Бойко обо всем

Новая этика в общении

Тут должны были быть ритуальные расшаркивания и извинения за нерегулярный постинг, но оставим их за скобками.

Обнаруживаю себя в интересном состоянии. С одной стороны, в новом скачке технологий с AI я имею радость и привилегию видеть эту трансформацию в первых рядах. И как топ-менеджер технологической компании, и как энтузиаст.

Но при всем энтузиазме ловлю себя на противоречивых чувствах к текстам, сделанным с LLM.

Давайте честно – это сразу видно.

И речь не только о длинных тире и одинаковых конструкциях. Это уже с нами навсегда.

В Slack, например, все сильно более очевидно: если отправляешь сообщение из интерфейса Claude / ChatGPT, оно будет так и подписано, “sent by…”

Сам как-то раз так отправил массово сообщения через Claude. Каждое сообщение редактировал под контекст, но из одного окна нажать кнопку и отправить 15 сообщений было сильно удобнее. Хотел сэкономить время.

Но увидев подпись в чате, почувствовал сильную неловкость. Где прочитали, объяснился, а где нет – удалил и переслал сообщение от себя. Времени не то чтобы сэкономил в итоге.

И сам такое сообщение на днях получил. И тоже испытал сложные чувства.

Тут много всего намешано. И страх быть замененным (неужели и это у меня заберут?), и желание уважения (я так неважен, что мне лично решили не писать?), и просто сопротивление меняющейся норме (почему нельзя сделать как обычно, по-нормальному?).

При этом норма однозначно будет меняться. Мы будем общаться, все более и более отдавая функцию набора текста агентам. Это неизбежно. И как с этим быть, если коммуникация всегда была сильной стороной?

Способность написать связный и структурированный текст всегда выделяла человека. А с этим нейросети стали неплохо помогать.

Наверное, преимуществом станет способность добавить в автоматизированную коммуникацию явный сигнал, что здесь был след человека.

Пока что мое решение – генерить текст самому. Руками или голосом. Надеясь, что это видно. Как будет дальше — время покажет!

Дзынькать

Слава Полунин – легендарный клоун и большой художник – говорит, что деятельность надо вести с людьми, от которых у тебя внутри дзынькает.

Да и вообще стараться заниматься только тем, от чего внутри дзынькает. Дзынькает – какое яркое и сразу понятное слово, не правда ли? Радость и легкость в одном глаголе.

Я это все как-то себе унес в голову как интересную и вдохновляющую мысль и кудрявый глагол в вокабуляр, но особо потом не вспоминал.

А тут я съездил на Желтую Мельницу - это невероятно красивый сад в 4 гектара под Парижем. Его, собственно, Слава Полунин и организовал. Не знаю, как это место описать емко.

Тут можно забраться на 5-метровый стул, вспомнив себя пятилетнего на детской площадке.

Можно покататься по реке на плоту в виде дома и на секунду задуматься о том, что этот дом-плот – это ты сам, меняющий страны, города, занятия. А потом потеряться в красоте и зелени.

Или увидеть высаженные 15 лет назад березы во французском лесу и, не задумываясь, подойти и крепко их обнять.

Чем я только за этот день не занимался, причем без какой либо провокации или внешнего стимула, просто хотелось – и было особенно радостно и легко. Дзынькало внутри еще как.

Так я увидел пример этой философии, реализованный в жизни. Место, где тебе легко и радостно, не могло быть сделано людьми, у которых внутри не дзынькает.

А в конце я встретил самого Славу. Завязался разговор на пару минут – ему было интересно, как мы думаем, что здесь происходит. Пусть был разговор и коротким, но ощущение, что я поговорил с волшебником, алхимиком, трансмутирующим реальность вокруг себя. Человеком, действующим из принципиально другого набора логик.

Все это невероятно вдохновляет. Потом, кстати, нашел с ним несколько интервью, где он говорит, что вообще не занимается тем, что ему не в радость. А в интересную и веселую науку можно превратить все, что угодно. Даже менеджмент (он смешно называет его "менеджмЕнт").

