КАК ВЫСТРОИТЬ ПУТЬ КЛИЕНТА, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ВЫБРАЛ ВАС
(продолжение)

Принятие решение покупателем. Стадия вторая. Выбор типа дома

Покупатель решил, что 100 квадратов на земле при стоимости 50 тыс рублей за квадратный метр - это выгоднее, чем 40 квадратных метров на 12-м этаже при той же стоимости. Он увидел преимущества в возможности жарить шашлык во дворе, посадить свою черешню и абрикос, и даже понял, что второй этаж ему совершенно не нужен, потому что через 10 лет дети уедут, а они с женой станут старенькие, и им будет сложно забираться на 2 этаж.

И теперь перед покупателем стоит вопрос: а из каких материалов построить дом? Кирпич? Каркасник из панелей? Клееный брус? Сруб? (О боже! Только не сруб!). Покупатель часами смотрит видео и читает статьи, пока, наконец, не приходит к решению: «Барн - самый оптимальный вариант, и по цене и по энергоэффективности»

Каждый покупатель придет к своим выводам, но на этом этапе мы как раз и начинаем продавать свой тип дома, снова задавая вопросы:

«А давно выбираете дом?»
«А что смотрели? С чем сравнивали?»
«А какие решения понравились?»

Вы удивитесь, как большинство покупателей охотно рассказывают, как они сравнивали разные типы каркасников. И теперь, после рассказа покупателя, вам будет намного легче установить с ним доверительные отношения и показать УТП своего продукта.

Принятие решение покупателем. Стадия третья. Покупка участка

На этом этапе покупатель уже четко знает, что ему нужен каркасник, 120 кв м, с террасой 20 м, знает, какой нужен септик и какие сип-панели. Теперь он выбирает среди застройщиков, которые продают нужный ему продукт. И здесь он уже уверенно вкладывает деньги в покупку участка. Вы представляете, как может выиграть ваша компания, когда вы будете предлагать сразу выбрать участок (а это несложно, если работать в коллаборации с агентами).

Принятие решение покупателем. Стадия четвертая. Выбор застройщика

На рынке ИЖС есть две модели продаж: модель «Чего изволите?» и модель опционального выбора. Все рассказывают о том, что у них есть «Индивидуальный подход» и «Дом под ключ», но не все показывают, как можно поработать с планировкой под задачи покупателя. Все говорят о том, что работают прозрачно и показывают сметы, но не все присылают готовые сметы с указанием того, за счет чего можно построить дешевле.

Чем сложнее продукт, тем больше нам придется упрощать жизнь покупателю. А это значит, что нам придется поработать над схемами - картинками - цифрами и визуалом, который позволит покупателю принять решение в нашу пользу.

Кстати, в статье «Как проводить больше показов в ИЖС» мы говорили и о других способах, повышающих конверсию.

Больших вам продаж и коммерческого счастья!!!
#ИЖС