6 вопросов, которыми «вскрывают» B2B-клиента

В B2B выявление решает больше, чем где-либо. Длинный цикл, несколько людей принимают решение, дорогая ошибка. Если сразу вывалиить предложение, не поняв ситуацию клиента, то сделка под угрозой.

Собрали из реальных звонков Топ-6 звонков для вскрытия потребности:

1. Что сейчас используете, с кем работаете? (текущее решение и точка сравнения)

2. Какие объёмы, сколько за год проходит? (масштаб клиента)

3. Кто принимает решение о закупке? (чтобы не тратить время на того, кто не решает)

4. Что для вас главное при выборе? (цена, сроки или параметры)

5. Что устраивает и что нет у текущего поставщика? (клиент сам называет свою боль)

6. Как часто возникает потребность? (регулярный клиент или разовый)

Все вопросы открытые, заставляют клиента говорить. Обязательно собрать полную картину, прежде чем сформулировать предложение.