Есть модная тема, называется ABM, то есть account based marketing. Его суть в том, чтобы не ломиться как слон в рынок и не палить бабки на трафик, а точечно выцеливать и привлекать клиентов. Разумеется, сей метод подходит для B2B продаж с большим средним чеком. Хотя, думаю, для продажи домов и яхт тоже сгодится. Сам я в этом вашем ABMе не великий специалист, но кой чо понимаю. Хотел бы сегодня по шагам разложить его настройку в компании.

✅Делай раз. Пойми, каким компаниям нужен твой продукт. Для этого надо создать скоринговую систему, которая позволит отранжировать сотню-другую потенциальных клиентов. У нас, скажем, есть 6 критериев оценки с разными весами. Вся информация добывается из публичного поля, и один толковый аналитик за пару недель в состоянии перелопатить сотню компаний. В итоге получается простыня в экселе и первые десять целей, то есть потенциальных клиентов.

✅Делай два. Изучи клиента. Что у него болит, чем он занимается. Изучи ЛПР клиента, минимум человек 5-6, посмотри, в каких соцсетях они активны. Параллельно делай презу. Обычно сначала делается общая презентация, а потом в нее зашиваются хотелки именно этого клиента. И не ленись, чем больше конкретики — тем лучше. В идеале должна получиться полностью персонализированная презентация, по факту получается изменить пару слайдов.

✅Делай три. Найди тех, кто может тебя представить ЛПРу. Пиши открыто: прошу познакомить для таких-то целей. Это же бизнес, многие относятся с пониманием. Часто бывает, что «друг» в соцсети лично не знаком, се ля ви. Но писать «в холодную» ЛПРу не стоит. Это точно мимо. Лучше начинать снизу вверх, то есть от директора департамента идти к председателю правления. Если зайти сразу в большого начальника, то его сотрудники будут не рады.

✅Делай четыре. Если контакт с ЛПРом состоялся, у тебя уже должны быть заготовлены три вещи: текст о компании (2 абзаца), текст о пользе сотрудничества (2 абзаца) и кастомизированная презентация из абзаца про делай два.

Представляешься, обычно в мессенджере, отправляешь текст о компании, по запросу — о пользе, по запросу — презентацию. В одном из двух случае должен выходить на встречу/звонок. Если это так, значит твой ABM настроен и неплохо работает. Значит, у тебя ABM здорового человека.

И еще маленькое замечание. Для поддержки ABM нужны правильные продавцы. То есть можно идеально настроить процесс привлечения, и запороть его на стадии контакта. Продавец должен быть глубоко в предмете, и не столько уметь продавать, сколько быть хорошим консультантом. И иметь вес в профессиональной среде. Быть узнаваем своими кейсами. Чаще всего лучший продавец для ABM – это основатель бизнеса. Вот теперь точно все.