Архарова | Рост продаж в недвижимости. Обучение

КЕЙС
КАК ЗАСТРОЙЩИК САРМАТ УВЕЛИЧИЛ КОЛИЧЕСТВО ЗАПРОСОВ ОТ АГЕНТОВ

Каждый раз, когда я вижу, в каких непростых условиях приходится сейчас продавать, я задаю себе вопрос: «А получится ли увеличить результат?». А вытянет ли команда нагрузку. Не только количественную, но и психологическую. Ведь рынок сейчас непростой.

И каждый раз радуюсь, когда есть результаты. Например, в прошлом месяце нам с командой «Сармата» удалось поднять количество запросов (и это повлияло на воронку!).

Варю, что это начало больших результатов!
#Кейс

Что убивает продажи Рационала: любая несистемная работа. Например, такой продажник не может понять, как это, когда клиент поехал смотреть квартиру для проживания у моря, увидел на первых этажах этого же здания коммерцию и переключился на нее. Он готовился по квартирам и переключиться на коммерцию или любой другой объект, где придется импровизировать - это огромный стресс.

А теперь представим, что перед Демонстрантом стоит задача составить чек-лист и полноценный сравнительный анализ, чтобы лучше продавать. Демонстрант возьмет такой анализ у Рационала и с легкостью презентует его клиенту. Или Доминанту придется полдня выслушивать тревоги клиентов и по технике продаж соглашаться?

На самом деле большинство из нас может хорошо продавать. И даже давать высокие результаты. Главное - хорошо владеть инструментами продаж, которые работают в вашем типе харизмы. Не секрет, что инструментов для каждого типа в разы больше. В этой статье я показала только основные. А на наших занятиях мы подробно разбираем карту продаж для каждого из типов продажников.

Всем продаж и коммерческого счастья!

УСИЛИТЕЛИ ХАРИЗМЫ: ПРОДАВАЙ НЕПРИЛИЧНО МНОГО
(Продолжение)

Продажник - Тревожный

Это специалисты, которые часто добиваются лучших результатов вдолгую. Их сильная сторона - дисциплина. У них есть терпение делать по 20 звонков каждый день, они умеют обучаться самостоятельно и любят основательно разобраться в теме прежде, чем выходить к клиенту. Про таких говорят: долго запрягают - быстро едут. Иногда путь до первой сделки занимает полгода. Часто они ищут идеальную комбинацию / предложение / оффер и пока находятся в поиске - не ведут активной работы.

Инструменты продаж Тревожного
1 - Эмпатия и умение выслушать клиента
2 - Привлечение внимания через: «Вы не поверите, я недавно узнал…»
3 - План касаний (Тревожный продажник - это тот, кто имеет терпение делать по 40 касаний клиенту, методично следуя поводам и инструкциям)
4 - Шаблоны сообщений и речевые модули (да, Тревожные умеют чудным образом перерабатывать их под себя)

Что убивает продажи Тревожного: они всегда ориентируются на мнение авторитетов (если Вася - лучший агент так делает, значит так нужно и будут пытаться подражать Васе, хотя для них самих путь к результату может быть другим), это же качество мешает Тревожному отстаивать продукт: «Если клиент - профессиональный инвестор сказал, что доходность у нас низкая, то как я могу продавать этот лот… Главная мысль: меньше слушайте окружающих - и ваши результаты будут выше.

Продажник - Доминант

Как правило, Доминанты не очень любят людей, а в продажи приводит их один простой мотив - деньги. Их бесит, когда у покупателей свое мнение (они считают, что покупатели - бараны и не понимают…), а еще бесит, когда покупатели с ними спорят. Учитывая эти факторы Доминантам приходится нелегко в продажах, но если они видят, что это возможность заработать и жить лучше, то, как правило, делают блестящую карьеру в отделе продаж.

Инструменты продаж доминанта
1 - Эффективность (покажите покупателю, как больше заработать, дешевле купить, и сделать лучшее вложение)
2 - Антикейсы (да, именно у Доминантов хорошо работают истории, в которых покупатель действует неправильно и теряет…)
3 - Контроль и дисциплина (в CRM ни один из клиентов не останется без внимания, каждому нужно продать)
4 - Упростители жизни (покажу, как проверить документы за 5 минут…)

Что убивает продажи Доминанта. Пустая болтовня. Планерки, на которых специалистам других типов важно выговориться и поделиться (если эти разговоры не ведут к деньгам - зачем тратить время?), необходимость «прогнуться» под клиента. Когда нужно не только выполнить свои профессиональные задачи, но и пойти на значительные уступки - это демотивирует Доминанта (даже если это во имя продажи)

