Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В

Как я усиливаю команду или почему проммаркетолог на вес золота

Сегодня хочу поделиться впечатлениями от поиска талантов в агентство. Увлекательный процесс, скажу я вам.

У нас нет текучки. Поэтому процесс подбора и найма касается меня достаточно редко. Но спрос растет, запросы текущих клиентов расширяются, и значит пришло время усиливать свое производство.

Я изучила более 100 откликов и провела полтора десятка собеседований за сентябрь-октябрь. Этого вполне достаточно, чтобы понять вот что:

80% откликов это смм и консалтеры. Первые видимо читают вакансию через слово, вторые - так продают свои услуги. Ок, смирились.

Из оставшихся 20% откликов маркетологов профи в В2В (а именно в производстве и промышленности) очень очень мало, это прям редкий вид. Факт.


Понимаю, как сложно нанять заводу маркетолога в штат. Когда никто не разбирается в маркетинге и нужных скилах, не может обучить на месте - mission impossible практически.

Мне в этом плане легче, потому что мы не привязаны к локации и я могу сама доучивать и совершенствовать своих маркетологов до уровня "топ" в В2В.

Мой жесткий отбор прошли 5 человек, из них я выберу 2-3 лучших, чтобы обеспечить максимальную эффективность и производительность для наших любимых клиентов.


Еще по опыту: предприятий, нуждающихся в промышленных маркетологах, гораздо больше, чем самих специалистов. В прошлом году Ростех дал цифру: 5000 специалистов по маркетингу не хватает российской промышленности. По моим ощущениям это цифра "от", на самом деле нужно больше.

К сожалению, не замечаю тенденцию роста количества проммаркетологов. Возможно, не туда смотрю и вы меня поправите.
Ростех готовит для себя, а на рынке все также днём с огнем не сыщешь.

5 вопросов, которые должен задать себе руководитель для планирования развития компании в 2025 году

Если вы, как руководитель, начали задумываться о планировании следующего года, то начать стоит с честного взгляда на текущее состояние компании и рынка.

Предлагаю ответить себе (а лучше вместе с командой топов) на 5 вопросов:

1. Каковы наши основные цели и укладываются ли они в нашу миссию и ценности?
Определите с помощью этого вопроса направление движения и приоритеты.

2. Кто наши ключевые конкуренты, и чем мы отличаемся?
Ответы на эти вопросы помогут вам лучше ориентироваться на рынке и увидеть возможности для роста.

3. Каковы текущие тенденции в отрасли и как они влияют на нашу компанию?
Оценка этих факторов позволит предвидеть изменения и вовремя адаптироваться.

4. Каковы потребности и ожидания наших клиентов?
Регулярное взаимодействие с клиентами и сбор обратной связи помогут лучше понять их ожидания и предложить ценные решения.

5. Каковы ресурсы и ограничения нашей компании?
Оценка возможностей и ограничений поможет найти наиболее реалистичный сценарий.

Если у вас есть ответы на эти вопросы, можно переходить к разработке бизнес-плана, планированию задач для каждого подразделения компании.

Ольга Шестель про стратегию и маркетинг в В2В pinned «​​Приглашаем к участию в исследовании Дорогие друзья! Мы объявляем старт второй волны Ежегодного всероссийского исследования адаптации производственных предприятий к цифровой экономике. Цифровизация экономики происходит ускоренными темпами. Производственному…»

​​Приглашаем к участию в исследовании

Дорогие друзья!
Мы объявляем старт второй волны Ежегодного всероссийского исследования адаптации производственных предприятий к цифровой экономике.

Цифровизация экономики происходит ускоренными темпами. Производственному и промышленному бизнесу необходимо быстро адаптироваться к новым условиям.

Московская Торгово-промышленная палата, маркетинговое агентство Dинамика и коммуникационное агентство Faves проводят II Ежегодное Всероссийское исследование среди руководителей и владельцев бизнеса с целью изучения состояния цифровизации бизнес-процессов в компаниях, опыта использования BigData. Основной фокус внимания сосредоточен на малом и среднем бизнесе, как наиболее уязвимом секторе.

