Кофейные заметки

На прошлой неделе закончил обучение 14 (четырнадцатого!!!) потока на курсе «Ментор бизнеса». Это значит, что четвертый год я провожу этот курс, обучая по одной группе в квартал. Группа была сильная, пытливая, шесть человек присоединились после курса к Клубу менторов.

Всего, посчитал тут, я обучил 193 человека, как минимум половина из которых, насколько мне известно, практикует менторинг. Хочу сказать спасибо моим студентам. Благодаря им курс стал стройнее и четче, и я испытываю удовольствие, понимая разницу между первой версией курса и текущим его состоянием. Я им удовлетворен больше, уже могу говорить о нем и не краснеть. А если серьезно, классный курс получился. Молодцы мы все 😎

Пару слов, собственно, о курсе. Его цель — дать начальный набор знаний, достаточный для самостоятельного менторинга бизнесов, взаимодействия с основателем/CEO и командой проекта. Мы подробно обсуждаем и то, как привлекать менти, и очень подробно — как их отбирать. Часть курса посвящена контракту и юридическому закреплению сотрудничества. Конечно, мы говорим о цикле менторинга, планах и дорожной карте. Курс дает ответ на вопрос «Как стать ментором?» и содержит рабочие практики и методы. Вместе с Клубом менторов мы разработали методические рекомендации по менторингу, которые тоже стали частью курса. Так что на нем можно и посмотреть, и почитать.

📌Практика на курсе построена вокруг «учебного менти». То есть студенты отрабатывают навыки менторинга на компании, которую выбирают либо сами, из числа лояльных к ним, либо компанию предоставляет Клуб менторов. На курсе семь заданий, очень разной сложности, но чрезвычайно полезных для начала практики менторинга. Например, такая вещь как предложение о сотрудничестве или офер ментора. По опыту, неверное предложение – основная причина отказа в сотрудничестве. Мы учимся создавать уникальный для каждого студента офер, который он потом использует как шаблон в своей практике.

Кого я жду на курсе?
◾Во-первых, предпринимателей, готовых делиться своим опытом с другими предпринимателями.
◾Во-вторых, инвесторов, кто хочет за счет менторинга сократить риски инвестирования и получать большую прибыльность инвестиций.
◾В-третьих, топ-менеджеров компаний, которые не имели предпринимательского опыта и хотят путем менторинга погрузиться плотнее в бизнес и, возможно, потом запустить свой.

Особо оговорюсь, что менторинг – это не коучинг, не консультирование, не трекинг и так далее. Это новая профессия, которая, я верю, существенно повлияет на эффективность бизнеса в целом. И эта новая профессия предъявляет серьезные требования к новичкам.

Я горжусь тем, что за годы преподавания у меня было только полтора негативных отзыва. И мне всегда удавалось находить общий язык с самими «сложными» студентами. Бывало, часть выходных я проводил за обсуждением задач и материалы курсов. Знаете, это очень приятно: когда твоих учеников так прет, что они тратят свое свободное время на обсуждение аспектов менторинга. До сих пор я поддерживаю связь с большинством бывших студентов, некоторые из них возвращаются на обучение на другие курсы. Мне сложно передать вам теплое ощущение, которое возникает каждый раз, когда мы встречаемся. Но, поверьте, все сложности преподавания того стоят.

Родом я из 90-х. Что это значит? Это высокая толерантность к переменам вкупе с постоянным ожиданием подлянки от жизни. Мы, молодежь тех лет, не очень доверяем людям и уж точно не верим в стабильность. Нам кажется, что все может развалиться в момент. Равно как и развиться вдруг. Мы – поколение wind of change, в этом основное отличие от следующего поколения – candle on the wind. Ну не будем пока об этом, зачем травмировать и без того не вывозящих?

У нас свои травмы. Самая парадоксальная из них в признании хаоса и попытке от него отстроиться. Мы – хомяки. Запасаем, складываем за щечки, строим норки со многими ходами. Наша идея – выжить при любом стечении обстоятельств за счет запасов. Поэтому наша страсть – накопления и собирательство. Мы – Плюшкины на минималках 🤑

Это обстоятельство плавно подводит нас к теме: жизнь с разными источниками дохода. Я сам большой фанат этой темы. У меня есть собственный признак стабильности: когда доход, пассивный ли, активный ли, непонятный ли, в три-четыре раза перекрывает потребности – то это правильно. Чувствую себя лучше, прямо настроение улучшается. Умом я понимаю, что все это пустое. Но, согласитесь, не самая тяжелая перверсия?

Если вам моя логика близка, то следующий вопрос в том, а как достичь такой ситуации? Как обезопасить себя от потери одного источника дохода, диверсифицируя их по моей формуле? Ответ достаточно прост: надо изучать новое и не отказываться от возможностей. Мир вокруг нас – это бурлящий котел возможностей. И проблема с доходом она ровно одна: тебе проще быть бедным, чем уставшим. Простите 🤷‍♀️

Если вы согласны с моей логикой, то следующий вопрос – это какого рода возможности стоит рассматривать, и какие сочетания являются устойчивыми? Давайте не будем влажно фантазировать на тему создания своего бизнеса как источника дохода. Это стоит попробовать, но вероятность удачного исходя – 1:100 или ниже.

Предположим, вы – типичный сотрудник в найме, с хорошим опытом, репутацией, знаниями. Пусть у вас есть некоторые накопления, но я не буду давать советов относительно их использования. Потому что у вас есть гораздо более ценное для монетизации: это вы сами. Я глубоко убежден, что каждый из нас – носитель уникальных знаний, сосуд классных компетенций. А если это так, то кажется разумным сочетать работу в найме, чтобы продолжать развивать компетенции на практике, и параллельную трансляцию накопленного.

📌 Есть две основные формы этой трансляции: консультирование и обучение. Они являются взаимодополняющими, и я бы рекомендовал использовать их обе. Иными словами, хорошей мыслью будем освоить какую-нибудь помогающую профессию и создать свой курс или иную форму образовательного материала. И сохрани вас Гавриил от банальной записи потока ваших мыслей на видео. Это все пустое, это – застывшая форма.

Обучение тогда приносит пользу, когда реализуется вживую, в диалоге, в дискуссии. Это дает возможность улучшать сам продукт и развивать вас как преподавателя. Если вы не гордец, не считаете свои знания финальной истинной – вам в «живое» преподавание. Оно будет полезно ровно как практическая работа, будь то в найме, будь то в своем бизнесе.

◾И пару слов про помогающие профессии. Они плюс-минус все про одно. Отличаются технологии, формы, иногда – целевые аудитории и предметные области. Я исповедую менторинг бизнесов или компаний. Занимаюсь этим уже больше восьми лет и это стало для меня хобби, отдушиной, источником заработка, способом вдохновения, способом поиска партнеров и друзей. Учу ему, практикую его и использую его в своих компаниях. Образуется устойчивая форма, треугольник или табуретка на трех ножках. Что меня, как представителя 90-х, успокаивает и дарит уверенность. Сообразно моим травмам.