Продажник - Рационал

Как правило, это те продажник, которые знают хорошо свой продукт, рынок, продукты конкурентов, технические детали и нюансы и легко запоминают все отличия жилых комплексов. Именно поэтому им легко аргументировать цену. В другом ЖК квартира дешевле? И продажник Рационал легко покажет, что в этом «дешевле» вы будете жить в бетонном дворе без единого кустика (по примерам других ЖК застройщика дискаунтера), покажет, что на этаже будет 11 квартир, а не 8, а вы будете долго ждать лифт и даже сравнит между собой стеклопакеты и расскажет про шумоизоляцию. Оружие Рационала - знания.

Инструменты продаж Рационала
1 - Сравнительный анализ объектов (да, ему легко удается разбирать объект на атомы)
2 - Чек-листы, на что стоит обратить внимание покупателю
3 - Новости и как это повлияет на стоимость (да, Рационал прирожденный аналитик и может сразу увидеть причинно-следственные связи)
4 - Краш-тесты (на моей памяти есть случай, когда продажник додумался тушить сигарету о полиуретановый декор и показывать класс пожарной безопасности объекта)

УСИЛИТЕЛИ ХАРИЗМЫ: ПРОДАВАЙ НЕПРИЛИЧНО МНОГО

Почему лучшие специалисты по продажам далеки от идеала, но их результаты выше, чем у других

Как правильно продавать - знают все. Все знают, что нужно обращаться к клиенту по имени, задавать вопросы, слушать и вести клиента к сделке. И я периодически вижу, как лучший продажник в команде нарушает десяток правил: он забывает часть вопросов во время выявления потребностей или совсем не приводят цифры в виде доказательств. И все равно продают.

Почему так происходит?

Все дело в харизме. Точнее в ее типе. У кого-то от природы длинные пальцы и высокий рост. Это значит, что им легче играть в баскетбол, чем остальным. Но не всегда высокий рост означает хорошую технику и скорость на перехвате мяча. И если ты играешь на скорости, тебе высокий рост даже не понадобится. Ты забьешь еще до того, как долговязый соперник добежит до кольца.

В продажах также.

На своих тренингах я часто рассказываю про типы принятия решения у клиентов (Демонстрант, Тревожный, Рационал, Доминант), но мало кто задумывается о том, что мы, специалисты по недвижимости, тоже транслируем поведение одного из этих типов. И, если мы применяем инструменты продаж, которые соответствуют нашему типу, мы продаем. Если пытаемся подражать другим и используем не свои инструменты, то клиенты часто уходят думать.

Поговорим про четыре типа специалистов по недвижимости Демонстрант, Тревожный, Рационал, Доминант

Продажник - Демонстрант

Это продажник, который легко входит в контакт с новыми клиентами. Это знатный рассказчик и тот, кто обычно проводит лучшие презентации в отделе. Если демонстрант выйдет на показ - он неминуемо вовлечет покупателей в диалог, а сценарии интерактивного показа, над которыми думают остальные типы продажников, у него рождаются сами по себе.

Инструменты продаж Демонстранта:
1 - Кейсы и истории покупателей,
2 - Искренность (расскажу вам то, что другие специалисты постесняются)
3 - Провокация (а спорим, что…., шок-цена - дом по цене квартиры…)
4 - Лайфхаки (покажу, как проверить собственника помещения...)

Что убивает продажи Демонстранта: те задачи, которые Демонстрант выполняет самостоятельно и без публики (например, сделать 20 звонков, когда на тебя никто не смотрит - это потеря энергии), поэтому Демонстранты могут выигрывать конкурсы по холодным звонкам, но заваливают задачу по самостоятельной работе

#психотипы

КАК ВЫСТРОИТЬ ПУТЬ КЛИЕНТА, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ВЫБРАЛ ВАС
(продолжение)

Принятие решение покупателем. Стадия вторая. Выбор типа дома

Покупатель решил, что 100 квадратов на земле при стоимости 50 тыс рублей за квадратный метр - это выгоднее, чем 40 квадратных метров на 12-м этаже при той же стоимости. Он увидел преимущества в возможности жарить шашлык во дворе, посадить свою черешню и абрикос, и даже понял, что второй этаж ему совершенно не нужен, потому что через 10 лет дети уедут, а они с женой станут старенькие, и им будет сложно забираться на 2 этаж.

