в принципе исследований.

Тепловые карты сильно снижают плотность ясновидящих на метр квадратный. Кто-то оказывается прав, кто-то нет. С данными сложно спорить. Есть проблема, что оказавшиеся правы, приписывают себе +3 к знанию будущего.

Тепловая карта - это инструмент диагностики, а не проверки гипотезы. Проверять гипотезы можно только с помощью эксперимента. В случае сайта - это А/Б тест.

«Задний ум». Кажется, что все предложения очевидны и можно было сделать без исследования. Почему же не внедрили очевидные улучшения на своём сайте? Всё, что не сделано до сегодня и не записано в плане является не очевидным, не понятным и не известным вам! Это лишь набор хотелок и домыслов.

Собственно этим я и занимаюсь. Из всех мыслей и идей «что можно было бы сделать», я выбираю, что надо сделать в первую очередь и почему это надо делать в первую очередь.

Чтобы обсудить свой проект, напишите мне.

Смотреть сам аудит здесь: http://bit.ly/2FFcJDd

Каждая корпоративная лекция, это набор выводов для самого себя.

Несомненно радует, когда обратная связь не на 100% положительна. С одной стороны понимаю, что попасть в 100% аудитории нереальная задача. С другой стороны есть куда двигаться.

Повторение даже хорошо известного материала всегда рождает новые мысли. Как дорога ложка к обеду, так и информация дорога в контексте проблемы.

Люди (кадры, персонал) - это хорошо, но вопрос решают процессы. Люди приходят и уходят, процессы остаются.

Одна идея способна окупить любого спикера, которого компания может себе позволить. Если есть $20 на спикера, а $100 уже нет, то идея способна окупить $20. Если есть $500, но нет $5000, то небольшая идея способна окупить $500. Замечаю это далеко не первый раз.

Конверсию можно улучшить всегда. Иногда пути не очевидны, но если долго мучиться, то результат будет.

Здесь возникает самый главный бизнес вопрос о целесообразности: сколько надо вложить и на сколько конверсия увеличится.

Сегодня хочу рассказать о «безнадежных» сайтах, где CRO будет стоить дороже результата.

http://bit.ly/2FBIZs3

Наблюдение: смотреть на конверсию конкурента чаще вредно, чем полезно.

1. ЦА конкурента чувствительнее к одним параметрам, ваша ЦА - к другим. От этого конверсия будет разная.

2. У вас разные источники трафика, которые дают разную конверсию.

3. Вы просто не знаете как конкурент считает конверсию. Я знаю как минимум 4 конверсии, которые называют просто «конверсия» без разделения:
а) из посетителей в транзакции на сайте
б) из посетителей в выполненные заказы по бухгалетрии
в) из посещений в транзакции
г) из посещений в выполненные заказы

Смотреть на конверсию конкурента полезно, если ответ вас мотивирует.

Узнали, что отстаёте - начали двигаться быстрее. Узнали, что опережаете - начали двигаться ещё быстрее :).

Вот такую обратную связь получил от маркетолога купившего мой курс по конверсии.

> Искал по запросам "Курсы #CRO". На русском их почти нет, ваш наверное единственный полный +- по описанию.

Достаточно символическая цена $19 :). Подвох в том, что надо напрячься и сделать работу.

Серебряную пулю продаю по другой цене.

Истинное понимание поведенческой модели заключается в знании, как ее изменить. ©

Что делать, когда надо срочно поднять конверсию и забить лидами отдел продаж?

Если у вас на главной странице сайта написано «Уходите от нас и никогда не возвращайтесь» или «404 ошибка», что по сути одинаково, то это надо исправить и наступит счастье.

Иначе счастье по щелчку пальцев не наступит.

Срочно занять работой отдел продаж можно только запустив широко рекламу.

Грубо говоря, у вас было 1000 посетителей и 10 заявок в день. Вам надо 30 заявок. Значит надо купить ещё 20 заявок, это примерно 2000-3000 посетителей.

Помните, что каждый следующий посетитель конвертируется хуже.

Это можно сделать относительно быстро: от 30 минут (сняв ограничение по бюджету, если достаточно охвата) и до нескольких дней (сделав и запустив РК с нуля).

Для увеличения конверсии понадобится больше времени. Зато вы получите рост продаж без роста бюджета на рекламу.

Особенности работы с landing page

На прошлой неделе Виталий Говорухин записал со мной интервью. Посмотрите, там полезная информация и бонусы.

– Почему нормальный инструмент маркетинга стал волшебной таблеткой
– «Нарисовать лендинг» или «Написать лендинг» кто делает лендинги?
– Что лучше лендинг или сайт?
– Какую информацию нужно собрать о проекте, чтобы спроектировать маркетинговый каркас.
– Сколько стоит сделать продающий лендинг?
– Сравнение конструкторов сайтов, какой лучше
– Аналитика лендинга, как посчитать эффективность "в деньгах"

https://www.youtube.com/watch?v=1Y5GpXYx-MY

Бонусы:
– Пошаговая инструкция как сделать лид-магнит.
– Как улучшить оффер. 3 шага
– Общий алгоритм разработки лендинга
https://docs.google.com/document/d/1H63u5HLv_UIu4nF7RTnUnZCeR5KHWApg7ObWrZizLpU/edit?usp=sharing

Завтра, как обычно, уйдёт отчёт об успехах, провалах и опыте за Февраль 2019 года.

Внутри вас ждёт:
1. Рост конверсии на 15.86% в интернет магазине
2. Живой пример расчета потенциала роста
3. Рынок падает, а мы обеспечиваем клиенту рост
4. Мини-кейс Трио «Клиент VS Аналитика VS Дизайн»
5. Отзыв о курсе от магазина с оборотом $50000+ в месяц
6. Пошаговый план роста продаж с сайта (скачать PDF)
7. Анонс событий

Подписаться можно здесь: http://bit.ly/2rjgSFZ

«Нам надо увеличить кол-во заказов на ХХ%».

Для бизнеса это частая постановка задачи в мой адрес. Начинаем погружение.

1. Сделайте детализацию задачи и дайте понимание ограничений. Например, рост заявок на 30% с сохранением стоимости заявки.

Такая задача решается увеличением рекламного бюджета и конверсии. При росте объёмов конверсия будет падать и стоимость заявки будет расти, потому надо работать и над конверсией.

2. Важно обсудить, что уже делали до этого. Лучшие практики работают у большинства. Если вы пробовали эти практики и не получилось, то расскажите об этом и сэкономьте время.

Если практики сработали, то понятен вектор и нужно продолжать движение в том же направлении интенсивнее.

3. Покажите аналитику сайта, рекламные кабинеты, объем и динамику продаж (заявок), рекламные бюджеты. Рост должен быть обусловлен цифрами.

Если это скрывать и требовать ответ без погружения в проект, то это похоже на такой диалог по телефону:

- Доктор, можете помочь?
- Что случилось?
- Хочу быть здоров! Болит в груди!
- Приезжайте, посмотрим.
- Нет, я буду тратить время только, если пообещаете, что сможете помочь!

Любая воронка продаж через некоторое время протухает под натиском конкурентов ©

Качественная бумага, яркие цвета или простой язык ничем не помогут, если ваше сообщение бессмысленно или противоречит известным вашей аудитории фактам ©