Скажите, ведь сразу хочется это оспорить? Ну не может же быть все в веселье! Надо же пострадать и потерпеть!

Однако далее Слава оговаривается. Научиться так жить – это непростой и кропотливый труд. В серости дней утонуть очень легко. И чтобы найти в ней краску и искру, нужно хорошенько постараться.

Волшебниками не рождаются, а становятся, получается. Наверное, таким и хочется стать, когда вырасту. А пока – продолжу трудиться. И отзываться на «дзыньк!» внутри.

Выбирать перспективу

А завершу мини-цикл постов о выборах самым фундаментальным выбором.

На все – абсолютно на все – можно смотреть по-разному. А то, куда мы направляем свое внимание, и определяет нашу картину мира.

Если в какой-то ситуации кажется, что перспектива только одна, то, возможно, не хватает опыта, ресурса сил, эмпатии, широты взгляда, или чего-то еще, но другая перспектива точно существует.

Провал – это и урок, и возможность, которая приведет к следующему успеху.

Хамство и грубость могут провоцировать как злость, так и сочувствие к человеку, внутри которого недолюбленный ребенок изрыгает проклятия.

И далее по списку – ментальное упражнение в поиске разных перспектив можно делать до бесконечности.

Нагляднее всего это проявляется через людей рядом. Мы все ведь смотрим на вещи по-своему. И даже если перспектива другого человека тебе непостижима, отрицать ее невозможно.

Хочется, правда, оговориться. Иногда, если ты в яме (моральной, финансовой, какой-то еще), жонглировать перспективами сложновато. Из ямы видно только вверх и очень немного. И это, кстати, окей.

Так же нами могут овладевать и захваченности. Ролью, статусом, жизненной историей. Тут почему-то сразу вспоминаются лыжники и сноубордисты, или какие-нибудь мотоциклисты и автомобилисты – вот уж где разность и неприятие перспектив иной раз выступают в такой цвет, что диву даешься 🙂

Но для меня и яма, и захваченность – это сигнал для внутренней работы. Что бы это ни значило – развивать широту взглядов, восстанавливать силы, и так далее.

Потому что, получив возможность выбирать однажды, терять ее совсем не хочется.

И к слову. Следующую неделю выбираю себя на юге Франции ❤️

Выбирать себя

Тоже частый выбор, который стоит получше замечать и практиковать.

Конечно, мы живем в неизбежном контакте внешнего с внутренним. Но внешнего в наш век бесконечно доступной информации становится очень много.

В итоге свои ли мысли мы думаем, свои ли цели ставим, и свою ли жизнь живем, понятно далеко не всегда.

И так на ежедневной основе. Ну, например:

Дать себе в первый час утра тишины и пространства, или впустить с потоком рилсов вихрь чужих мыслей, эмоций и смыслов, задизайненных отобрать твое внимание?

Исступленно фигачить, достигая недостижимое, или прислушаться и понять, что ты устал и черпаешь из пустого колодца?

Сравнивать себя с собой и опираться на свои успехи, или зависеть от внешнего признания?

Сказать «нет» / пойти на неудобный разговор однажды, или избегать возможного конфликта?

Все это полярности, правильного ответа нет, и, думаю, любой читатель делал любой из этих выборов.

Однако полезно замечать, что возможность выбрать себя есть всегда. Она иногда тонкая, еле видимая.

Но возможно, там и лежит путь к наполненности и самореализации. Во всяком случае, больше об этом в последнее время так стал думать.

Выбирать действие

Вот уж самый красивый и важный выбор, который с нами ежедневно.

Встать пораньше или доспать часик. Взять бокальчик или пожалеть печень. Пойти на риск или взять проторенную дорожку.

