Что делать, когда нельзя создать новый спрос?

Большая доля В2В рынков узкие и специфичные, на которых спрос создать нельзя.

Например, вы производите медицинские двери для больниц. Сколько бы маркетинговых усилий вы не прилагали, под ваш продукт не начнут резко строить больницы те, кто их не строил.

Или оборудование для производства пластиковых тарелок не станут устанавливать те, кто производит пластиковую посуду. Утрирую, но суть вы поняли.

Существующий спрос на вашем рынке ограничен, количество потенциальных клиентов небольшое.

Как в таком случае развивать бизнес? И где тут роль маркетинга?

➡️Понимание своей ниши:
Чтобы продавать на узком рынке надо постоянно быть в контексте. Глубоко знать специфику рынка, актуальную повестку, потребности клиентов. Необходимо быть экспертом в своей области.

✅Маркетинг: регулярно снабжает свежей аналитикой по рынку, конкурентам, ключевым клиентам. Формирует экспертное инфополе вокруг компании.

➡️Позиционирование:
Отличаться и выделяться сложнее, выявление и донесение своих преимуществ понятным простым языком на высокотехнологичных рынках вызывает затруднения.

✅ Маркетинг: разрабатывает позиционирование бренда на основе внутренней и внешней аналитики, создает платформу бренда, коммуникационную стратегию.

➡️ Контент-маркетинг:
Чтобы удерживать текущих клиентов и развивать новых необходим ценный контент, отвечающий на вопросы и решающий проблемы целевой аудитории. Лучше персонализированный и в повестке целевого клиента.

✅ Маркетинг: исследует целевых клиентов, собирает контент-план и гипотезы, готовит контент, разрабатывает план дистрибуции контента, чтобы он был виден целевым клиентам, а не всем подряд. Часто в связке с пиаром.


Это только часть задач маркетинга в В2В-компании с узким рынком сбыта.
Ваша компания работает на таком рынке? Тогда проверьте себя и берите на вооружение✏️