УСИЛИТЕЛИ ХАРИЗМЫ: ПРОДАВАЙ НЕПРИЛИЧНО МНОГО
(Продолжение)

Продажник - Тревожный

Это специалисты, которые часто добиваются лучших результатов вдолгую. Их сильная сторона - дисциплина. У них есть терпение делать по 20 звонков каждый день, они умеют обучаться самостоятельно и любят основательно разобраться в теме прежде, чем выходить к клиенту. Про таких говорят: долго запрягают - быстро едут. Иногда путь до первой сделки занимает полгода. Часто они ищут идеальную комбинацию / предложение / оффер и пока находятся в поиске - не ведут активной работы.

Инструменты продаж Тревожного
1 - Эмпатия и умение выслушать клиента
2 - Привлечение внимания через: «Вы не поверите, я недавно узнал…»
3 - План касаний (Тревожный продажник - это тот, кто имеет терпение делать по 40 касаний клиенту, методично следуя поводам и инструкциям)
4 - Шаблоны сообщений и речевые модули (да, Тревожные умеют чудным образом перерабатывать их под себя)

Что убивает продажи Тревожного: они всегда ориентируются на мнение авторитетов (если Вася - лучший агент так делает, значит так нужно и будут пытаться подражать Васе, хотя для них самих путь к результату может быть другим), это же качество мешает Тревожному отстаивать продукт: «Если клиент - профессиональный инвестор сказал, что доходность у нас низкая, то как я могу продавать этот лот… Главная мысль: меньше слушайте окружающих - и ваши результаты будут выше.

Продажник - Доминант

Как правило, Доминанты не очень любят людей, а в продажи приводит их один простой мотив - деньги. Их бесит, когда у покупателей свое мнение (они считают, что покупатели - бараны и не понимают…), а еще бесит, когда покупатели с ними спорят. Учитывая эти факторы Доминантам приходится нелегко в продажах, но если они видят, что это возможность заработать и жить лучше, то, как правило, делают блестящую карьеру в отделе продаж.

Инструменты продаж доминанта
1 - Эффективность (покажите покупателю, как больше заработать, дешевле купить, и сделать лучшее вложение)
2 - Антикейсы (да, именно у Доминантов хорошо работают истории, в которых покупатель действует неправильно и теряет…)
3 - Контроль и дисциплина (в CRM ни один из клиентов не останется без внимания, каждому нужно продать)
4 - Упростители жизни (покажу, как проверить документы за 5 минут…)

Что убивает продажи Доминанта. Пустая болтовня. Планерки, на которых специалистам других типов важно выговориться и поделиться (если эти разговоры не ведут к деньгам - зачем тратить время?), необходимость «прогнуться» под клиента. Когда нужно не только выполнить свои профессиональные задачи, но и пойти на значительные уступки - это демотивирует Доминанта (даже если это во имя продажи)

Продажник - Рационал

Как правило, это те продажник, которые знают хорошо свой продукт, рынок, продукты конкурентов, технические детали и нюансы и легко запоминают все отличия жилых комплексов. Именно поэтому им легко аргументировать цену. В другом ЖК квартира дешевле? И продажник Рационал легко покажет, что в этом «дешевле» вы будете жить в бетонном дворе без единого кустика (по примерам других ЖК застройщика дискаунтера), покажет, что на этаже будет 11 квартир, а не 8, а вы будете долго ждать лифт и даже сравнит между собой стеклопакеты и расскажет про шумоизоляцию. Оружие Рационала - знания.

Инструменты продаж Рационала
1 - Сравнительный анализ объектов (да, ему легко удается разбирать объект на атомы)
2 - Чек-листы, на что стоит обратить внимание покупателю
3 - Новости и как это повлияет на стоимость (да, Рационал прирожденный аналитик и может сразу увидеть причинно-следственные связи)
4 - Краш-тесты (на моей памяти есть случай, когда продажник додумался тушить сигарету о полиуретановый декор и показывать класс пожарной безопасности объекта)