А еще выбирать можно как действие, так и бездействие. Писать в телеграм-канал системно или сливаться. Взять личные финансы под контроль или жить как эта обезьянка 🙈. Проявить себя или отмолчаться на встрече. И далее по списку. Бездействие мы выбираем, возможно, еще чаще.

Самоочевидные вещи, вроде, пишу. Но когда я на бездействие стал смотреть как на свой выбор, а не как на сумму обстоятельств, то как-то честнее самому с собой стало. Жаловаться ведь особо не на кого, остается только эти выборы замечать и признавать.

Например, нередко за своим бездействием я вижу страх. Поэтому стремлюсь хорошенько все продумать перед тем, как делать. Но, к сожалению, страх никакой рефлексией не побороть. Потому что рефлексия происходит исключительно в голове, а действие сталкивает с миром, от которого получаешь обратную связь. И понимаешь, что страх тоже был только у тебя в голове.

Тут вспомнился классный пример. Джефф Каплан, легендарный игровой разработчик (он был директором Overwatch, самой любимой моей игры), учился на писателя. Много и упорно писал, повсюду рассылал свои опусы и получал плохой фидбек или его отсутствие – чтобы в конечном итоге признать, что таланта стать большим писателем у него нет. И отказался от этой идеи.

Потом, правда, он свой творческий талант применил вне литературы и стал суперзвездой. Но какой же честностью надо обладать, чтобы не стучать в закрытую дверь, закопать десять (?) лет карьеры и начать все сначала. Но все-таки начать. Не сдаться, не слиться, а пойти за мечтой.

И вот что подумалось. Часто ли бывает, когда человек выбирает что-то делать, ошибается, но не сдается и продолжает – и у него не получается? Ну ведь практически всегда в конечном итоге все получается. Вопрос только числа попыток. И желания выбирать действие.

А этот выбор и сложный, и простой одновременно. Примерно как полюбить себя. Вроде бы задача ясная, но за тебя с ней никто не справится.

Выбирать состояние

Напишу небольшой цикл постов про авторство и возможность выбирать – где я этого стал видеть больше.

И начну с выбора внутреннего состояния.

Если мы этого выбора не видим, то это не значит, что он отсутствует. Напротив, он есть, и он с нами постоянно.

Доказывается это просто.

Представьте себе такую игру. Играете 2х2. Задача вашей команды - за минуту шлепнуть по попе другую команду максимальное число раз, при этом прикрывая попы друг друга.

Тут лучше не читать, а попробовать. Лучше тысячи слов сработает. Но вы увидите, в каком бы состоянии бы вы ни были, оно изменится на веселое и радостное.

Или, например, никогда в жизни не видел, чтобы человек после спортивной тренировки выходил более грустным, чем до нее. Разве что если это не какой-то игровой спорт, где человек не умеет проигрывать и тяжело это переживает.

А раз у нас есть инструменты переключения состояния, то и выбор в них оставаться (или нет) тоже есть.

Нужно ли выбирать оставаться в унынии? Иногда да (мир все же не настолько розовый), но чаще же нет.

И с этим осознанием может быть сложновато. Как это – я тревожусь или унываю, потому что выбрал это сам, просто не признаюсь?! Да это же жизнь меня заставляет!

Но нет. В каждой ситуации, даже если того не видим, мы делаем выбор. И когда мы начинаем его видеть, жить становится гораздо интереснее.

Вдогонку смешное про AI. На Ролан Гарросе были автоматические субтитры.

Так я узнал, что я на самом деле вместо Ролан Гарроса был на Хуан КарлОсе.

Впрочем, смеяться можно сколько угодно, а через год по-любому уже лучше будет работать.

Хочется зафиксировать момент благодарности.

3 дня провел в абсолютном счастье, потому что в этот раз на день рождения меня завалили подарками.

И подарками были впечатления.

Написав предыдущий пост, я отправился на ужин в фантастическом месте (роскошный зеленый сад в тихом дворике на Монмартре).

