КАК ВЫСТРОИТЬ ПУТЬ КЛИЕНТА В ИЖС, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ВЫБИРАЛ ВАС

«Сколько стоит дом?». Как правило, это один из первых вопросов, который задает покупатель. И если на покупателя тут же накидываются с вопросами: «А какой дом вам нужен?», «А какая площадь? А сколько этажей?», «Сколько человек будет проживать?», то, скорее всего, ваш покупатель эти вопросы уже слышал, отвечать на них несколько раз подряд надоедает, и покупатель потянется туда, где как будто знают, что именно он хочет.

Но как выстроить путь клиента, по которому покупатели доходят до сделки ….

Вы можете сказать, что дом - это сложный продукт, и невозможно однозначно ответить на все вопросы покупателя, в этом продукте есть очень много нюансов. И вы будете правы. А теперь давайте поставим себя на место покупателя.

Принятие решение покупателем. Стадия первая. Мысли о доме

Покупатель думает о строительстве дома. Еще не принял решение. Он только думает. Посмотрел десяток роликов на ютубе. Вроде интересно. Решил приземлить свои мысли на реальность и поговорить с застройщиками. И тут на него наваливается шквал вопросов: «Какая площадь? Сколько этажей? Какой тип планировки?»….

Покупатель еще не знает, какой дом больше ему подойдет: одноэтажный или двухэтажный. Он поймет это позже. И первые вопросы должны быть не про продукт, а про опыт покупателя:

«А был ли опыт проживания в доме?»
«А почему решили рассмотреть дом, а не квартиру?»
«А есть ли свой транспорт?»
и другие

Когда на занятиях с менеджерами застройщика мы формируем эти вопросы, а потом начинаем задавать их покупателю, менеджеры удивляются, насколько легче становится контакт с покупателем.

Иногда нам придется оставить покупателя на этом этапе, потому что он понятия не имеет, как он будет добираться до работы, машины у него нет, а денег на дом ближе к транспортным развязкам не хватает. И главное: он просто пока сравнивает дом с квартирой. И пока не определился, что ему нужно больше.

#ИЖС