Бывает, что мне западает в голову наблюдение. И крутится там, крутится. Не отпускает, царапает. Как будто бы требует внимания, точнее, понимания. Это как загадка, назойливо теребящая извилины. «Почему так? Какой смысл? Где логика?», - примерно такие вопросы периодически всплывают и не отпускают. До тех пор, пока не найду решение, пока не пойму причины и следствия. Так получилось, что несколько человек вокруг меня ведут себя странно. Ну что значит странно? Они как будто потеряли способность рассуждать логически. Как будто бы у них возникли шоры, и их логика стала улицей с односторонним движением. Если бы я не знал этих людей раньше – да и черт с ними. Мало ли идиотов на свете. А тут люди мне приятные, в прошлом – рациональные и разумные. Что с ними случилось?

Около года ходил я с этой загадкой. Целый год она меня не отпускала. И только старина Франкл, уважаемый, дал представление о том, что происходит. Оказывается, если наше сознание сталкивается со сложной ситуацией, которая не имеет обоснования и разумной трактовки, то это вызывает травму. Сама ситуация может быть не сложна в своей сути. Однако наше сознание, наш опыт, воспитание, ценности и прочее категорически протестуют против ее существования. Ее не должно быть. Ее не может быть. Так не бывает. Мозг начинает бурлить в попытке осознать происходящее, и не может это сделать. Сложность мира оказывается неразрешима. Это травмирует, заставляя фокусироваться на проблеме. Остальное как бы в этот момент теряет важность.

С другой стороны, неразрешимая проблема, обычно – этическая, перерастающая в травму, сосет много энергии. Ответа все нет, фокус на проблему есть, это как черная дыра, травма засасывает. Срабатывает защитный механизм – упрощение. Чтобы можно было хоть как-то жить, мозг придумывает черно-белую логику. Она не дает ответы на вопросы, она упрощает существование. Давайте для простоты признаем всех сусликов агрономами? Чувствуете, как полегчало? Увы, это упрощение не устранило травму. Оно, в каком-то смысле, ее усугубило. Потому что вместо изучения и принятия сложности и, чего греха таить, несправедливости мира, была проведена рационализация последствий начальной проблемы. Произошла подгонка решения под ответ. Это, скорее, зацементировало травму. Придало ей основательности.

А если травм много? Если травмы происходят и происходят? Увы, у меня плохая новость. Человек становится сумасшедшим. Не в смысле рыдает или хохочет в белоснежной вязке в комнате с мягкими стенами. А в смысле перестает всерьез интересоваться чем-либо кроме источников травм. Его многострадальная голова занята постоянно одним вопросом «Как такое возможно?». И он крутит и крутит свои травмы, постоянно упрощая, но не находя ответа. Любопытно, что именно этот человек будет категорически против разрешения проблемы, вызывавшей травму. Потому что ее исчезновение однозначно положит конец его попыткам понять происходящее. Он будет любыми путями останавливать попытки решить, положить конец проблеме. Иногда даже сам того не понимая.

Зачем я это написал? Видите ли, поведение моих знакомых меня травмирует. Я не понимаю, как так возможно себя вести и как можно так реагировать. Я кручу это в своей голове больше года и не могу найти решения. Сейчас, наконец, я понял, что они просто сумасшедшие. Я нашел логичное и авторитетное обоснование этого мнения. Но, знаете, меня не отпустило. Буду дальше изучать особенности их поведения. В конце концов, сумасшедших же можно изучать? Я не планирую их запирать в доме скорби, да и не имею таких полномочий. Буду делать это на расстоянии, как изучают безопасных зверушек. Что бы еще почитать на эту тему? Кто там авторитетно писал про сумасшедших?

Хочется больше. Иногда вот просыпаешься с утра, до будильника. Открываешь глаза, смотришь в потолок. И думаешь: «Что, и это все?». А где же огромная компания, которая завоевывает рынок за рынком по твоей воле? Где, извините, сцена и тысячи поклонников твоего голоса? Где доклад президенту, в котором я то ли министр, то ли премьер? Что, все? Этого уже не будет? Точно-точно? И что же делать? Для чего жить, если не для больше? Какой смысл во всем, если не целиться и не достигать, и не становиться? И тут просыпается здравый смысл. Он у меня любит поспать и порой встает позже эмоций. Посмотри, говорит он.

🟠 Вот предприниматель, руководитель крупной компании. Кто он? Что он делает? Чем он живет? Да он просто раб этой компании. Ее винтик. Самый бесправный и самый страдающий винтик. Он начинает работу раньше всех, в 7. Он завтракает на бегу. У него беговая дорожка в кабинете, он на ней завтракает во время планерки. Он заканчивает работу позже всех, в 22:00. Он спит за столом. Да, за очень хорошим столом, но толку? Он совсем один, не считая домработницы и охранника. А знаешь, о чем он мечтает поздно ночью после работы? Проснуться с утра, никуда не бежать, смотреть в потолок и мечтать. Он мечтает мечтать.

🟠 А вот спикер, мотивирующий или рациональный, гений фраз и оборотов. У него 240 выступлений в год. Знаешь, что это? Когда с утра интервью, потом днем, в 12 — мастер-класс для топ-менеджмента госкомпании, потом в 19 — панельная дискуссия, а потом срочно-срочно с 21 до 23 — вебинар.

Очень страшно, что забудут. Страшно, что какая-нибудь молодая и наглая играючи обгонит по популярности. И ужас не в том, что обгонят, а в том, что даже не заметят. Они же молодые, они же резонируют со слушателями.
А ты? С каждым днем резонировать все труднее. Энергии не хватает, приходится ее искать на стороне. Потом стыдно от этих поисков. И мечтаешь об одном. Проснуться с утра, и никуда не спешить. Мечтать, не торопясь. Без долгов.

🟠 Министр — звучит гордо. Ты же как думал? Вот сделал то, другое, заметили, подняли, стал замом. Дождался, вытерпел, и вот — на коне. Думал, будешь что-то решать. А получилось не так. Решаешь, конечно. Но в условиях диких, порой несуразных ограничений.

Ты, министр, как сапер. Идешь по полю, где полно самых затейливых мин, а у тебя из снаряжения только интуиция. Замов теряешь регулярно, на минах этих. А еще люди. Невообразимый поток людей. Всем от тебя что-то надо. И идут, и идут, и балаболят, прожекты какие-то приносят. Сколько же вокруг сумасшедших, знали бы вы! Голова от них пухнет. И хочется одного. Проснуться с утра, смотреть в потолок, и быть одному. Мечтать в тишине.

