Начинаем 1 сентября с вредных советов

Мы сравнили звонки, где сделка состоялась, со звонками, где всё развалилось. Приветствие в них почти одинаковое, здороваются все примерно так же. А расхождение начинается дальше. Собрали 4 самых частых способа потерять готового человека, по убыванию урона.

1. Не дожать до следующего шага. Самый дорогой. Менеджер всё рассказал и выдаёт «ну, если надумаете, звоните». Или того хуже: клиент уже говорит «беру», а его продолжают консультировать и уводят в сторону. В проигранных звонках дожим проваливается в 50% случаев против 11% в успешных. Нет договорённости о шаге, нет сделки.

2. Сдаться на первом «дорого» или «я подумаю». Клиент кидает стандартное возражение, а в ответ «хорошо, обращайтесь». В сливах возражение остаётся неотработанным заметно чаще. За «дорого» почти всегда стоит вопрос, который никто не вытащил.

3. Вывалить характеристики, не спросив зачем. Менеджер тараторит про модель и функции, а клиент так и не услышал, как это решает его задачу. Презентация вслепую летит мимо.

4. Продавать, не выявив потребность. Отвечает только на прямой вопрос, ничего не уточняя. Горячий клиент часто сам толком не знает, что ему надо. Не спросил, не попал.

Горячий лид можно остудить такими нехитрыми действиями.