Мы сравнили звонки, которые закончились продажей, с теми, что слились. И вежливость тут почти ни при чём.

Думали, увидим, что успешные менеджеры лучше здороваются и устанавливают контакт. А приветствие проваливается почти одинаково: в продажах 18%, в сливах 21%. Клиенту всё равно, как красиво его встретили.

Вся разница ближе к концу разговора. И самая большая в закрытии. В проданных звонках менеджер не дожимает до следующего шага всего в 11% случаев. В слитых в 50%.

То есть в половине потерянных сделок менеджер просто не дожал. Не назначил встречу, не оформил заказ, не договорился, когда созвонимся. Разговор закончился сам собой, и клиент ушёл.

Часто в слитом звонке всё почти правильно. Хорошо рассказал, ответил на вопросы, был вежлив. И на этом остановился.

Что делать. Правило, которое отличает продажу от консультации: каждый звонок закрывать на конкретный следующий шаг. Встреча, замер, выезд, заказ, дата следующего звонка. Хоть что-то, кроме «ну, если что, обращайтесь».

В следующем посте разберем лучшие практики "дожима"