Чтобы увидеть там своих друзей, живущих за океаном и приехавших сюрпризом на выходные! Ну какие же, а! И, главное, все всё кроме меня знали, а я нет, так что сюрприз был настоящим.

Следующий день мы провели, перекатываясь (именно так) из ресторана в ресторан и прирастая в размере группы друзей.

Завершили вечер красиво, с остановкой в Гран Пале на балет. И после ресторанных запятых поставили точку в баре.

А в субботу – абсолютным чудом – жена подарила мне поход на финал Ролан Гарроса. Исторический, где победила наша теннисистка, а совсем неподалеку сидели всякие селебрити.

И все это время разговоры, тосты, поздравления, воспоминания, смех, и планы на будущее.

Звучит как сказка. Ощущается так же. А это моя жизнь.

Спасибо спасибо спасибо ❤️

Сегодня у меня день рождения.

Не хочется какие-то банальности писать. Понял, что важно, а что не важно, и всякая такая мудрость.

Что понял, то забуду, а что забуду, снова пойму когда-нибудь потом.

Но написать чего-то все же хочется для себя и для истории.

Я запомню этот год как год, когда я стал директором игры.

Во-первых, сейчас я буквально директор игры. Мобильной игры Gardenscapes.

А во-вторых, все это, конечно, не столько про работу, а про обнаружение возможности выбирать, во что играть и как в жизни. И тут я нахожу сильно больше авторства и возможностей, чем раньше.

Впрочем, не буду исключать, что потом в чем-то из директора игры опять откачусь назад в NPC.

В комментариях я буду рад вашим поздравлениям! И хочу вернуть практику регулярного постинга. Если вам интересны какие-то темы, о которых написать – буду этому рад не меньше.

С праздником!

Биеннале

Впервые в Венецию я попал в 2022 году. Это был подарок на день рождения жене-искусствоведу (и себе подарок, конечно, тоже). Мы смотрели Венецианскую биеннале.

4 года спустя из поездки помню две вещи.

Очень много искусства вокруг – интересного и провоцирующего, но превышающего твою внутреннюю емкость. К концу дня чувствовал себя и переполненным, и истощенным одновременно.

А еще помню, как шли по какому-то каналу, светило солнце, мы ели мороженое, и я поймал себя на мысли – сейчас я очень счастлив.

4 года спустя, в мае в Венецию вновь едет моя жена, без меня, но с целой группой.

С ними будет первоклассный искусствовед, которая проведет по всему главному и важному на биеннале так, чтобы наполненность искусством не вызывала истощения.

Ощущение счастья пообещать не могу, тут все индивидуально, но, зная Машу, программу ресторанов и прочих мест она подготовила так, чтобы максимально его спровоцировать. И Венеция, конечно, к счастью располагает.

Подробнее можно почитать тут https://venice-frenchtouch.com, а если вдруг (ну вдруг!) будет интересно запрыгнуть в последний вагон – напишите @mary_averina.

Не реклама, а зов сердца этим поделиться ❤️

Pinches and crunches

Читаю сейчас книжку Connect от авторов известного стэнфордского курса Interpersonal Dynamics.

Студенты этот курс называют Touchy Feely – там они учатся находить глубокий контакт с людьми, выражать чувства и эмоции и понимать их. И про опыт этого курса часто говорят как о чем-то волшебном и меняющем жизнь.

Книга повторяет контент курса, включая упражнения для практики, так что теперь для того и в Стэнфорд идти не надо. В общем, горячо советую.

Например, там мне понравился концепт, что про конфликты можно думать в 2 терминах – pinch (щипок?) и crunch (хруст? зажим?).

Бывает так, что кто-то что-то сказал, и тебя это лишь слегка задело, ущипнуло (это pinch), а бывает, что между вами конфликт такой, где так зажало в тиски, что аж хрустит (это crunch). Думаю, оба случая интуитивно понятны.

