Ну так вот, игры копировались кем-то, кто имел доступ к зарубежному рынку. И по параллельному импорту, то есть в карманах и чемоданах, привозились в страну 📼
Там они творчески размножались на двухкассетниках и иных монстрах, на матричном принтере распечатывались зазывные черно-белые обложки, и все это боголепие продавалась около магазина «Электроника», что был и есть на Ленинском проспекте, дом 99. Обычно распространением занимались молодые люди, не достигшие возраста 16 лет. Потому что тогда кое-какие законы еще были и получить срок еще можно было.
❄️ Теперь представьте. Зима, утро, темень. Снег скрипит под ногами, холодно так, что чувствуешь, как леденеют волосы в носу. Простите за реализм, но я точно знаю, что при этом ощущении на улице меньше -20 градусов. И вот ты стоишь вместе с такими же и ждешь покупателей. Под пуховиком или шубой у тебя кассеты с играми, процесс демонстрации немного напоминает ухаживания вуайериста: резким жестом распахиваешься и ждешь, когда все осмотрят.
Света мало, поэтому смотрят долго. Но у всех все примерно одинаковое. То есть твоя Elite ничем не отличается от Elite мальчика рядом. И поэтому процесс продаж напоминает рулетку. Кто-то, почему-то, когда-то у тебя купит. А холодно же, боже, как холодно! И хочется домой, чтобы книжку взять и яблоко погрызть. И денег хочется. Жадность побеждает здравый смысл, и ты стоишь и ждешь, ждешь своего покупателя. Представили?
❓Теперь вопрос: как быстро все продать и уйти с добычей? Ограничения: крысятничать нельзя, то есть говорить «а вот у них у всех неправильные игры, и только у меня — хорошие» не стоит. Банально побьют. Для молодежи поясню: иногда, раньше, если ляпнуть что-то неправильное, то можно было получить по лицу кулаком. Это потому, что соцсетей не было, варварское время. Да, в общем, только православные методы.
И денег на маркетинг, то есть рекламу, тоже не было. Всякого рода креативные ходы, вроде нанять девочек из Dolls, чтобы они танцевали перед тобой и привлекали клиентов — не вариант.
Чтобы вы сделали? Как бы расширили воронку? Как бы изменили касания клиентов? Чтобы поменяли в скриптах?
Впрочем, тогда я таких слов не знал. Но интуитивно, загривком, понимал следующее: конкуренция в условиях равного предложения и стабильного спроса не имеет рыночных перспектив.
✅ Я изменил продукт. То есть пока мои уважаемые партнеры по рынку минимизировали издержки (конкуренция же ценовая) и записывали игры на МК-60, я достал партию японских Sony и изготовил товар на них. В чем инновация? На советских кассетах качество записи было не очень, через пару сотен проигрываний информация переставала считываться. А записи игр на буржуйских кассетах обеспечивали устойчивое считывание и после тысячи, пары тысяч проигрываний.
Экономика при этом оказывалась весьма достойной для клиента: вместо того, чтобы тратить 4 рубля раз в месяц или два на новую кассету, он платил 12 рублей и получал год или два или даже три игры. А знаете, какой аргумент оказался важнее всего? Звучал он так: «вам не придется переться каждый месяц на Ленинский проспект». И это было для клиентов важнее денег. Кстати, инсайт: время всегда важнее денег.
📌 Что я этим хотел сказать? Играя на конкурентном поле, вкладывая деньги в рекламу и продажи, не стоит забывать о продукте. Точнее не так: только продукт определяет ваше устойчивое преимущество, и только отличия в продукте ведут к стабильному развитию бизнеса. Конечно, продажи важны, никто не спорит. Но вот от чего вы продаете? От рынка, удовлетворяя спрос масс, или от продукта, формируя вокруг себя лояльное сообщество? Это большой философский вопрос. Со времен «Электроники» я выбираю второе. Может, обороты меньше, зато устойчивее и прибыль выше.