Как я учился продавать (ч. 1)

Не щадя своих новых читателей (кому я очень рад и кого горячо приветствую!), предложу вам сразу воскресный лонгрид. Так душа просит.

Прочитал недавно книгу «Осторожно, двери открываются». Это повесть про молодого человека, захотевшего изменить свою жизнь и для этого освоившего продажи. Книга замечательная, но пост не о том.

Там главному герою наставник говорит, что опыт первой продажи – полумистический. Чтобы продажи начали случаться, им нужно присягнуть. А без этого – каким скриптам ни следуй, не получится.

Это разблокировало в памяти собственный опыт. В 2021-2022 году были счастливые 9 месяцев, в которые я делал стартап вместе с Ильей Мутовиным.

Стартап назывался «Кэшью». Мы продавали сервис беспроцентной рассрочки (типа как Klarna в Европе и США, «Долями» или «Сплит» в России). Тогда эта идея в России только зарождалась, и это был отличный момент для входа на рынок.

Пока мы разрабатывали продукт, мне нужно было в течение первых 3 месяцев найти на него клиентов – малые и средние бизнесы, готовые предлагать своим покупателям рассрочку и платить за них процент.

Делегировать задачу я не мог. Фаундер должен продавать. А опыта продаж как такового у меня в жизни до этого никогда не было. До этого я продавал только свои идеи на корпоративной работе.

Продукта тоже не было. Только несколько макетов в Figma и презентация, как будто продукт уже существует. А дальше – бездна…

Так я начал свое движение по воронке продаж, делая прописные ошибки и набивая шишки на каждом этапе.

Сначала я просто не знал, кому надо звонить. Но мы сформировали базу малых бизнесов в целевых отраслях в паре московских округов.

Затем я начал звонить. Я бы пожелал каждому попробовать холодные продажи. Потому что это ультимативный тренажер для принятия отказов и работы с собственным эго.

Страшно поначалу было даже прикасаться в трубке. Особенно после пары раз, когда тебя шлет на три буквы администратор парикмахерской или магазина косметики. Тебя – экс-топ-менеджера в миллиардном бизнесе, шлет какой-то администратор! Да в том-то и дело, что тебя и шлет, и ничего ты с этим не сделаешь…

Усилием воли я ставил себе цель делать сначала 5, потом 10, потом 20 звонков в день. Постепенно я перестал воспринимать отказы лично и страдать, а вместо этого стал думать, почему мне отказывают и не дают сразу номер телефона собственника бизнеса.

Как говорится, если долго всматриваться в бездну, бездна начинает всматриваться в тебя. И что-то тебе отвечать. И так я придумал заход, который перевел меня на следующий этап. Я стал говорить секретарям, что хочу проинвестировать в их бизнес, и для этого мне нужно поговорить с собственником.

Когда ты говоришь «я хочу вам кое-что предложить», ты становишься в список из сотни просящих, кому удобно отказать. А я создал ситуацию, которая явно превышала полномочия секретаря, создавала для него возможность себя проявить, рассказав боссу о возможности, и вообще-то не была враньем. Мы платили бизнесу живые деньги за каждую сделанную через нас покупку. Чем не инвестиция?

Так мы стали назначать первые встречи с реальными собственниками. И через первые 10-20 встреч я подписал свой первый договор. Никогда его не забуду, но этого было недостаточно.

Реальная продажа была не в подписании договора, а в том, чтобы найти правильный бизнес, который поверит в твою идею и будет предлагать твой продукт своим клиентам. Хотя первые договоры и были классным сигналом и мотиватором для команды, денег там не было.

И так одним ноябрьским днем мне перезвонил мужчина с неторопливой и уверенной манерой речи и попросил подъехать в его офис на Садовом, чтобы обсудить инвестицию. Эта встреча и стала для меня тем самым мистическим опытом, после которого я понял, что я могу продавать.

Но об этом – во второй части 🤑