Не революционна, но интересна мысль авторов, что большинство серьезных конфликтов не возникают на ровном месте. А имеют накопительную природу, когда в нескольких ситуациях кто-то промолчал, а потом – раз! – и прорвало.

Иными словами, говоря по-русски, нередко кранч – это несколько пинчей, где ты выбрал не действовать. А избежать тяжелого и дорогого конфликта можно, вскрывая его на ранней стадии.

Вроде, ничего нового. Но это заставило меня задуматься и понять, что вообще-то меня довольно нередко "щипает", и я ничего с этим не делаю. Мол, да ничего страшного, это пройдет, чего на рожон лезть.

А ведь не факт, что пройдет! Может начать копиться злость внутри (на другого человека, на себя за малодушие). Или выливаться деструктив наружу. Так или иначе, это добавляет в жизнь больше негатива и драмы, которые не нужны и абсолютно никуда не приводят.

Стал пробовать ловить свои pinches и говорить о них чаще. Хоть поначалу и страшновато (я все же не люблю конфликты), это освобождает. Не сливаешь энергию, себя уважаешь больше, что не пошел на компромисс. И тебя больше начинают уважать как следствие.

Главное – делать это конструктивно и не избыточно, прислушиваясь к себе. Ведь иногда a pinch is just a pinch, и ничего большего 🤏

Год в Париже

Не верится, как быстро он пролетел. И как изменилась жизнь. От бытового до метафизического.

Почему-то сразу в голову приходит Evian. Его бутылка на столе перестала быть роскошью – тут это обычная вода, что-то вроде Шишкиного леса.

Также больше не роскошь шампанское, устрицы, крабы и другие морегады, вино, стейки, сыры. Теперь это часть регулярного рациона. Чем Бог послал, как говорится.

При этом, несмотря на обилие вкусной еды (а выпечке можно посвятить отдельный пост), я еще и похудел. Видимо, хочется больше гулять.

Пропала необходимость в пуховиках. Да и вообще я мигом позабыл про понятие зимней одежды и обуви.

Зато снова захотелось носить яркие вещи. И они постепенно вымывают походную и функциональную одежду из шкафа.

Да и есть куда эти вещи носить. Поход в Оперу стал предметом 10-минутной прогулки и обычным вечерним досугом, например. Не говоря об обилии выставок, галерей, музеев и концертов.

Социальная жизнь стала активнее, чем в Москве. Причем с теми же друзьями, приезжающими к тебе! Ну, и с новыми, конечно.

Просто хочется больше общаться и вспоминаешь, что вообще ты всегда был экстравертом, а последние 3 года тебя просто немножечко прибило.

Перестал удивляться голливудским актерам на улице.

Хотя, скрывать не буду, при виде главной селебрити – Эйфелевой башни – сердце замирает все так же.

Но главное, что впервые морок, напавший на меня в 2022 году, подернулся светом. И снова появляется чувство авторства собственной жизни.

Перечитываю все это, и хочется не сглазить. Поэтому повешу здесь оберег на всякий случай 🧿

Сцена в глазах смотрящего

Продолжу тему музыкального театра. И потом возьму с ней на время паузу.

Сегодня хочется поразмышлять о разных перспективах. И как наши страдания (или их отсутствие) определяются нашими ожиданиями.

Недавно одним вечером понедельника я оказался на балете. В билете было явно обозначено, что места в бенуаре. Ну ложа, круто же?

Оказалось, что это ближайшая к сцене ложа, в которой по диагонали видно только 30-40% сцены.

Как вы понимаете, в балете это ограничение весьма ухудшает впечатление от просмотра. Ну, если только по задумке режиссера танцоры почему-то не проводят большую часть справа.

Вполне бы и можно было тут расстроиться? И тут включается вопрос перспективы.

Буквально перспективы, кстати говоря. Потому что, в отличие от сцены, оркестровая яма мне была видна очень близко и с уникального ракурса, где дирижер была ко мне лицом, а к залу – спиной.