Я это к чему? Наша жизнь весьма справедлива и просит цену буквально за все. А уж за «больше» предъявит такой счет, что мама не горюй. Я знаю одного товарища, который буквально сошел с ума от желания стать богаче путем продажи бизнеса. Стартапер, ексель. Нет, он говорит иногда разумные вещи. Но все реже и реже. И я боюсь представить, какой персональный адок у него творится. Что там внутри у него булькает, перерождается, метастазирует. Своей цели он добился. Вопрос цены. Всегда вопрос цены.

Если хочется большего, стоит хорошенько подумать, готовы ли мы за это платить: временем, деньгами, личной жизнью, способностью мечтать.

Приглашаем инвестиционные проекты и стартапы для участия в ПИТЧ-СЕССИИ КЛУБА МЕНТОРОВ!

📆 Когда: 30 сентября 19:00 и далее в октябре
🖥Где: конференция в zoom, ссылку отправляем после согласования участия.

Если вы в поиске инвестиций, приходите к нам и расскажите о своем проекте.

Что вы получите:

- доступ к потенциальным инвесторам
- анализ сильных и слабых сторон проекта
- рекомендации по повышению инвестиционной привлекательности проекта
- письменный отчет после инвестиционного скрининга проекта
- рекомендации по доработке презентации для инвестора

🗣Слушать проекты на питч-сессии будут инвесторы и отраслевые эксперты.

Особенно ждем проекты из этих отраслей:

⏯ IT-разработка
⏯ образование
⏯ рестораны, общепит
⏯ высокотехнологичное производство
⏯ интернет-продажи
⏯ здоровье и красота
⏯ строительство
⏯ организация событий
⏯ финансовые технологии
⏯ криптовалюта и блокчейн

Если хотите выступить с проектом и получить возможность инвестирования 👉 оставляйте заявку

Реклама. ИП Волошин Дмитрий Александрович. ИНН 772011110500. erid: 2VtzqvFXVck

Как убить хороший проект? Надо всего лишь привлечь инвестиционный раунд. Конечно, не любой раунд. Чаще все же привлечение инвестиционных денег идет на пользу. Но бывает и по-другому. Скажем, есть основатель, желающий денег. Ничего плохого. Но он хочет много денег. И побыстрее. Как Родион наш Раскольников 🪓

Пашет он над проектом уже года три, и имеет первый результат. Но понятно, что надо пахать еще три раза по три года, чтобы сделать что-то больше. И потом продать. Или нанять директора и получать дивиденды. И наслаждаться покоем. Или новым проектом.

И вот идет этот основатель к инвестору. Несет красивую презентацию и файлик с расчетами экономики. Или даже еще лучше. Инвестор приходит и говорит: «Хочу так дать денег, аж кушать не могу». Начинается судорожно считаться экономика, создается тот самый заветный файлик. И вот здесь происходит оно: жадность безоговорочно побеждает здравый смысл и фаундер рисует «клюшку». Что такое клюшка в этом контексте? Это взрывной рост выручки. Например, компания всегда росла на 50% г/г, а тут, в плане, стреляет на 300% 📈

Понятное дело, инвестор не дурак. Он разных планов повидал и в уме откидывает процентов 30% роста сразу. То есть обещали 100 млн, ну значит будет 70. И это свое инвесторское знание засовывает в оценку, называя как угодно, хоть как дисконт, хоть как мультипликатор. А тут — клюшка. И черт знает что это. Может, и правда так рванут? Надо рискнуть, думает инвестор. Но он же умный и тертый. Поэтому возникает, например, такая штука как рэтчет. Или, в терминах раздела соответствующих соглашений — ratchet adjustment.

Что это? Если по-простому, обычно делается так: фиксируется та оценка компании, которую хочет основатель, нарисовавший «клюшку». Обычно она определяется мультипликатором к этой, будущей, выручке. Инвестор выкупает небольшую долю, по этой оценке, фондируя таким образом рост по «клюшке». А через год вкладывает основные деньги по оценке, привязанной к этой самой будущей выручке. 📌Если выручка меньше — сокращается и оценка, автоматически растет доля в компании, которую выкупит инвестор за те же деньги.

Что происходит дальше? Основатель, до которого все же дошло то, на что он подписался, начинает нагонять выручку. Любыми средствами и путями, но строго в рамках УК, разумеется. Все ресурсы небольшой компании оттягиваются на маркетинг и продажи. Продукт, соответственно, проседает. Снижается качество сервиса, сыпятся рекламации. Чтобы экономика сходилась в течение года, фаундер экономит на всем, что не относится к продажам и выручке. На людях, на разработке, на здравом смысле. Деньги! Еще больше денег! 💸

Через какое-то время компания начинает бороться с негативным сарафанным радио. Вкладывая больше денег в рекламу и «зачищая» отзывы в сети. А свободных денег же нет, потому что нет рентабельности. Все кидается в топку роста. И опять ресурсы забираются у продукта, у R&D и клиентского сервиса. Возникает спираль отрицательного имиджа, когда кажется, что вот еще чуть-чуть и мы вынырнем из этого падения. Еще немного, и рынок может оживиться. Мы же уже сделали 100 млн в месяц, мы же уже молодцы.

📌Но нет, чудес не бывает. И проект, внешне живой, на самом деле — ходячий мертвец. Чемодан без ручки для инвестора. Потому что конкуренты подпирают. Те, кто росли не так активно, зато много работали над продуктом и собирали крепкую команду. У них с репутацией получше. Они и цены могут позволить себе повыше. И экономика у них сильно здоровее. И в какой-то момент — finite la commedia. Проект закрывается, инвестор списывает затраты, основатель — годы жизни. И мы в очередной раз убеждаемся в невозможности обмануть природу.

Давеча, в субботу, ходил выбирать машину. Вообще, я люблю это дело. И вроде бы даже разбираюсь. То есть могу сказать преимущества дизеля, зачем нужен подогрев лобового стекла и почему опасен контроль мертвых зон. Тест-драйвы люблю, послушать шепот резины и нажать на педаль газа так, чтобы уши прилипли к заднему стеклу. Покупать не покупаю, смотрю для развлечения. Представлять себя владельцем нравится, а вот связанный с этим геморрой — не очень.

🚗 Начал с салона Mercedes. Слабость у меня к этой марке. Лениво бродил по первому этажу салона, в скучноватом мире С и Е серий. Ну да, ну GLE, ну сарай же. GLC чудесен, но для дам. И так далее, и тому подобное.
И уже собравшись уходить, решил подняться на второй этаж. А там, а там был AMG Lounge. И на небольшом помосте стояла она. Новая AMG GT 63, 3,2 секунды до сотни, 585 лошадей, V-образная битурбированая «восьмерка». Ну и куча менее важных ништяков, вроде новой подвески, меняющей наклон кузова в поворотах, абсолютно безумных кресел и крышесноящей музыки. Цвет — космически-черный, салон — темно-красный с оранжевой прострочкой.