Цели исследования:
✔️ Определить барьеры для цифровизации предприятий в 2024 г.

✔️ Выявить лучшие практики в решении вопросов внедрения цифровых инструментов в 2024 г.

✔️ Определить уровень цифровизации маркетинга на производственных предприятиях в 2024 г.

Статистические данные на основе реального опыта развития бизнеса в текущих сложных экономических условиях будут полезны предпринимателям для принятия управленческих решений.

Ответы на опрос займут 15 минут вашего времени. В благодарность мы приготовили для вас подарок - 30-минутную консультацию B2B маркетолога.

Вы можете ответить на опрос или записаться на онлайн интервью.

1% на маркетинг! Мы мало тратим! -

Сказал мне сегодня клиент на встрече. Компания производит решения для телекоммуникационной инфраструктуры с ~млрд оборотом.

Обсуждали 2025 год и набрасывали стратегию что называется "на салфетке".

"... Мы очень мало тратим на маркетинг, всего 1% от годового оборота. В следующем году маркетинговый бюджет планируем 3-5% ... "

Идеальный клиент. Да.
Но я не об этом.

А о грамотном планировании.

Компаниям, у которых нет штатного директора по маркетингу, бывает сложно определить, во что именно инвестировать маркетинговый бюджет:

Как привлекаем новых клиентов?
Как работаем с текущими?
Как улучшаем продукт+сервис?
Как работаем с проектировщиками?
На какие выставки идем со стендом, а на какие выступать?
Что нам принесет эффект и какой?

И еще 100500 вопросов, ответы на которые в итоге должны лечь в основу Плана маркетинга.

Системного комплексного плана с взаимосвязанными активностями, календарём и бюджетом.

И весь маркетинг снова сходится к сливу денег на Яндекс.Директ, выставкам без результата, печатанию визиток и каталогов - разочарованию и "у нас это не работает".

На этот случай давно придумана услуга "директор по маркетингу на аутсорсе". Как бухгалтер или юрист, маркетолог тоже может не сидеть в вашем офисе, но приносить много пользы. В том числе планировать, бюджетировать, реализовывать, подбирать подрядчиков, анализировать, стратегировать, контролировать, оценивать эффективность, отчитываться.

2025 уже ближе, чем вы думаете, залипая в операционке. Как обычно, новый год придет неожиданно, как первый снег.


Приходите в личку @Olga_Shestel, обсудим, нужен ли вам директор по маркетингу офлайн или на аутсорсе, чтобы систематизировать маркетинг в 2025 году и выйти на желаемые результаты.

Собрала для вас дайджест полезных постов за сентябрь

❕ 5 рекомендаций по разработке маркетинговой стратегии

❔ Что делать, чтобы у вас покупали можно прочитать здесь

❕ С чего начать планирование 2025 года

❔ Путь клиента vs Воронка продаж: разбираемся, в чем различия

❕ Шаблон пути клиента, который я использую в своей работе можно забрать здесь

❕ Про тренды в продвижении в В2В можно почитать здесь

❔ Как распределить бюджет на маркетинг

❔ Что делать, когда нельзя создать новый спрос

❕ Топовые навыки директора по маркетингу: Стратегия В2В

❕ Еще больше полезного можно прочитать здесь

#b2b_дайджест

Привлечение и удержание сотрудников - одна из самых острых проблем в В2В

В 2024-2025 годах ситуация с нехваткой квалифицированных специалистов не улучшится.

Компании В2В-сектора ощущают проблемы найма и удержания сотрудников острее других, потому что конкурируют за ограниченное количество высококвалифицированных специалистов.

Опытные кадры, обладающие экспертными узкоспециализированными знаниями и опытом, являются ценными для В2В-бизнеса: их подготовка внутри предприятия отнимает много времени и ресурсов, а потеря может отразиться на росте и прибыльности бизнеса в целом.

Вовлекая сотрудников, мотивируя их, объединяясь с ними общими ценностями, компании добиваются большей продуктивности команды. Для производственных и промышленных предприятий опытные кадры — ценный актив, который помогает достигать успеха. 

Как победить в борьбе за таланты?