И теперь перед покупателем стоит вопрос: а из каких материалов построить дом? Кирпич? Каркасник из панелей? Клееный брус? Сруб? (О боже! Только не сруб!). Покупатель часами смотрит видео и читает статьи, пока, наконец, не приходит к решению: «Барн - самый оптимальный вариант, и по цене и по энергоэффективности»

Каждый покупатель придет к своим выводам, но на этом этапе мы как раз и начинаем продавать свой тип дома, снова задавая вопросы:

«А давно выбираете дом?»
«А что смотрели? С чем сравнивали?»
«А какие решения понравились?»

Вы удивитесь, как большинство покупателей охотно рассказывают, как они сравнивали разные типы каркасников. И теперь, после рассказа покупателя, вам будет намного легче установить с ним доверительные отношения и показать УТП своего продукта.

Принятие решение покупателем. Стадия третья. Покупка участка

На этом этапе покупатель уже четко знает, что ему нужен каркасник, 120 кв м, с террасой 20 м, знает, какой нужен септик и какие сип-панели. Теперь он выбирает среди застройщиков, которые продают нужный ему продукт. И здесь он уже уверенно вкладывает деньги в покупку участка. Вы представляете, как может выиграть ваша компания, когда вы будете предлагать сразу выбрать участок (а это несложно, если работать в коллаборации с агентами).

Принятие решение покупателем. Стадия четвертая. Выбор застройщика

На рынке ИЖС есть две модели продаж: модель «Чего изволите?» и модель опционального выбора. Все рассказывают о том, что у них есть «Индивидуальный подход» и «Дом под ключ», но не все показывают, как можно поработать с планировкой под задачи покупателя. Все говорят о том, что работают прозрачно и показывают сметы, но не все присылают готовые сметы с указанием того, за счет чего можно построить дешевле.

Чем сложнее продукт, тем больше нам придется упрощать жизнь покупателю. А это значит, что нам придется поработать над схемами - картинками - цифрами и визуалом, который позволит покупателю принять решение в нашу пользу.

Кстати, в статье «Как проводить больше показов в ИЖС» мы говорили и о других способах, повышающих конверсию.

Больших вам продаж и коммерческого счастья!!!
#ИЖС

КАК ВЫСТРОИТЬ ПУТЬ КЛИЕНТА В ИЖС, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ВЫБИРАЛ ВАС

«Сколько стоит дом?». Как правило, это один из первых вопросов, который задает покупатель. И если на покупателя тут же накидываются с вопросами: «А какой дом вам нужен?», «А какая площадь? А сколько этажей?», «Сколько человек будет проживать?», то, скорее всего, ваш покупатель эти вопросы уже слышал, отвечать на них несколько раз подряд надоедает, и покупатель потянется туда, где как будто знают, что именно он хочет.

Но как выстроить путь клиента, по которому покупатели доходят до сделки ….

Вы можете сказать, что дом - это сложный продукт, и невозможно однозначно ответить на все вопросы покупателя, в этом продукте есть очень много нюансов. И вы будете правы. А теперь давайте поставим себя на место покупателя.

Принятие решение покупателем. Стадия первая. Мысли о доме

Покупатель думает о строительстве дома. Еще не принял решение. Он только думает. Посмотрел десяток роликов на ютубе. Вроде интересно. Решил приземлить свои мысли на реальность и поговорить с застройщиками. И тут на него наваливается шквал вопросов: «Какая площадь? Сколько этажей? Какой тип планировки?»….

Покупатель еще не знает, какой дом больше ему подойдет: одноэтажный или двухэтажный. Он поймет это позже. И первые вопросы должны быть не про продукт, а про опыт покупателя:

«А был ли опыт проживания в доме?»
«А почему решили рассмотреть дом, а не квартиру?»
«А есть ли свой транспорт?»
и другие

Когда на занятиях с менеджерами застройщика мы формируем эти вопросы, а потом начинаем задавать их покупателю, менеджеры удивляются, насколько легче становится контакт с покупателем.

Иногда нам придется оставить покупателя на этом этапе, потому что он понятия не имеет, как он будет добираться до работы, машины у него нет, а денег на дом ближе к транспортным развязкам не хватает. И главное: он просто пока сравнивает дом с квартирой. И пока не определился, что ему нужно больше.

#ИЖС

НАБИРАЮ 10 АГЕНТОВ, КОТОРЫЕ ПРОЙДУТ КУРС ПО ВИДЕОВИЗИТКЕ БЕЗ ОПЛАТЫ И ДАДУТ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ

📣Друзья, у меня для вас хорошие новости!!!