Это была любовь с первого взгляда. Поразила, как финский нож. Я пытался робко оттащить себя самого от этого невообразимого разврата, но мне не удалось. Медленными крадущимися шагами я шел навстречу разрушению бюджета.

🔹Что меня сразу удивило? Продавцы. Женщина и мужчина смотрели кино. Ну, на телефоне. Совершенно не отвлекаясь на клиента и громко, не в наушниках. На просьбу открыть машину, женщина лениво взяла трубку и кому-то позвонила. Я честно ждал минут 10, но никто не шел. После второго звонка явился молодой человек, который все же открыл двери этого пепелаца. Ну толку-то в нем сидеть, надо тестить!

Выяснилось, что на тест-драйве таких машин не бывает, потому что «их покупают не для езды». Аргумент сразил меня наповал, отдавать денег в объеме стоимости хорошей квартиры без поездки я был не готов. Но любовь, любовь требовала исхода. За 15 минут я умудрился расшевелить трех спящих продавцов. Выяснил все аспекты покупки, обсудил скидки, и он под обещание, что завтра со мной свяжутся и пришлют финальный «ок» удалился из салона.

☎️ Ночь спал плохо, и в воскресенье со мной никто не связался. В понедельник я не выдержал и позвонил сам. Мне было сказано, что ждите, информация для вас готовится. Сам начальник отдела продаж будет думать над этим. Во вторник я написал в салон, что не понимаю, почему и чего жду. Мне никто не позвонил. Я написал менеджеру, что отказываюсь от покупки. Менеджер ответил, что ничего, у них все равно есть еще один клиент на этой же стадии.

Я это к чему? Своими глазами, так сказать, из противоположного окопа, пронаблюдал как выглядят B2C-продажи. Я хочу вам сказать, что это лютый, невообразимый треш. И я совершенно не сомневаюсь, что этот треш царит почти что везде. Что без присмотра менеджеры по продажам работать не могут или делают это хорошо недолго. А значит у нас огромный, огромный запас по повышению эффективности бизнеса. Надо просто чуть внимательнее заняться продажами. И не важно, что ты продаешь: курсы, маргарин или Mercedes AMG GT 63.

Я как-то писал пост о самокатчиках. Это давняя технология мошенничества, когда с вас берут деньги за помощь, и ничего не делают. А если само по себе у вас не получается, то деньги возвращают. Даже 30% случайного успеха приносит самокатчикам хорошие деньги. Мне иногда кажется, что Москва — город самокатчиков.

Такое количество надувающих щеки людей иногда почтенного возраста. Среди них попадаются приличные агенты, но по опыту большая часть — динамо. Сегодня поговорим о динамо второго типа. Это уже не самокатчик, это закисший 🌚

◾ Кто это такой? Как правило, мужчина 40-50 лет, которого вам представляют как посредника. Помочь купить-продать бизнес или долю, «зайти» в компанию и познакомить с ЛПР, просто пролоббировать контракт. Полезное же дело, правильно?

Закисшие кого-то знают. Они будут, не торопясь, пробовать. Они не упарываются и действуют в рамках правила трех звонков. То есть если за три контакта по их записной книжке ничего не произошло, они и отступят. У закисших есть плохая привычка: они не признают, что не получается, или с их стороны нет интереса. Они будут всячески уверять, что процесс идет и вот уже скоро, вот прямо завтра. Обманутые ими доверчивые простаки будут ждать и надеяться. Три закисших могут довести до дурки средней руки коммерческого директора.

Вроде бы особого вреда от них же нет, скажете вы? А вот не соглашусь. Они безответственно дарят надежду, лгут в глаза и превозносят свои способности. Хотя на самом деле они пустышки, имеющие разве что когда-то широкий круг знакомств, который понемногу сдувается по естественным причинам.

🕵️Как распознать закисшего? Обычно они работают в парах: наводчик и сам закисший. Им надо, чтобы они сами не проявляли инициативы. Наводчик, чаще всего, не понимает своей роли, используется в темную. Закисший сформировал у наводчика образ безмерного профессионала, и наводчик рад рекомендовать его своим знакомым. Делает он это не от большого ума, тоже безответственно, но не будем судить его строго. Зависшие чертовски обаятельны и умеют пустить пыль в глаза.

Таким образом, если вам рекомендовали решалу, это уже повод насторожиться. Подумать, насколько тот, кто рекомендовал, раньше давал вам хорошие советы и давал дельные рекомендации. Если этот человек для вас случайный, проходной, с высокой вероятностью нарветесь на закисшего. Потеряете время и немного — веру в человечность.

◾Закисшие никогда не договариваются на агентский процент. У них философия другая: я ничего не просил, значит могу ничего и не делать. С другой стороны, эта позиция позволит им вас отжать в случае успеха. Они будут давить на совесть, потрясать регалиями друзей и сокрушаться о том, какой вы им попались проходимец.
Насторожитесь, если с вами не договариваются о конкретной оплате услуг. В жизни все стоит денег, и если у вас их не просят, итоговый счет вам не понравится.

Закисшие очень неохотно формулируют конкретные сроки. Обратите внимание, что делает ваш собеседник: угукает, когда вы называете желаемый срок, дату, или сам их называет. В первом случае закисший не берет на себя обязательств. Он просто соглашается с вашими прогнозами. Следите внимательно за словами.

По моим оценкам на одного приличного агента, решающего вопросы, приходится три самокатчика и десяток закисших. Большой город стимулирует к легким деньгам, а постоянный приток нового народа поддерживает поговорку о лохе и мамонте. Самым простым способом борьбы с иллюзией будут рекомендации. Конкретно этот человек для конкретно другого человека сделал конкретно это и все это можно проверить по двум-трем источникам. Если цена вопроса для вас велика, значима, не поленитесь, проверьте.

📌И еще моментик: серьезные решальщики не пишут о своих способностях в сети. И не выступают с рассказами о себе на вебинарах. Не участвуют в форумах. Им оно не надо. У них всегда есть работа.

Мой первый опыт продаж был связан с компьютерными программами, точнее, играми. В те стародавние времена игры записывались на аудиокассеты и через магнитофон, шнур и какую-то мать сгружались в ОЗУ. Для молодежи поясню: аудиокассеты — это перфокарты на максималках. Поняли же?

Ну так вот, игры копировались кем-то, кто имел доступ к зарубежному рынку. И по параллельному импорту, то есть в карманах и чемоданах, привозились в страну 📼

Там они творчески размножались на двухкассетниках и иных монстрах, на матричном принтере распечатывались зазывные черно-белые обложки, и все это боголепие продавалась около магазина «Электроника», что был и есть на Ленинском проспекте, дом 99. Обычно распространением занимались молодые люди, не достигшие возраста 16 лет. Потому что тогда кое-какие законы еще были и получить срок еще можно было.