И так мне удалось понаблюдать за ее экспрессией, эмоциями и сигналами, которые она посылала музыкантам при хорошем или плохом исполнении. Чистое состояние потока.

Или можно было подглядеть в записи нот музыкантов с их собственными пометочками. Например, у пианистки была вычеркнута часть произведения, сбоку нарисована балерина в формате палка-палка-огуречик и подписано «дождись, пока она все докрутит».

Ну кайф же? Послушать Моцарта и понаблюдать за мелкими деталями живого организма, самоорганизовавшегося на пару часов.

Так и вышло, что у меня одного во всем зале было совершенно свое представление. С редким отвлечением на танцоров – но не потому что сцену было не видно, а потому что оторваться было невозможно.

Посмотрите сами!

Красава

Ходил вчера в Opéra Garnier на «Евгения Онегина». Вообще, надо сказать, с абонементом я в оперу ходить зачастил, билеты дешевые, да еще и идти пешком от дома 10 минут… Звучит невероятно, ощущается так же. Но не о том речь.

Не может не повернуться что-то в душе, когда из ямы играет Чайковский, а на сцене произносится Пушкин.

Проносится в сердце все: от радости и умиления до гордости до чистого удовольствия. И, конечно, преследует чувство какой-то высшей соединенности с материалом. Куда, куда вы удалились, привычка свыше нам дана, замена счастию она, мой дядя самых честных правил, любви все возрасты покорны…

На русском языке в tier-1 опере с исполнителями мирового класса. И, сидя в бенуаре, совсем не переживаешь, что не видишь субтитры.

На арии Ленского про день грядущий я уже не сдержался. И на аплодисментах крикнул в зал: «Красава!!!». Чем дал моей жене еще один повод для стыда (даром, что эту же арию я ей напевал все антракты и остаток вечера дома).

Хотя вообще-то, если вдуматься, bravo / brava / bravi, принятые в зале, переводятся как «храбрец», и контекстуально значат ровно то же самое!

Итого браво = красава. Потому считаю, что вполне себе это восклицание можно позволять, и так я ввожу для себя новое правило в театре.

Но только если очень тронуло исполнение 🎻

Как расчистить менеджерский календарь

Утро понедельника, набитое звонками, само принесло идею лаконичной и полезной заметки.

Если вы менеджер, то ходить вам нужно всего на 3 вида встреч:

1. Decision making – принять решение
2. Information gathering – собрать контекст
3. Nudging – подтолкнуть других что-то сделать

Остальное – это болото, которое будет вас только затягивать и отвлекать.

Сформулировал это великий Энди Гроув в книге High Output Management. Все еще актуально!

Советую прошерстить так свое расписание. Как минимум в начале менеджерского пути я обнаружил таким образом немало бесполезных встреч.

Не исключаю, впрочем, что information gathering в эпоху AI исчезнет, и контекстом будут обмениваться агенты. Но пока что мы не там.

Не злимся на сирену

Уметь принимать реальность такой, какая она есть, а не сопротивляться ей – весьма полезный навык.

И про это все вокруг говорят. А это, вообще-то, непросто! Круто принимается все, что можно записать в графу «успех».

Однако реально принятие тренируется, когда дела идут не так.

Не чувствую в себе уверенности раздавать тут советы, потому что многое происходящее вокруг принимать самому не получается.

Но вспомнился классный пример из книги The Power of Now (у этой книги есть интересное свойство: прочитав ее, на месяц-полтора становишься чуть более просветленным; потом – как получится):

Лежишь ты, допустим, в три часа ночи в кровати, мирно спишь. И просыпаешься от резкого звука сирены скорой помощи за окном. Твой покой нарушен, и ты зол на эту дурацкую сирену и не можешь уснуть.

И тут стоит задаться вопросом – а зачем ты злишься и пыхтишь? Только затем, что злость – это желание, чтобы сирены не было.