Вы скорее всего слышали про мой флагманский продукт Мастерская «Продажи недвижимости в переписке». И при каждом запуске (а он бывает регулярно раз в 3 месяца), мы с командой сталкиваемся с одинаковыми ситуациями

🚩Курс длится долго - нет столько времени
🚩Дорого - нет столько денег
🚩А скоро ли будет результат

И вот что мы с командой придумали

Один из ключевых инструментов переписки - это видеовизитка. Именно она при грамотном подходе дает и прирост конверсии во встречу, и отстройку от конкурентов, и повышение доверия как покупателей, так и собственников🔥🔥🔥. И когда меня спрашивают, какая главная техника, которая приносит результат в переписках, то я без колебаний называю видеовизитку💫.

Именно поэтому мы с командой создали бот-тренажер, который не только обучает видеовизитке, но и наглядно показывает, какие элементы в каких случаях усилят ваше видеопредставление. Бот-тренажер готов и сейчас мы проходим этап тестирования. А это значит, что 10 счастливчиков могут пройти продукт абсолютно без оплаты.

На следующей неделе с 17 августа я запущу тестовую группу из 10 специалистов, которые пройдут обучение по видеовизитке абсолютно бесплатно, а я со своей стороны помогу каждому создать его визитку и дам исчерпывающую обратную связь.

Все просто. С меня бот-тренажер - с вас запись визитки и обратная связь.

Важно! Бот-тренажер работает на платформе Телеграм, поэтому перед началом вам нужно убедиться, что у вас есть такая техническая возможность

Для тех, кто решил усилить свои продажи видеоподачей - добро пожаловать!!!
https://ekaterinaarharova.ru/videovizitka-bot

У меня всего 10 тестовых мест, поэтому решение принимать нужно быстро!

#видеовизитка

КАК ПРОВОДИТЬ БОЛЬШЕ ПОКАЗОВ В ИЖС
(продолжение)

Правило № 3. Чудеса перепланирования

Каждый раз, когда покупатель смотрит на планировку дома, он задает себе вопрос: «А подходит ли эта конкретная планировка мне?». И если планировка не подходит - идет дальше. Вы можете 10 раз проговорить фразу, что готовы сделать проект с учетом индивидуальных потребностей покупателя (а эту фразу он слышит ох как часто!), но покупатель в большинстве случаев не услышит ваших посылов.

Поэтому к проекту дома прилагаем еще один документ: варианты планировок. И показываем, куда можно подвинуть стены и как трансформировать площадь

Правило № 4. Удаленный предпоказ

Летом - жарко, зимой - холодно, весной и осенью - пробки. Каждый раз, когда мы приглашаем покупателя в офис / на стройплощадку - мы теряем покупателя. И пока остальные продавцы ИЖС предлагают «Приезжайте - посмотрите…», объясните покупателю, что ему не нужно никуда ехать, а предложите выйти на связь по видео, где вы покажете сразу готовые варианты (или их рендеры)

Такой формат закрывает сразу несколько пунктов в продажах:
1 - покупатель уже видит вас и знаком с вами (а знакомое = понятное и шансы на приезд покупателя вырастают в разы)
2 - покупатель видит, что у вас не просто проект типового дома, а видит ваш подход к планировкам и продуктам (и после этого любые фразы типа «дом под ключ», «индивидуальный проект» будут отскакивать от покупателя, как брызги от кормы)
3 - если добавить в предпоказ немного интерактива https://t.me/bigsalesdevelopment/1862, то конверсия в живую встречу взлетит на десятки процентов

Правило № 5. Конкуренты - не покойники, о них либо хорошо, либо никак

Каждый застройщик, который пытается похвалить себя и свои проекты, сразу же начинает выделять свои преимущества. В отличие от всех авитошников, гаражников и прочих, мы делаем так-то… Нам может казаться, что так мы подчеркиваем статус компании и показываем покупателю разницу.

На самом деле так мы показываем наш невысокий уровень культуры. Потому что большинство гаражников и частных бригад как раз привыкли неуважительно отзываться о конкурентах.

Скажите лучше: «Да, наши коллеги по рынку могут предлагать разные варианты, давайте расскажу, почему выбирают нас…"

И напоследок...

Если нам кажется, что строить «дома под ключ» или делать «индивидуальный проект для клиента» означает оказываеть услугу высокого уровня, то стоит оглянуться по сторонам, рынок покупателя давно перешел из сервисного уровня в опциональный. Мы хотим готовые пакеты услуг в дизайне помещений, в организации праздников, в выборе отдыха и отпуска и даже в медицине. Покупатель не хочет тратить много времени на выбор и диалог. Он хочет выбрать вариант и тыкнуть кнопочку. И чем легче мы сделаем вход покупателя на старте - тем больше у нас будет показов, а впоследствии и продаж.

