Сигналы готовности к покупке

Разобрали более 100 000 звонков и посчитали, при каких фразах клиента сделка случается чаще. Заодно выяснили, какие «сигналы» только притворяются.

Настоящие сигналы, где клиент говорит про действие и время:

- «как оплатить, картой можно?»: конверсия 71,5%
- «когда приеду, во сколько подъехать?»: 55,7%
- «оформляйте», «запишите меня»: 43%

Услышав такое, менеджер срочно должен все оформить, это живые «горячие» деньги. Клиент уже мысленно купил.

А вот ловушка. «Скиньте на почту» и «вышлите КП»: конверсия 42-44%. Вроде выше средней (29,9%), но это самый ненадёжный из сигналов, ведь легко превращаяется в игнор. «Отправьте на почту» одинаково легко говорит и тот, кто будет изучать предложение, и тот, кто вежливо заканчивает разговор. Классический способ отмахнуться.

Поэтому на почту отпускаем только с назначенным следующим шагом: «отправлю, и давайте сразу решим, когда созвонимся, завтра до обеда удобно?».

И ложные сигналы, которые звучат мягко, а роняют сделку:

- «посоветуюсь»: 27,8%
- «перезвоните»: 20,3%
- «я подумаю»: 19,7%

Все ниже средней. За каждым сомнение, которое надо вытащить вопросом.

Настоящий сигнал это про действие, оплату, визит, оформление. Всё остальное надо дожимать до конкретики.