Так дети делают нередко, когда кричат. В малом возрасте они искренне полагают, что мир крутится вокруг них, и поэтому думают, что своим проявлением воли могут менять все вокруг.

А сирена никуда не денется. И эта логическая связь «если я буду на это злиться – то это исчезнет» на самом деле для зрелого человека как будто бы несостоятельна. Но мы нередко ей пользуемся, просто неосознанно.

Не знаю, как у вас, а я после прочтения этого примера крепко задумался и понял, что много где так и делаю. Думаю, что если я буду злиться и сожалеть, то проблема исчезнет.

И это осознание настраивает на более конструктивный лад. Не желать, чтобы исчезло, а принять и думать, что делать дальше.

Правда, нужно почаще себе про это напоминать 🧘

Как я учился продавать (ч.2)

Кажется, это была среда. К 5 вечера я подъехал в назначенное место. Это была клиника на Садовом, уютный трехэтажный особнячок.

На парковке я увидел несколько брутально-роскошных тюнингованных Гелендвагенов и несколько брутально-роскошных мужчин, пьющих чай в уютно оборудованной беседке.

На минуту подумалось, что если переговоры уедут не туда, то я уеду в лес.

Меня проводили на верхний этаж в комнату отдыха персонала, мы обменялись приветствиями.

Начали, как водится, с презентации. Продукта тогда, напомню, не было. Только несколько слайдов. Через 5 минут питча меня начали проверять на прочность. Пара зарисовок:

– Как мы убедимся, что ты нас не кинешь?
– У меня открытая биография и репутация. Бросил работу топ-менеджера, чтобы этим заниматься. Кидать вас мне просто не с руки.
– Топ-менеджером был? Типа, топ-топ, ногами ходил туда сюда? (смеются)
– И так тоже, если потребуется. Вот до вас и дотопал. (смеемся вместе)

– Это все звучит просто. Мы можем твой продукт скопировать сами.
– Ну так идите и делайте, зачем тогда наше время тратите?
– Ладно, ладно, расскажи поподробнее…

Так меня проверяли около часа. Я просто отпустил и следовал нутру. А оно говорило, что сейчас надо быть борзым. Потому что продаж нет, а скромностью я их не получу.

На второй час мы перешли к предметному разговору. Поскольку доверие мы уже установили, то клиент сам стал рассказывать, почему им интересен мой продукт.

Клиники тратят кучу денег на маркетинг и скидки, чтобы привести клиентов. Но в элитной стоматологии и косметологии пациенты приходят, не зная конечной стоимости услуг. Нередко они уходят, увидев план лечения в сотни тысяч. И клинике приходится удерживать клиента дополнительными скидками. А владелец устал их давать, потому что каждую скидку ты вынимаешь из прибыли. Вместо скидки теперь он мог давать рассрочку платежа.

Мне оставалось только внимательно слушать и не мешать. И – не помню как так вышло – слайд с нашей ценой я то ли не распечатал, то ли быстро убрал, чтобы не якорить ту сторону. В итоге мы договорились на комиссию в 1.5 раза большую, чем я рассчитывал на старте. Потому что я сам недооценил, насколько мой продукт для них полезен.

И так через 2 часа мы ударили по рукам, а я получил лояльного и безупречного в ведении дел клиента.

Что я из этого вынес? К продажам можно относиться как к инженерной задаче. Воронки, ICP, питчи, скрипты, банк возражений – и далее по списку. Нанять умных людей, кто это соберет и будет использовать.

Но без икучи живых попыток ощутить, что клиенту нужно, все это мертворожденное. А чтобы он тебе это рассказал – надо слушать и добиваться доверия. Выбив искру один, второй раз, разжигаешь огонь – и его можно нести дальше. Но эту первую искру невозможно кому-то делегировать.

А еще я вынес, что теперь я – продавец.