Всем показов и коммерческого счастья!

#ИЖС

КАК ПРОВОДИТЬ БОЛЬШЕ ПОКАЗОВ В ИЖС

Почему одни застройщики ИЖС дают рекламу, отвечают на звонки, называют цену (которая часто дешевле, чем у конкурентов), но так и не видят покупателей, а другие продают на 10-15% дороже точно такой же дом, каждый день проводят показы для покупателей, еженедельно агенты по недвижимости приводят своих клиентов, а каждые 3-5 показов заканчиваются сделкой?

Правило № 1. Продуктовый магнит
Многие застройщики ИЖС начинают разговор с вопроса: «Есть ли свой участок?». Если участка нет - просто рассказывают про свои дома, и отправляют покупателя искать участок. И покупатель уходит… и не возвращается.

На самом деле покупатель мыслит по-другому….

Покупатель хочет представить себе уже готовый дом, со всеми преимуществами
«... сейчас мы будем строить 18 домов. Например, дом у реки с огромной террасой (20 метров) или дом с видовым балконом на закат….» Покупатель с первых фраз должен представить ваш продукт.

Вы можете сказать: «А если мы строим только на участке клиента и у нас нет своих локаций». Отлично! В городе есть агенты по недвижимости, у них есть участки, и теперь остается только создать продуктовый конструктор.

Берем 4 разных участка с их характеристиками и УТП, на них ставим 4 разных дома с их характеристиками и УТП и получаем 16 продуктов разной ценовой категории и для разных покупателей и готовим короткие скрипты. На наших занятиях мы формируем продуктовую линейку со всеми крючками для клиентов за 1,5-2 часа. Поверьте, это время стоит от 20 до 40% клиентов, которые захотят к вам приехать.

Правило № 2. Сначала образ жизни - потом продукт

Покупатель, рассматривая для себя ИЖС, покупает не комнаты и даже не территорию. Он покупает принципально новый образ жизни. Например, вы строите дома в Сочи на склоне, чтобы покупатель мог любоваться окрестностями и проводить много времени на террасе - говорите об этом. Или рядом с домами, которые вы построили, жители поселка создали спортивную площадку. И летом каждый вечер можно присоединиться к игре в волейбол.

Вы сейчас можете возразить: «Покупатель думает о том, какая в доме будет крыша и какая гидроизоляция». Конечно думает. Только разговор на эту тему в большинстве случаев продолжится только, если мы зацепили его эмоции. Поэтому сначала истории и образ жизни ваших покупателей, и тогда разговоров про продукт будет гораздо больше.

#ИЖС

Готовлюсь к форуму ИЖС в пятницу. Провели с командой целое исследование о том, как продают в нашем регионе продукты ИЖС. И вижу целую цепочку решений, как можно усилить продажи и продавать больше.

Результаты исследования опубликую на этой неделе. Но это еще не все. Всю неделю буду выкладывать материалы по продажам ИЖС. Будет полезно не только тем, кто продает дома, но и тем, кто хочет лучше понять покупателя и то, как он принимает решение. А это важно знать при продажах любой недвижки⚡️

P.S. Участие для агентов безоплатное. Регистрируйтесь! Места еще есть https://promstroyind.ru/kubanskiy-dom

Это был мой первый велоотпуск. В первый раз в жизни я ощутила, как это ехать под уклоном на горном велосипеде по сыпучим камням, почувствовала, как это, когда велосипед несет по склону на скорости. Мне было страшно. Я падала и набивала синяки. Но это единственный путь выйти на новый уровень. Выйти к своей точке Б.

В своей точке Б я представляю, как активно перемещаюсь по труднодоступной местности. А это недоступно без тренировки выносливости и координации. Поэтому впереди у меня еще долгий путь.

В продажах также. Многие специалисты представляют, как закрывают в месяц 6-8-10 сделок, а клиенты обращаются к ним сами. А это невозможно без навыка работать в условиях изменений (это и есть те самые сыпучие камни, на которых ты не можешь твердо стоять). Чтобы делать 6-8 сделок тебе придется приводить себя в рабочее состояние после того, как клиент, с которым ты провел 2 месяца в показах, выбрал другого агента (и это не просто падение с синяком - это огромная гематома).

Тебе придется принять, что высокие вершина - это такая же высокая вероятность упасть. Но если твоя вершина называется 6 сделок, ты мажешь ушиб и идешь дальше. Вверх!

P.S. перезагрузка в отпуске удалась, теперь готова к новым вершинам 🏔️🏔️🏔️