❄️ Теперь представьте. Зима, утро, темень. Снег скрипит под ногами, холодно так, что чувствуешь, как леденеют волосы в носу. Простите за реализм, но я точно знаю, что при этом ощущении на улице меньше -20 градусов. И вот ты стоишь вместе с такими же и ждешь покупателей. Под пуховиком или шубой у тебя кассеты с играми, процесс демонстрации немного напоминает ухаживания вуайериста: резким жестом распахиваешься и ждешь, когда все осмотрят.

Света мало, поэтому смотрят долго. Но у всех все примерно одинаковое. То есть твоя Elite ничем не отличается от Elite мальчика рядом. И поэтому процесс продаж напоминает рулетку. Кто-то, почему-то, когда-то у тебя купит. А холодно же, боже, как холодно! И хочется домой, чтобы книжку взять и яблоко погрызть. И денег хочется. Жадность побеждает здравый смысл, и ты стоишь и ждешь, ждешь своего покупателя. Представили?

❓Теперь вопрос: как быстро все продать и уйти с добычей? Ограничения: крысятничать нельзя, то есть говорить «а вот у них у всех неправильные игры, и только у меня — хорошие» не стоит. Банально побьют. Для молодежи поясню: иногда, раньше, если ляпнуть что-то неправильное, то можно было получить по лицу кулаком. Это потому, что соцсетей не было, варварское время. Да, в общем, только православные методы.
И денег на маркетинг, то есть рекламу, тоже не было. Всякого рода креативные ходы, вроде нанять девочек из Dolls, чтобы они танцевали перед тобой и привлекали клиентов — не вариант.

Чтобы вы сделали? Как бы расширили воронку? Как бы изменили касания клиентов? Чтобы поменяли в скриптах?

Впрочем, тогда я таких слов не знал. Но интуитивно, загривком, понимал следующее: конкуренция в условиях равного предложения и стабильного спроса не имеет рыночных перспектив.

✅ Я изменил продукт. То есть пока мои уважаемые партнеры по рынку минимизировали издержки (конкуренция же ценовая) и записывали игры на МК-60, я достал партию японских Sony и изготовил товар на них. В чем инновация? На советских кассетах качество записи было не очень, через пару сотен проигрываний информация переставала считываться. А записи игр на буржуйских кассетах обеспечивали устойчивое считывание и после тысячи, пары тысяч проигрываний.

Экономика при этом оказывалась весьма достойной для клиента: вместо того, чтобы тратить 4 рубля раз в месяц или два на новую кассету, он платил 12 рублей и получал год или два или даже три игры. А знаете, какой аргумент оказался важнее всего? Звучал он так: «вам не придется переться каждый месяц на Ленинский проспект». И это было для клиентов важнее денег. Кстати, инсайт: время всегда важнее денег.

📌 Что я этим хотел сказать? Играя на конкурентном поле, вкладывая деньги в рекламу и продажи, не стоит забывать о продукте. Точнее не так: только продукт определяет ваше устойчивое преимущество, и только отличия в продукте ведут к стабильному развитию бизнеса. Конечно, продажи важны, никто не спорит. Но вот от чего вы продаете? От рынка, удовлетворяя спрос масс, или от продукта, формируя вокруг себя лояльное сообщество? Это большой философский вопрос. Со времен «Электроники» я выбираю второе. Может, обороты меньше, зато устойчивее и прибыль выше.

Люди говорят, что у меня талант к систематизации. Может быть, не талант, но некоторая предрасположенность и правда есть. Люблю это дело. И даже создание курсов, которое сложно и муторно по определению, мне доставляет удовольствие. Думал я давеча, вспоминал, откуда ж мне такое счастье привалило. Благоприобретенное оно или наследственное? И, знаете, все же приобретенное. Все же рукотворное 👌

Дело тут вот в чем: долгие годы я занимался разработкой информационных систем. Или автоматизированных систем, уж не помню, в чем отличия. Дело это происходило в те суровые времена, когда неисполнение ГОСТ преследовалось по закону. Особенно в той сфере, где я эти системы разрабатывал. И были такие прекрасные документы, как ГОСТ 34. Они определяли требования к процессу создания таких вот систем.

🏁 С чего все начиналось? Разумеется, с технического задания. Которое, по идее, должен писать пользователь, но это всегда утопия. Чтобы возникло хорошее ТЗ, его надо писать самим, то есть писать его будет тот, кто будет его исполнять. А для этого надо въехать в деятельность пользователя.

Хорошо, когда эта деятельность связанна с работой с железками. Скажем, с функционированием какого-то оборудования, технологической установки. Тогда проще, так как сия установка имеет спецификацию, и количество вариантов ее использования ограниченно отсутствием фантазии непосредственно объекта.

А вот если речь идет о системах «человек-человек» — все плохо. Ибо фантазия человека безгранична, и имеет тенденцию как к расширению, так и к поглощению энтропией. Иными словами — люди плодят бардак. А если автоматизировать бардак, что будет? Правильно: автоматизированный бардак.

Поэтому берем в руки IDEF и рисуем модели бизнес-процессов. Все по классике: сначала «as is», потом — «to be». То есть описываем, как сейчас люди работают и как хотят работать в будущем с учетом внедрения нашей системы. Из этой модели, из результатов изучения грустного настоящего и проектирования блестящего будущего начинают вырисовываться контуры ТЗ. Я видел их много, делал их много в разных ролях. От десятка страниц до трех томов.

📌Но суть всегда одна: замысел определяет будущее. Чем качественнее подумал, тем лучше, быстрее, дешевле, спокойнее реализация. Я никогда не видел исключений. Чем больше синтезировал смыслов, чем больше учел интересов, тем лучше проект. Попытки упростить сложность за счет декомпозиции в сложных системах всегда терпели провал. Должен быть консистентный замысел, вот в чем дело.

Ну а дальше, строго по ГОСТ, пояснительная записка технического проекта. Плюс, техническая и эксплуатационная документация. Плюс, программа и методики испытаний. И еще тележка разных полезных вещей, необходимых для описания сложного нематериального объекта. И для отбивания от ретивых пользователей, которые хотят «одну кнопку, чтобы на нее нажать и получить все». Последнее — цитата из реальной служебной записки.

В общем, поверьте, пять-шесть лет практики работы по ГОСТ или отечественным военным стандартам сделают из вас эксперта в систематизации. А если вы еще пройдете все стадии этой деятельности, от разработки моделей процессов до создания нефункциональных тестов, то, видимо, можете систематизировать даже Большой взрыв. В этом большая польза информационных технологий. Одна из немногих польз ✅

К чему это я? Бизнес тоже можно отнести к сложным системам типа «человек-человек». Который тоже нуждается в некотором описании, причем на многих уровнях, причем логически связанных между собой. Стратегия должна сочетаться с планами, планы — с процессами и показателями. Хуже всего, что процессы должны определять требования к людям, и тем эффективнее компания, чем более комплиментарных процессам людей она умеет находить и адаптировать.