Имя владельца и имя клиники раскрывать не буду. Но, А.В., помнить Вас буду всю жизнь, спасибо ❤️

Как я учился продавать (ч. 1)

Не щадя своих новых читателей (кому я очень рад и кого горячо приветствую!), предложу вам сразу воскресный лонгрид. Так душа просит.

Прочитал недавно книгу «Осторожно, двери открываются». Это повесть про молодого человека, захотевшего изменить свою жизнь и для этого освоившего продажи. Книга замечательная, но пост не о том.

Там главному герою наставник говорит, что опыт первой продажи – полумистический. Чтобы продажи начали случаться, им нужно присягнуть. А без этого – каким скриптам ни следуй, не получится.

Это разблокировало в памяти собственный опыт. В 2021-2022 году были счастливые 9 месяцев, в которые я делал стартап вместе с Ильей Мутовиным.

Стартап назывался «Кэшью». Мы продавали сервис беспроцентной рассрочки (типа как Klarna в Европе и США, «Долями» или «Сплит» в России). Тогда эта идея в России только зарождалась, и это был отличный момент для входа на рынок.

Пока мы разрабатывали продукт, мне нужно было в течение первых 3 месяцев найти на него клиентов – малые и средние бизнесы, готовые предлагать своим покупателям рассрочку и платить за них процент.

Делегировать задачу я не мог. Фаундер должен продавать. А опыта продаж как такового у меня в жизни до этого никогда не было. До этого я продавал только свои идеи на корпоративной работе.

Продукта тоже не было. Только несколько макетов в Figma и презентация, как будто продукт уже существует. А дальше – бездна…

Так я начал свое движение по воронке продаж, делая прописные ошибки и набивая шишки на каждом этапе.

Сначала я просто не знал, кому надо звонить. Но мы сформировали базу малых бизнесов в целевых отраслях в паре московских округов.

Затем я начал звонить. Я бы пожелал каждому попробовать холодные продажи. Потому что это ультимативный тренажер для принятия отказов и работы с собственным эго.

Страшно поначалу было даже прикасаться в трубке. Особенно после пары раз, когда тебя шлет на три буквы администратор парикмахерской или магазина косметики. Тебя – экс-топ-менеджера в миллиардном бизнесе, шлет какой-то администратор! Да в том-то и дело, что тебя и шлет, и ничего ты с этим не сделаешь…

Усилием воли я ставил себе цель делать сначала 5, потом 10, потом 20 звонков в день. Постепенно я перестал воспринимать отказы лично и страдать, а вместо этого стал думать, почему мне отказывают и не дают сразу номер телефона собственника бизнеса.

Как говорится, если долго всматриваться в бездну, бездна начинает всматриваться в тебя. И что-то тебе отвечать. И так я придумал заход, который перевел меня на следующий этап. Я стал говорить секретарям, что хочу проинвестировать в их бизнес, и для этого мне нужно поговорить с собственником.

Когда ты говоришь «я хочу вам кое-что предложить», ты становишься в список из сотни просящих, кому удобно отказать. А я создал ситуацию, которая явно превышала полномочия секретаря, создавала для него возможность себя проявить, рассказав боссу о возможности, и вообще-то не была враньем. Мы платили бизнесу живые деньги за каждую сделанную через нас покупку. Чем не инвестиция?

Так мы стали назначать первые встречи с реальными собственниками. И через первые 10-20 встреч я подписал свой первый договор. Никогда его не забуду, но этого было недостаточно.

Реальная продажа была не в подписании договора, а в том, чтобы найти правильный бизнес, который поверит в твою идею и будет предлагать твой продукт своим клиентам. Хотя первые договоры и были классным сигналом и мотиватором для команды, денег там не было.

И так одним ноябрьским днем мне перезвонил мужчина с неторопливой и уверенной манерой речи и попросил подъехать в его офис на Садовом, чтобы обсудить инвестицию. Эта встреча и стала для меня тем самым мистическим опытом, после которого я понял, что я могу продавать.

Но об этом – во второй части 🤑