Как убить хороший проект? Надо всего лишь привлечь инвестиционный раунд. Конечно, не любой раунд. Чаще все же привлечение инвестиционных денег идет на пользу. Но бывает и по-другому. Скажем, есть основатель, желающий денег. Ничего плохого. Но он хочет много денег. И побыстрее. Как Родион наш Раскольников 🪓

Пашет он над проектом уже года три, и имеет первый результат. Но понятно, что надо пахать еще три раза по три года, чтобы сделать что-то больше. И потом продать. Или нанять директора и получать дивиденды. И наслаждаться покоем. Или новым проектом.

И вот идет этот основатель к инвестору. Несет красивую презентацию и файлик с расчетами экономики. Или даже еще лучше. Инвестор приходит и говорит: «Хочу так дать денег, аж кушать не могу». Начинается судорожно считаться экономика, создается тот самый заветный файлик. И вот здесь происходит оно: жадность безоговорочно побеждает здравый смысл и фаундер рисует «клюшку». Что такое клюшка в этом контексте? Это взрывной рост выручки. Например, компания всегда росла на 50% г/г, а тут, в плане, стреляет на 300% 📈

Понятное дело, инвестор не дурак. Он разных планов повидал и в уме откидывает процентов 30% роста сразу. То есть обещали 100 млн, ну значит будет 70. И это свое инвесторское знание засовывает в оценку, называя как угодно, хоть как дисконт, хоть как мультипликатор. А тут — клюшка. И черт знает что это. Может, и правда так рванут? Надо рискнуть, думает инвестор. Но он же умный и тертый. Поэтому возникает, например, такая штука как рэтчет. Или, в терминах раздела соответствующих соглашений — ratchet adjustment.

Что это? Если по-простому, обычно делается так: фиксируется та оценка компании, которую хочет основатель, нарисовавший «клюшку». Обычно она определяется мультипликатором к этой, будущей, выручке. Инвестор выкупает небольшую долю, по этой оценке, фондируя таким образом рост по «клюшке». А через год вкладывает основные деньги по оценке, привязанной к этой самой будущей выручке. 📌Если выручка меньше — сокращается и оценка, автоматически растет доля в компании, которую выкупит инвестор за те же деньги.

Что происходит дальше? Основатель, до которого все же дошло то, на что он подписался, начинает нагонять выручку. Любыми средствами и путями, но строго в рамках УК, разумеется. Все ресурсы небольшой компании оттягиваются на маркетинг и продажи. Продукт, соответственно, проседает. Снижается качество сервиса, сыпятся рекламации. Чтобы экономика сходилась в течение года, фаундер экономит на всем, что не относится к продажам и выручке. На людях, на разработке, на здравом смысле. Деньги! Еще больше денег! 💸

Через какое-то время компания начинает бороться с негативным сарафанным радио. Вкладывая больше денег в рекламу и «зачищая» отзывы в сети. А свободных денег же нет, потому что нет рентабельности. Все кидается в топку роста. И опять ресурсы забираются у продукта, у R&D и клиентского сервиса. Возникает спираль отрицательного имиджа, когда кажется, что вот еще чуть-чуть и мы вынырнем из этого падения. Еще немного, и рынок может оживиться. Мы же уже сделали 100 млн в месяц, мы же уже молодцы.

📌Но нет, чудес не бывает. И проект, внешне живой, на самом деле — ходячий мертвец. Чемодан без ручки для инвестора. Потому что конкуренты подпирают. Те, кто росли не так активно, зато много работали над продуктом и собирали крепкую команду. У них с репутацией получше. Они и цены могут позволить себе повыше. И экономика у них сильно здоровее. И в какой-то момент — finite la commedia. Проект закрывается, инвестор списывает затраты, основатель — годы жизни. И мы в очередной раз убеждаемся в невозможности обмануть природу.