Все это должно быть увязано общей логикой и ответом на вопрос «зачем?». И еще уметь изменяться во времени при устаревании или существенном изменении внешних обстоятельств. Видите, как сложно? Это вам не визуализировать желания. Тут просто не получится. Тут работать головой надо. Собственно, об этом и хотел сказать.

Из бесед с умным человеком:
— Я чувствую, что меня все ненавидят.
— Не драматизируй. Тебя ненавидят только те, кто знаком с тобой.

Последние пять лет я достаточно детально веду бюджет семьи. Чтобы вы оценили степень детальности, упомяну, что бюджет формируется по 72 строкам помесячно. Разумеется, строки сгруппированы в разделы, мы выделяем такие: здоровье, путешествия, выплаты (или обязательства), повседневные затраты, налоги. Есть еще несколько групп поменьше. Распределение затрат в бюджете таково (доля в затратах за год): здоровье - около 8%, путешествия - 17%, выплаты - 15%, повседневные затраты - 55% и налоги - 8%. Это - текущее распределение. Интересно посмотреть, что менялось за 5 лет.

Заметно увеличилась доля налогов, но это связанно с продажей некоторых активов в течение последних двух лет. Без них пока все примерно то же, чуть-чуть повлиял рост НДФЛ до 15%. Затраты на здоровье не растут, что радует, даже немного снижаются, так как удалось оптимизировать стоимость годовой диспансеризации после переезда в Питер. В Москве медицина порой дороже в два-три раза. Затраты на путешествия растут, утроившись за пять лет. Это до фига, но плюс член семьи и некоторые логистические сложности дают себя знать. 4 часа до Стамбула стало как раньше доехать до Москвы. Выплаты примерно те же, там менялись названия статей, но почти не изменился объем.

Давайте заглянем в самую большую статью - повседневные затраты, все же больше половины всех трат. А там есть удивительные истории. Например, за 5 лет затраты на продукты (включая рестораны) не выросла в абсолютных значениях. Я, честно скажу, ждал двукратного роста. Но нет. Почему - я не понимаю. Но это факт: в 2024 году мы тратим на продукты примерно столько же рублей, как и в 2020 при несопоставимой стоимости этих самых рублей. Остальные затраты более предсказуемы. Выросла стоимость одежды, примерно на 40%. Мы вроде особо не меняли бренды, те, что были, те и остались. И этот рост похож на правду.

Выросли затраты на поездки (поезда и самолеты), но тут сложно утверждать точно, потому что и мы стали ездить больше. В основном это перемещения между Питером и Москвой, иногда - другие города в стране. Рост примерно на 20%. Выросла стоимость проживания в отелях, тоже где-то на 20-25%. Интересно, во время ковида стоимость проживания рухнула где-то на 40%. Большая статья затрат на нянь стабильно растет на 5-6%. Благотворительность за пять лет выросла в два раза. Такси - тоже в два. Последнее показывает самый большой рост в абсолютных (!!!) величинах, и это несмотря на то, что мы почти полностью отказались от Wheely. Такси резко выросло в прошлом году, кстати. ФАС, ау!

Что еще интересного в бюджете? Доходная часть еще больше диверсифицировалась. Там возникла такая прелесть как депозитный доход, спасибо Эльвире Сахипзадовне уважаемой. Сейчас доход формируется из шести источников: депозиты, зарплата и бонусы, менторинг: фиксированные выплаты и бонусы, менторинг: опционы и связанные с ними доходы, дивиденды, инвестиционные доходы от продажи активов. В доходной части удается придерживаться моего "правила табуретки": минимум должно быть х3-х4 дохода. То есть каждый плановый рубль затрат должен "покрываться" 3-4 рублями дохода. Такая вот статистика.

Нашел свою фотографию. 25 лет назад. Целая жизнь

Когда мне было девятнадцать, мой мир был чистый лист. У меня не было ничего, разве что кроме одежды и трехлетнего опыта работы. Учился на вечернем, жил с родителями. Зарабатывал я немного, да еще и отдавал им половину зарплаты. Целых 18 долларов в месяц. На оставшиеся деньги я водил дважды в месяц девушку в ресторан. Макдоналдс 💸
Я был поразительно нищ, даром что жил в Москве. Вокруг меня вертелись счастливые ребятки. Которые учились на дневном, ходили в бары, жили в своих квартирах, ездили отдыхать за рубеж. У них уже были свои машины. Я смотрел на них без зависти, скорее, с недоумением.

Мне было непонятно, почему у них все есть, а у меня нет почти ничего. Чем они лучше меня? Что пошло не так? И пошло ли? Не могу сказать, что я был несчастлив. Даже обделен. Все было хорошо, мне эта нищета придавала сил. Да и настроение было задорное, что ли. Не так как в фильмах про «американскую мечту», мол, я всем докажу и всех порву. Нет, просто была спокойная уверенность, что все будет. А может у меня не было какой-то тяги к успеху? Не знаю. Хотелось многого, но не так чтобы сильно. Тянуло к интересным людям. А не к их интересным побрякушкам.

◾Первый раз я попал в настоящий ресторан в эти же девятнадцать. С Кипра приехал знакомый, который что-то там мутил с нефтью. Богатый, как дядюшка Дональд. Он повел меня в ТРАМ в Ленкоме. Это был какой-то невероятный новый мир. За соседним столиком сидел Олег Табаков. Горячее стоило как моя полугодовая зарплата.

Расплачивался он, вытянув пачку денег, и небрежно мне сказав: «Представительские». Я смотрел на него во все глаза. Но мне не хотелось быть как он. Скорее, он был любопытной новой зверушкой. Со смешными повадками и ужимками. Зверушкой в костюме.

Я это к чему? Мои родители вывели меня во взрослую жизнь практически голым. Утрирую, конечно. Я им признателен за воспитание, образование, да и саму жизнь. Но материального они мне почти ничего не дали. Я всего добивался сам. А сейчас у меня растут дети. И я вот думаю: а как правильно? 🤔
Вроде бы есть возможность им дать. Скажем, каждому по квартире. Или платить какую-то значимую сумму ежемесячно. Или спонсировать обучение. Или же просто давать деньги по запросу. Или положить деньги в банк, чтобы им капали проценты и лет в 25 был бы открыт к ним доступ. Ну как-то иначе хочется. Не зря же я корячился?