Поделилась подходами к развитию бренда работодателя и инструментами HR-брендинга в статье.

Кто такой блогер?
Как найти адекватного и соответствующего бренду по ценностям?
Который не испортит репутацию компании при продвижении?
И где его зона ответственности?

Пока вопросов больше чем ответов. Каждый второй у нас блогер и продаёт рекламу. Дети хотят стать блогерами, а не пожарными, инженерами или врачами.

С 1 ноября вступает в силу закон о передаче персональных данных в РКН блогерам, у которых более 10.000 подписчиков.

Изучаем эту тему и готовимся к регулированию еще одной серой зоны.
С 1 января начнут блокировать каналы, владельцы которых не подали данные. Они не смогут размещать рекламу, с канала невозможно будет сделать репост, получать донаты.
Отслеживать соблюдение закона будет ФАС. Появится инструмент конкурентной борьбы в блогерской среде.

Если вы продвигаете свой бренд и продукцию через блогеров (а в промышлености это тоже работает), подходите серьезно к юридическому оформлению отношений. Договор и четкое ТЗ на рекламную подачу обязательно должно быть.

На повестке встречи в МТПП также стоял Кодекс ответственного блогера. Это документ, устанавливающий рекомендации к добросовестным и этичным блогерам. Соответствие Кодексу будет знаком качества для блогера, а для Заказчика гарантом минимальных рисков при сотрудничестве.

Сфера блогерства идет к прозрачности, регулируемости и ответственности. И как маркетолог, как эксперт и Заказчик я эти инициативы поддерживаю, считаю важными и нужными именно сейчас.

Знаю, что у меня здесь много экспертов, развивающих личный бренд.
И маркетологов, которые так или иначе взаимодействуют с блогерами.

Сегодня тема для вас

Топовые навыки Директора по маркетингу: Стратегия и В2В

Исследование LinkedIn показывает, что маркетинговая стратегия и навыки развития бизнеса в B2B секторе - два самых важных навыка для директора по маркетингу в ближайшие 2 года.

Это и не удивительно.
Роль СМО растет, особенно в В2В бизнесах, производстве, промышленности. Воздействие маркетинга на конечный результат компании учитывается и принимается высшим руководством.
Маркетинг это уже не про "напечатать визитки и календари", а про развитие, долю рынка, диверсификацию.

Привлечение клиентов в В2В - навык, который СМО надо прокачивать постоянно. Особенно финансовую часть, цифры и показатели. Если результат не оцифрован, его нет.

Маркетинговая и диджитал стратегии это база для СМО. Без этих навыков сложно обеспечивать эффективность маркетинга, выстраивать и управлять системой.

Нашли для себя актуальные векторы для прокачки компетенций?

Вот и пятница ☀️

Мечта сама себя не сбудет)

Идите к своей мечте! ⭐️

Что делать, когда нельзя создать новый спрос?

Большая доля В2В рынков узкие и специфичные, на которых спрос создать нельзя.

Например, вы производите медицинские двери для больниц. Сколько бы маркетинговых усилий вы не прилагали, под ваш продукт не начнут резко строить больницы те, кто их не строил.

Или оборудование для производства пластиковых тарелок не станут устанавливать те, кто производит пластиковую посуду. Утрирую, но суть вы поняли.

Существующий спрос на вашем рынке ограничен, количество потенциальных клиентов небольшое.

Как в таком случае развивать бизнес? И где тут роль маркетинга?

➡️Понимание своей ниши:
Чтобы продавать на узком рынке надо постоянно быть в контексте. Глубоко знать специфику рынка, актуальную повестку, потребности клиентов. Необходимо быть экспертом в своей области.

✅Маркетинг: регулярно снабжает свежей аналитикой по рынку, конкурентам, ключевым клиентам. Формирует экспертное инфополе вокруг компании.

➡️Позиционирование:
Отличаться и выделяться сложнее, выявление и донесение своих преимуществ понятным простым языком на высокотехнологичных рынках вызывает затруднения.

✅ Маркетинг: разрабатывает позиционирование бренда на основе внутренней и внешней аналитики, создает платформу бренда, коммуникационную стратегию.

