КАК ПРОВОДИТЬ БОЛЬШЕ ПОКАЗОВ В ИЖС

Почему одни застройщики ИЖС дают рекламу, отвечают на звонки, называют цену (которая часто дешевле, чем у конкурентов), но так и не видят покупателей, а другие продают на 10-15% дороже точно такой же дом, каждый день проводят показы для покупателей, еженедельно агенты по недвижимости приводят своих клиентов, а каждые 3-5 показов заканчиваются сделкой?

Правило № 1. Продуктовый магнит
Многие застройщики ИЖС начинают разговор с вопроса: «Есть ли свой участок?». Если участка нет - просто рассказывают про свои дома, и отправляют покупателя искать участок. И покупатель уходит… и не возвращается.

На самом деле покупатель мыслит по-другому….

Покупатель хочет представить себе уже готовый дом, со всеми преимуществами
«... сейчас мы будем строить 18 домов. Например, дом у реки с огромной террасой (20 метров) или дом с видовым балконом на закат….» Покупатель с первых фраз должен представить ваш продукт.

Вы можете сказать: «А если мы строим только на участке клиента и у нас нет своих локаций». Отлично! В городе есть агенты по недвижимости, у них есть участки, и теперь остается только создать продуктовый конструктор.

Берем 4 разных участка с их характеристиками и УТП, на них ставим 4 разных дома с их характеристиками и УТП и получаем 16 продуктов разной ценовой категории и для разных покупателей и готовим короткие скрипты. На наших занятиях мы формируем продуктовую линейку со всеми крючками для клиентов за 1,5-2 часа. Поверьте, это время стоит от 20 до 40% клиентов, которые захотят к вам приехать.

Правило № 2. Сначала образ жизни - потом продукт

Покупатель, рассматривая для себя ИЖС, покупает не комнаты и даже не территорию. Он покупает принципально новый образ жизни. Например, вы строите дома в Сочи на склоне, чтобы покупатель мог любоваться окрестностями и проводить много времени на террасе - говорите об этом. Или рядом с домами, которые вы построили, жители поселка создали спортивную площадку. И летом каждый вечер можно присоединиться к игре в волейбол.

Вы сейчас можете возразить: «Покупатель думает о том, какая в доме будет крыша и какая гидроизоляция». Конечно думает. Только разговор на эту тему в большинстве случаев продолжится только, если мы зацепили его эмоции. Поэтому сначала истории и образ жизни ваших покупателей, и тогда разговоров про продукт будет гораздо больше.

#ИЖС