Кажется, это была среда. К 5 вечера я подъехал в назначенное место. Это была клиника на Садовом, уютный трехэтажный особнячок.
На парковке я увидел несколько брутально-роскошных тюнингованных Гелендвагенов и несколько брутально-роскошных мужчин, пьющих чай в уютно оборудованной беседке.
На минуту подумалось, что если переговоры уедут не туда, то я уеду в лес.
Меня проводили на верхний этаж в комнату отдыха персонала, мы обменялись приветствиями.
Начали, как водится, с презентации. Продукта тогда, напомню, не было. Только несколько слайдов. Через 5 минут питча меня начали проверять на прочность. Пара зарисовок:
– Как мы убедимся, что ты нас не кинешь?
– У меня открытая биография и репутация. Бросил работу топ-менеджера, чтобы этим заниматься. Кидать вас мне просто не с руки.
– Топ-менеджером был? Типа, топ-топ, ногами ходил туда сюда? (смеются)
– И так тоже, если потребуется. Вот до вас и дотопал. (смеемся вместе)
– Это все звучит просто. Мы можем твой продукт скопировать сами.
– Ну так идите и делайте, зачем тогда наше время тратите?
– Ладно, ладно, расскажи поподробнее…
Так меня проверяли около часа. Я просто отпустил и следовал нутру. А оно говорило, что сейчас надо быть борзым. Потому что продаж нет, а скромностью я их не получу.
На второй час мы перешли к предметному разговору. Поскольку доверие мы уже установили, то клиент сам стал рассказывать, почему им интересен мой продукт.
Клиники тратят кучу денег на маркетинг и скидки, чтобы привести клиентов. Но в элитной стоматологии и косметологии пациенты приходят, не зная конечной стоимости услуг. Нередко они уходят, увидев план лечения в сотни тысяч. И клинике приходится удерживать клиента дополнительными скидками. А владелец устал их давать, потому что каждую скидку ты вынимаешь из прибыли. Вместо скидки теперь он мог давать рассрочку платежа.
Мне оставалось только внимательно слушать и не мешать. И – не помню как так вышло – слайд с нашей ценой я то ли не распечатал, то ли быстро убрал, чтобы не якорить ту сторону. В итоге мы договорились на комиссию в 1.5 раза большую, чем я рассчитывал на старте. Потому что я сам недооценил, насколько мой продукт для них полезен.
И так через 2 часа мы ударили по рукам, а я получил лояльного и безупречного в ведении дел клиента.
Что я из этого вынес? К продажам можно относиться как к инженерной задаче. Воронки, ICP, питчи, скрипты, банк возражений – и далее по списку. Нанять умных людей, кто это соберет и будет использовать.
Но без икучи живых попыток ощутить, что клиенту нужно, все это мертворожденное. А чтобы он тебе это рассказал – надо слушать и добиваться доверия. Выбив искру один, второй раз, разжигаешь огонь – и его можно нести дальше. Но эту первую искру невозможно кому-то делегировать.
А еще я вынес, что теперь я – продавец.
Имя владельца и имя клиники раскрывать не буду. Но, А.В., помнить Вас буду всю жизнь, спасибо ❤️