«Дорого» боятся все

Половина скриптов, тренингов и книг про то, как отработать это самое «дорого». А мы взяли более 100 000 звонков и посмотрели, какое возражение реально роняет конверсию.

Сюрприз: «дорого» почти не страшное. Когда оно звучит, сделка случается в 27,3% случаев при средней 29,9%. Роняет всего на пару пунктов.

А убивают тихие, вежливые возражения:
- «я подумаю»: конверсия падает до 19,7%
- «перезвоните» или «я вам перезвоню»: 20,3%

Оба роняют почти на треть. И они частые: «перезвоните» звучит примерно в каждом пятом звонке, «подумаю» в каждом девятом. Их пропускают мимо ушей, потому что звучат мягко и как будто ни к чему не обязывают.

Отдельная история со «скидкой». Её просят в каждом четвёртом звонке, и конверсия там 37,3%, выше средней. Просьба о скидке это чаще сигнал интереса: человек уже прикидывает покупку и торгуется.

Громкое «дорого» как раз почти не страшно. Настоящие убийцы тихие: «я подумаю» и «перезвоните».