➡️ Контент-маркетинг:
Чтобы удерживать текущих клиентов и развивать новых необходим ценный контент, отвечающий на вопросы и решающий проблемы целевой аудитории. Лучше персонализированный и в повестке целевого клиента.

✅ Маркетинг: исследует целевых клиентов, собирает контент-план и гипотезы, готовит контент, разрабатывает план дистрибуции контента, чтобы он был виден целевым клиентам, а не всем подряд. Часто в связке с пиаром.


Это только часть задач маркетинга в В2В-компании с узким рынком сбыта.
Ваша компания работает на таком рынке? Тогда проверьте себя и берите на вооружение✏️

Распределение бюджета на маркетинг

Когда речь заходит про деньги, это всегда камень преткновения. Особенно про маркетинговый бюджет.

Сколько он должен составлять?
Как его правильно распределять?
Нужен ли он вообще или можно без него?

Принято считать, что российские В2В компании тратят на маркетинг от 3% до 10% от выручки. Наше исследование 2023 года показало, что процент расходов доходит до 20%, в зависимости от рынка и размера компании.

Как распределить бюджет B2B-маркетологу?

Интересная статистика приведена в исследовании Linkedin, который они провели среди 2 тысяч B2B-компаний в 8 странах:

36% бюджета - на генерацию новых клиентов
30% - построение и развитие бренда
20% - стимулирование спроса (повышение осведомлённости)
15% - ABМ или маркетинг ключевых клиентов

Согласны с таким делением? Поделитесь в комментариях, на что и в какой пропорции вы распределяете свой маркетинговый бюджет?

Дьявол в мелочах

Привет, друзья! Начинаем рабочую неделю 💪

Стратегия стратегией, но во время реализации мелочи могут подпортить весь эффект. Поэтому мы разрабатываем единые стандарты смыслов и визуала, системные бизнес-процессы, четкие понятные измерения результатов.

➡️На днях получила письмо от потенциального клиента - производственной компании с оборотом около 1 млрд руб. И решила зайти на их сайт из подписи в письме.

Каково же было мое негодование, когда подпись письма была сделана картинкой!!!
Невозможно ни кликнуть на сайт, ни скопировать номер телефона для звонка.

То есть с точки зрения ИХ клиента - все возможности контакта, кроме ответа на письмо, просто отрублены. Либо требуют дополнительных усилий, что станет препятствием в пути клиента к сделке.

✅Поэтому, рекомендую начать неделю с проверки, как выглядит корпоративная подпись письма у ваших сотрудников. В первую очередь у менеджеров и далее у всех, кто взаимодействует с клиентами.

Что там точно должно быть:
1) логотип, фирменный стиль (цвет, шрифт)
2) позиционирование компании
3) фото сотрудника (в идеале)
4) кликабельные! контакты (фио, должность, телефон, емейл, сайт, мессенджеры)
5) строчка вежливости (с уважением, хорошего дня, с наилучшими пожеланиями и тп)

Подпись при отправке с мобильного устройства должна соответствовать десктопному варианту.


Плодотворной недели🚀!

А вот и полная презентация

Тренды в продвижении В2В

Недавно прошла конференция Яндекса для В2В бизнеса. Делюсь самым интересным:

1. Реклама в Директе для В2В остается хорошим каналом, количество кликов растет, а это значит, что запросов и клиентов через поиск можно привлечь еще больше

2. Производство и промышленность можно и нужно продвигать через поиск и РСЯ. Мы давно это делаем, но знаю, что не все владельцы верят в эффективность. А зря.

3. Что касается услуг, то там также растет количество запросов. Наиболее часто ищут IT и телеком: электронные сервисы, crm, разработка сайтов. Увеличился спрос на project management services.

4. Брендинговые запросы в В2В растут медленно, но верно! В промышленном оборудовании +6%. Это значит, что обращать внимание на свое позиционирование, инфополе, репутацию бренда надо все пристальнее. Регулировать и влиять но то, что о вас пишут и где. Пиар работает.

Полную презентацию выложу ниже для скачивания.

На пользу!