А с другой стороны: будут ли они рыть землю, когда у них будет плюс-минус все? Когда не надо рыпаться? Родились они уже в Москве, жить есть, где, деньги регулярно капают. Зачем суетиться? Или же в отсутствии этой суеты и есть счастье? Когда у тебя есть уверенность в завтрашнем дне? А если еще и бизнес разделить между ними? Так совсем уверенности много будет, хоть ложкой ешь. Как они будут себя с ней ощущать? А если завтра опять перемены, то выдержат ли они их, воспитанные в атмосфере достатка и довольства? Вон сколько сейчас тех, кто «не вывозит». Не создам ли я очередных «снежинок»? Или как? Как правильно?

Иногда наваливается. По всем фронтам. И вроде ничего страшного. Мелочи жизни. Но одновременно и много. Как будто играешь в теннис, и каждый второй мяч горит. Один отбиваешь, от второго уворачиваешься. Главная мысль: «Ну как так-то?».

Две недели назад, засыпая и привычно инвентаризируя дела, удивлялся тому, как все ладно. И тут выросло, и там устаканилось. Тот взялся за ум, этот тащит. Лепота, даже скучновато. А потом — хренак. Ощущение такое, как будто людей перепрошили. Один бурчит, другой истерит. Этот милый парень стал жестким, как бетонный угол. Тот просто отморозился. Поневоле начинаешь верить в ретроградный Меркурий и прочие штуки 💫

Хотя если подумать, то многое можно было предсказать. Оно не сейчас, конечно, произошло. Давно, когда были пройдены развилки выбора. А сейчас взрываются заложенные мины. Скажем, истерящий товарищ. Ну не первый раз истерит. Всегда истерил. Потому что склонен. Жизнь видит так, думает, ему все должны. А кто не должен — тот урод. В общем, обычный подход.

◾Просто раньше это меня устраивало. Не обращал внимания, считал забавным. Или мирился от необходимости. Смотрел сквозь пальцы, успокаивая себя. Мол, нет, он не незрелый, просто эксцентричный. Прошел развилку выбора, наплевал на принципы.

Копаешься в этом и других случаях. Плохо спишь. Думаешь, крутишь в голове. И приходишь к любопытному выводу. А ничего нет. Ничего не навалилось. Все происходит закономерно и планово. Так было и до этого, просто я не замечал. Значит, изменилось не снаружи, поменялось внутри. Я стал более требовательным, что ли. Менее склонным идти на компромиссы. Почему-то поднялась планка, и стало расстраивать то, что раньше вызывало улыбку. Обычные жизненные сложности, фон деятельности, начал казаться драматично фатальным. И сразу мысль: «А что дальше?». Мысли о собственной состоятельности.

◾Вы посоветуете отпуск. Коуча или психотерапевта. Особо изощренные — поход в горы. Я не думаю, что это поможет. Когда наваливается — это симптом необходимости перемен. Значит закис, значит давно не делал нового. Когда наваливается — значит нет драйва. И значит наступает развилка выбора. Сбежать или копать. Начать что-то с нуля или продолжить углубляться в имеющееся.

Раньше я бы убежал. В отпуск, к терапевту и очередное новое. Маршрут известен. Сейчас я думаю, что мир устроен сложнее. Когда наваливается — значит, на верном пути. Значит, скрипит и сопротивляется следующий уровень.

Все мы знаем, что упорство — ключ к успеху. Спортсмены вызывают восхищение своей волей к победе. В обычной жизни примерно так же. Но чтобы проявить упорство, должны быть препятствия. Иначе победы будут не ценны, вкус не тот. Когда наваливается — это суперпрепятствие, идеальный шторм.

Чудесный способ прочувствовать степень твоего мастерства. Это время меняться, но оставаться нацеленным туда же. Возможность получить впечатление. Шанс получить опыт. Способ заработать уважение, в том числе, к самому себе. Когда сложишь эти мысли вместе, то получается, что жизнь как раз тогда, когда навалилось. А в промежутках, скорее, отдых. Такие вот дела.

Я преподаю так, чтобы каждую неделю, уже более трех лет. Обучение у меня закончило 47 групп, это примерно 600-650 человек. За все это время я получил два негативных отзыва. Что дает мне надежду считать себя толковым преподавателем. Я создал четыре своих курса, которые улучшаю все это время.

💡Учу менторингу, привлечению инвестиций, управлению компанией на базе стратегией. Особняком стоит курс по продажам. Он — моя особая история. Как биографический роман. В нем я выложился, систематизируя свой опыт, ошибки, удачные шаги и просто классные фишки. Никакой курс не давался мне так тяжело. Про продажи вообще сложно говорить системно. А для курса это же необходимо. Ну не приходят студенты слушать, как травят байки, верно? Ко мне, по крайней мере.

Начинаю я этот курс с некоторого философского вопроса о роли продаж в компании. И задаю два вектора: продажи от рынка и продажи от продукта. Я не противопоставляю их, скорее пытаюсь показать, что есть разные подходы.

📌Первый — это агрессивное завоевание доли, свойственное, чаще всего, комодитивным (даже маргинальным) товарам и услугам. Там царят свои принципы и свои смыслы.

📌Второй, более близкий моему сердцу, нацелен на формирование вокруг продукта или услуги сообщества. Он не такой быстрый с точки зрения привлечения новых клиентов. Он вот без этого «эге-гей», без казацкого драйва. Его основная идея — в вовлечении клиентов. Он работает со счастьем, в то время как первый — скорее, с болями. Я показываю эти экстремумы, и задаю вопрос группу: где находитесь вы?

Любопытно, что мнения разделяются примерно пропорционально. Так было в каждой группе. Но те, кто продают от рынка, всегда заявляют, что стремятся продавать от продукта. Уж не знаю, насколько это искренне, надеюсь, что так. Дальше мы начинаем изучать условия, необходимые для реализации этого подхода к продажам. И упираемся, в общем-то, в базовые вещи.

🟠 Описание продукта, какое оно? Уникальность продукта, в чем она? Экономика продаж, как ее померять? То есть мы говорим о необходимых и достаточных условиях для запуска продаж как таковых. Удивительно, но для многих откровением является то, что прежде чем нанимать менеджеров по продажам, надо бы описать продукт. Вооружить их знанием о том, что им доносить до покупателей. Мне бы казалось это очевидным.

🟠Дальше мы говорим о создании отдела продаж. О том, какой должен быть его руководитель и где его брать. Какие должны быть менеджеры. Как выстраивать схему мотивации и как контролировать продажи. Постепенно наращиваем масштаб, и за три занятия проходим от модели «РОП и МОПов» к «Комдир + три РОПа + девять РГ + 72 МОпа + тренеры + аналитики + ассистенты».

Мне нравится видеть, как разгораются глаза у собственников, когда они понимают, что увеличение такое отдела продаж — это не магия, а вполне понятная технология. Да, усложняются схемы контроля. Да, становятся непростыми схемы мотивации. Появляются новые процессы и новые роли в команде. Но это все обозримо. И можно попробовать промоделировать при выполнении домашних заданий.

