УСИЛИТЕЛИ ХАРИЗМЫ: ПРОДАВАЙ НЕПРИЛИЧНО МНОГО

Почему лучшие специалисты по продажам далеки от идеала, но их результаты выше, чем у других

Как правильно продавать - знают все. Все знают, что нужно обращаться к клиенту по имени, задавать вопросы, слушать и вести клиента к сделке. И я периодически вижу, как лучший продажник в команде нарушает десяток правил: он забывает часть вопросов во время выявления потребностей или совсем не приводят цифры в виде доказательств. И все равно продают.

Почему так происходит?

Все дело в харизме. Точнее в ее типе. У кого-то от природы длинные пальцы и высокий рост. Это значит, что им легче играть в баскетбол, чем остальным. Но не всегда высокий рост означает хорошую технику и скорость на перехвате мяча. И если ты играешь на скорости, тебе высокий рост даже не понадобится. Ты забьешь еще до того, как долговязый соперник добежит до кольца.

В продажах также.

На своих тренингах я часто рассказываю про типы принятия решения у клиентов (Демонстрант, Тревожный, Рационал, Доминант), но мало кто задумывается о том, что мы, специалисты по недвижимости, тоже транслируем поведение одного из этих типов. И, если мы применяем инструменты продаж, которые соответствуют нашему типу, мы продаем. Если пытаемся подражать другим и используем не свои инструменты, то клиенты часто уходят думать.

Поговорим про четыре типа специалистов по недвижимости Демонстрант, Тревожный, Рационал, Доминант

Продажник - Демонстрант

Это продажник, который легко входит в контакт с новыми клиентами. Это знатный рассказчик и тот, кто обычно проводит лучшие презентации в отделе. Если демонстрант выйдет на показ - он неминуемо вовлечет покупателей в диалог, а сценарии интерактивного показа, над которыми думают остальные типы продажников, у него рождаются сами по себе.

Инструменты продаж Демонстранта:
1 - Кейсы и истории покупателей,
2 - Искренность (расскажу вам то, что другие специалисты постесняются)
3 - Провокация (а спорим, что…., шок-цена - дом по цене квартиры…)
4 - Лайфхаки (покажу, как проверить собственника помещения...)

Что убивает продажи Демонстранта: те задачи, которые Демонстрант выполняет самостоятельно и без публики (например, сделать 20 звонков, когда на тебя никто не смотрит - это потеря энергии), поэтому Демонстранты могут выигрывать конкурсы по холодным звонкам, но заваливают задачу по самостоятельной работе

#психотипы