Я преподаю так, чтобы каждую неделю, уже более трех лет. Обучение у меня закончило 47 групп, это примерно 600-650 человек. За все это время я получил два негативных отзыва. Что дает мне надежду считать себя толковым преподавателем. Я создал четыре своих курса, которые улучшаю все это время.

💡Учу менторингу, привлечению инвестиций, управлению компанией на базе стратегией. Особняком стоит курс по продажам. Он — моя особая история. Как биографический роман. В нем я выложился, систематизируя свой опыт, ошибки, удачные шаги и просто классные фишки. Никакой курс не давался мне так тяжело. Про продажи вообще сложно говорить системно. А для курса это же необходимо. Ну не приходят студенты слушать, как травят байки, верно? Ко мне, по крайней мере.

Начинаю я этот курс с некоторого философского вопроса о роли продаж в компании. И задаю два вектора: продажи от рынка и продажи от продукта. Я не противопоставляю их, скорее пытаюсь показать, что есть разные подходы.

📌Первый — это агрессивное завоевание доли, свойственное, чаще всего, комодитивным (даже маргинальным) товарам и услугам. Там царят свои принципы и свои смыслы.

📌Второй, более близкий моему сердцу, нацелен на формирование вокруг продукта или услуги сообщества. Он не такой быстрый с точки зрения привлечения новых клиентов. Он вот без этого «эге-гей», без казацкого драйва. Его основная идея — в вовлечении клиентов. Он работает со счастьем, в то время как первый — скорее, с болями. Я показываю эти экстремумы, и задаю вопрос группу: где находитесь вы?

Любопытно, что мнения разделяются примерно пропорционально. Так было в каждой группе. Но те, кто продают от рынка, всегда заявляют, что стремятся продавать от продукта. Уж не знаю, насколько это искренне, надеюсь, что так. Дальше мы начинаем изучать условия, необходимые для реализации этого подхода к продажам. И упираемся, в общем-то, в базовые вещи.

🟠 Описание продукта, какое оно? Уникальность продукта, в чем она? Экономика продаж, как ее померять? То есть мы говорим о необходимых и достаточных условиях для запуска продаж как таковых. Удивительно, но для многих откровением является то, что прежде чем нанимать менеджеров по продажам, надо бы описать продукт. Вооружить их знанием о том, что им доносить до покупателей. Мне бы казалось это очевидным.

🟠Дальше мы говорим о создании отдела продаж. О том, какой должен быть его руководитель и где его брать. Какие должны быть менеджеры. Как выстраивать схему мотивации и как контролировать продажи. Постепенно наращиваем масштаб, и за три занятия проходим от модели «РОП и МОПов» к «Комдир + три РОПа + девять РГ + 72 МОпа + тренеры + аналитики + ассистенты».

Мне нравится видеть, как разгораются глаза у собственников, когда они понимают, что увеличение такое отдела продаж — это не магия, а вполне понятная технология. Да, усложняются схемы контроля. Да, становятся непростыми схемы мотивации. Появляются новые процессы и новые роли в команде. Но это все обозримо. И можно попробовать промоделировать при выполнении домашних заданий.

🟠Заканчиваем мы нематериальной мотивацией, подбором МОПов, подходами к их обучению. Такая, совершенно HRная история со спецификой продаж. На последнем занятии студенты рассказывают о планах изменения в своих компаниях. Мы обсуждаем, иногда спорим.

Любопытно, как за два месяца меняется представление о продажах как виде деятельности. В основном, люди приходили на курс с логикой «надо нанять и там оно как-то само». А выходят с пониманием сложности и уникальности этого вида деятельности. И еще с мыслью, что продавать и строить продажи – это интересно. Что, наверное, является главным достижением курса. Тем, ради чего я его делал.