🟠Заканчиваем мы нематериальной мотивацией, подбором МОПов, подходами к их обучению. Такая, совершенно HRная история со спецификой продаж. На последнем занятии студенты рассказывают о планах изменения в своих компаниях. Мы обсуждаем, иногда спорим.

Любопытно, как за два месяца меняется представление о продажах как виде деятельности. В основном, люди приходили на курс с логикой «надо нанять и там оно как-то само». А выходят с пониманием сложности и уникальности этого вида деятельности. И еще с мыслью, что продавать и строить продажи – это интересно. Что, наверное, является главным достижением курса. Тем, ради чего я его делал.

У возраста 45+ есть недостатки, но есть и преимущества. Вблизи не видишь мелкий текст, зато придурков различаешь издалека.

📕Вспомнилась интересная байка: «В Великую депрессию один француз эмигрировал в Америку и стал там продавать французское вино. Спустя 25 лет собрались журналисты и говорят: «Скажите, как Вам пришло в голову в период Великой депрессии продавать французское вино в Америке и подняться, построить фирму с колоссальными прибылями?» Он говорит: «Вы понимаете, когда я приехал из Франции, я совсем не знал английский и думал, что это я продаю хреново. И я начал действительно стараться продавать. Я не читал газеты и не знал, что кризис и денег нет». Ну байка и байка, скажете. Чем она интересна?

Дело тут вот в чем. На самом деле она почти полностью лжива.

🟦Во-первых, в любой кризис употребление алкоголя увеличивается. Причины, думаю, объяснять не надо.

🟦Во-вторых, на фоне ужасающего уровня спиртного тогда, в США, французское вино было лучом света в темном царстве. Что весьма позитивно сказывалось на среднем чеке.

🟦В-третьих, борясь с депрессией, государство стимулировало малый и средний бизнес. Упомянутый француз получил очень нехилые преференции, открыв свой бизнес после волны первых разорений.

🟦В-четвертых, вино доставлялось в Штаты мафией без пошлин, то есть его себестоимость была не большой. А в остальном байка правдивая, да.

О чем это все говорит? Конечно, продавать надо уметь. Но если твой продукт:
а) реализуется на растущем рынке;
б) отменного качества;
в) попадает в рамку государственных интересов;
г) имеет нерыночное преимущество —
то продажи будут вишенкой на торте. Для всего этого благолепия надо иметь что?

Правильно, сам продукт. Его надо создать, создать оригинальным, создать оригинальным в нужное время и в нужном месте, ну и, разумеется, его надо развивать. Ведь рядом притаились зоркие конкуренты, которые мечтают подглядеть, скопировать и нажиться. Потому что так устроен современный бизнес.

📌Другое дело — настоящий кризис. Когда падает платежеспособный спрос. Когда даже хороший продукт не вытянет план по выручке. Тогда надо бросать все и доналаживать продажи. Лучше, конечно, делать это до кризиса, но когда такое бывает? И, налаживая продажи, любой предприниматель упирается в уникальность свойств продукта, в то, насколько продавцы его понимают и насколько они ему обучены, в то, как они коммуницируют выгоды покупателя от обладания продуктом. Опять, заметьте, все упрется в продукт. В долгосрочной перспективе.

Чему сейчас поголовно учат будущих предпринимателей? Найди чужую идею, скопируй, адаптируй под рынок или среду, наладь рекламу и продавай. Все. Нет ни слова про придумай. Нет даже мысли про изобрети. Налепи новую функцию к старой чесалке бровей и продавай. Посчитай экономику и продавай. Вырождение какое-то. А что продукт? Да неважно. Важно — автоворонка. Черт, даже методы продвижения и продаж предлагают копировать. По кальке. Увы, понятие «предпринимать» стало синонимом «торговать», а не «создавать». Быстрые деньги, быстрый успех. Все это подогревается вот такими байками, одну из которых я рассказал. Почти полностью лживыми, если разобраться.

Есть модная тема, называется ABM, то есть account based marketing. Его суть в том, чтобы не ломиться как слон в рынок и не палить бабки на трафик, а точечно выцеливать и привлекать клиентов. Разумеется, сей метод подходит для B2B продаж с большим средним чеком. Хотя, думаю, для продажи домов и яхт тоже сгодится. Сам я в этом вашем ABMе не великий специалист, но кой чо понимаю. Хотел бы сегодня по шагам разложить его настройку в компании.

✅Делай раз. Пойми, каким компаниям нужен твой продукт. Для этого надо создать скоринговую систему, которая позволит отранжировать сотню-другую потенциальных клиентов. У нас, скажем, есть 6 критериев оценки с разными весами. Вся информация добывается из публичного поля, и один толковый аналитик за пару недель в состоянии перелопатить сотню компаний. В итоге получается простыня в экселе и первые десять целей, то есть потенциальных клиентов.

✅Делай два. Изучи клиента. Что у него болит, чем он занимается. Изучи ЛПР клиента, минимум человек 5-6, посмотри, в каких соцсетях они активны. Параллельно делай презу. Обычно сначала делается общая презентация, а потом в нее зашиваются хотелки именно этого клиента. И не ленись, чем больше конкретики — тем лучше. В идеале должна получиться полностью персонализированная презентация, по факту получается изменить пару слайдов.

✅Делай три. Найди тех, кто может тебя представить ЛПРу. Пиши открыто: прошу познакомить для таких-то целей. Это же бизнес, многие относятся с пониманием. Часто бывает, что «друг» в соцсети лично не знаком, се ля ви. Но писать «в холодную» ЛПРу не стоит. Это точно мимо. Лучше начинать снизу вверх, то есть от директора департамента идти к председателю правления. Если зайти сразу в большого начальника, то его сотрудники будут не рады.

✅Делай четыре. Если контакт с ЛПРом состоялся, у тебя уже должны быть заготовлены три вещи: текст о компании (2 абзаца), текст о пользе сотрудничества (2 абзаца) и кастомизированная презентация из абзаца про делай два.

Представляешься, обычно в мессенджере, отправляешь текст о компании, по запросу — о пользе, по запросу — презентацию. В одном из двух случае должен выходить на встречу/звонок. Если это так, значит твой ABM настроен и неплохо работает. Значит, у тебя ABM здорового человека.

И еще маленькое замечание. Для поддержки ABM нужны правильные продавцы. То есть можно идеально настроить процесс привлечения, и запороть его на стадии контакта. Продавец должен быть глубоко в предмете, и не столько уметь продавать, сколько быть хорошим консультантом. И иметь вес в профессиональной среде. Быть узнаваем своими кейсами. Чаще всего лучший продавец для ABM – это основатель бизнеса. Вот теперь точно все.