Где начинается самоуверенность

На днях у меня случился разговор с очень опытным руководителем.

Мы обсуждали один из наших бизнесов — и довольно быстро обнаружили, что смотрим на него почти противоположно.

Он говорил:
— Я это уже проходил. В такую модель я не верю.

А я думала: «Забавно. Потому что я тоже это уже проходила. Только мой опыт привел меня к другому выводу».

Имхо здесь возникает довольно неприятная ловушка для любого опытного руководителя.

Чем больше ты видел, тем легче перепутать опыт со знанием.

Когда ты управляешь бизнесом много лет, у тебя появляется огромная библиотека паттернов.

Вот это обычно заканчивается плохо.
Такой канал не окупается.
Этот рынок не растет.
Такую команду не спасти.
Здесь надо резать, а не инвестировать.

Эта библиотека невероятно полезна. Она позволяет принимать решения быстрее.

Но опыт — не доказательство. Опыт — источник гипотез.

Если в одной компании ты выключил маркетинг, и бизнес после этого прекрасно жил на органике — это еще не означает, что в другой произойдет то же самое.

Если однажды ты пытался сделать прибыльным определенный сегмент и не смог — это не гарантирует, что сегмент в принципе не может быть прибыльным.

Даже если компании похожи.
Даже если рынок тот же.
Даже если ты очень хорошо его знаешь.

Потому что могут отличаться бренд, продукт, структура затрат, клиентская база, каналы продаж, технологии, команда, этап рынка — десятки параметров.

И когда встречаются два руководителя с разным опытом, начинается спарринг:

— А вот у меня было так.
— А у меня наоборот.
— Я десять раз это видел.
— А я восемь лет управляю именно этим бизнесом.

И дальше мы заходим в тупик. Потому что прошлое одного человека невозможно опровергнуть прошлым другого.

Мне кажется, в этот момент есть только один разумный выход: положить оба опыта на стол как две гипотезы.

Не «я знаю, что будет».

А:
«Исходя из моего опыта, я предполагаю, что будет вот так. Давай поймем, какие допущения стоят за моим прогнозом, какие — за твоим, и проверим их на этом конкретном бизнесе».

Здесь, мне кажется, проходит граница между экспертизой и самоуверенностью.

Экспертиза позволяет быстро сформулировать сильную гипотезу. Самоуверенность начинается там, где мы перестаем считать ее гипотезой.

Поэтому в таких спорах я предпочитаю обращаться к цифрам и моделям. Не потому, что Excel знает будущее. Конечно, не знает. И, как известно, все стерпит. А потому, что модель заставляет разобрать нашу веру на кирпичики.

Как быстро упадет органика?
Сколько затрат действительно исчезнет вместе с выручкой?
Что останется фиксированным?
Как поведут себя клиенты?
Когда новый бизнес успеет вырасти вместо старого?

Станет понятнее, насколько прочен фундамент веры: на каких допущениях она стоит. И вообще сходится ли гипотеза на цифрах конкретного бизнеса.

Реальность точно будет отличаться от прогнозов нас обоих. Но я предпочитаю чуть больше почвы под ногами, чем сразу прыжок веры.

В моей голове это живет так:

«Я это уже проходила» — хороший повод начать думать. Но плохой повод перестать считать.