ATERRA Consulting. Консалтинг ИТ-компаний

Challenger на практике: открываем регистрацию на очный тренинг 26-27 октября

В последних постах мы разбирали, как помочь клиенту увидеть значимость проблемы и разобраться с «не сейчас» (хештег #Challenger)

В четвертом квартале эти вопросы особенно актуальны: в воронке остаются сделки, где интерес есть, но клиент может переносить сделку, откладывает решение или не может согласовать проект внутри компании.

26–27 октября проведем тренинг «Чемпионы продаж: управление сложной B2B-сделкой». На нем вы сможете проработать свою сложную сделку: подготовить вопросы, аргументацию для разных участников и сценарий следующей встречи, чтобы успеть ее закрыть в 2026 и обосновать заказчику ценность решения и изменений!

В программе:
😵 Как находить неочевидную проблему и проверять, насколько она значима для бизнеса.
😵 Как собрать из результатов анализа историю для разговора или презентации, в которой понятна ценность вашего предложения.
😵 Как адаптировать аргументацию под разных участников сделки и помочь своему контакту обосновать проект внутри компании.
😵 Как работать с сопротивлением, обсуждать уступки и оценивать, есть ли основания продолжать сделку.

Будем работать с опорой на Challenger и Insight Selling.
В финале программы проведем ролевую игру, чтобы отработать сценарий встречи, получить обратную связь и доработать подготовленные материалы. После тренинга у вас как раз останется два месяца до конца года, чтобы применить эти наработки в работе с незакрытыми сделками.

🎤 Спикеры:
Максим Богомолов, бизнес-тренер с международными сертификациями Challenger.
Алсу Бикбаева, основатель ATERRA Consulting, более 15 лет в B2B-продажах ИТ-решений и более 150 корпоративных программ и тренингов.

Тренинг подойдет продавцам ИТ-решений, КАМам, РОПам и пресейлу, которые участвуют в сложных сделках.

📍 26–27 октября · Москва · очно

Стоимость 49 990 ₽ при бронировании до 1 октября включительно, обычная стоимость — 69 990 ₽.

🌍 Посмотреть программу и зарегистрироваться

#B2BSales #ATERRA #СложныеПереговоры

Какая часть аккаунт-плана существует только у КАМа?

Представим запись в аккаунт-плане: «Клиент открывает новые филиалы. Предложить расширение сервисного контракта».

Выглядит как понятная возможность для роста. Но между новостью о филиалах и потребностью в ваших услугах остается несколько предположений: как клиент организует поддержку, хватит ли ему текущих ресурсов, будет ли он привлекать подрядчика и кто примет это решение.

Факт о клиенте ещк не подтверждает коммерческую инициативу. Если эти уровни смешать, в плане появляются возможности, для которых уже назначены демо, подготовка КП и участие пресейла, хотя саму задачу с клиентом еще не обсудили.

Мы бы предложили рядом с каждой инициативой разделять:

😪 Что знаем: клиент объявил об открытии филиалов; источник и срок известны.
😪 Что предполагаем: текущей модели поддержки может не хватить на расширение.
😪 Что проверяем дальше: как будет устроено обслуживание новых площадок и где сам клиент видит ограничения.

Так меняется и ближайшее действие КАМа. Вместо подготовки предложения на расширение появляется разговор, после которого станет понятнее, нужно ли такое предложение вообще.

Допустим, клиент объясняет, что новые площадки будет обслуживать отдельная региональная команда. Исходная гипотеза требует пересмотра. Возможно, остается задача координации или единых стандартов поддержки, но ее тоже предстоит проверить. Автоматически заменять один продукт в плане другим пока рано.

При этом аккаунт-плану нужны неподтверждённые гипотезы. Если записывать только то, что клиент уже запросил, проактивное развитие быстро превратится в обслуживание входящих обращений. Вопрос в том, видна ли граница между возможностью, которую мы исследуем, и инициативой, которую клиент готов обсуждать.

Полезная проверка перед следующим аккаунт-review: что мы узнали по каждой гипотезе с прошлого обсуждения и как это изменило наши действия?

Если меняется только дата следующего касания, стоит проверить, помогает ли выбранное действие получить недостающую информацию.

Что у вас сложнее в аккаунт-планировании: найти перспективную гипотезу или организовать ее проверку с клиентом?

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#AccountPlanning #B2BSales #ATERRA

Challenger и «не сейчас»: откуда берется реальный приоритет

Клиент может признать проблему, согласиться с ее последствиями и все равно сказать: «Да, этим нужно заняться, но позже».

Это не обязательно означает, что продавец плохо показал ценность. Значимая проблема не всегда становится приоритетной: внутри компании она конкурирует с другими проектами за бюджет, людей и внимание руководства.

Вернемся к примеру с ITAM/SAM-системой. Клиент уже понимает, что ручной учет лицензий занимает время и не всегда дает точную картину. Но сейчас команда занята миграцией инфраструктуры, бюджет распределен, а автоматизация учета может подождать.

В этой точке бессмысленно еще раз перечислять преимущества продукта. Нужно понять, есть ли событие, после которого цена бездействия изменится.

Таким событием может стать предстоящее продление лицензий, аудит, бюджетирование, переход на другое ПО или изменение структуры компании. Задача продавца — связать проблему с этим моментом и восстановить реальную временную логику решения:
➡ когда должны быть готовы точные данные, чтобы они повлияли на бюджет
➡ сколько времени потребуется на инвентаризацию и сверку
➡ что произойдет, если начать работу уже после согласования закупки
➡ кто внутри компании должен поддержать проект до этой даты

Тогда разговор меняется и вместо абстрактного «когда-нибудь стоит автоматизировать» появляется конкретное окно, в котором компания еще может повлиять на расходы или снизить риск.

Ответ на вопрос «почему сейчас» в Challenger не придумывается продавцом. Он либо находится в реальном контексте клиента, либо его пока нет. Искусственная срочность вызывает давление, а настоящий бизнес-триггер помогает принять решение.

Какие события чаще всего становятся такими триггерами в ваших сделках?

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#SalesMethodologies #Challenger #B2BSales #ATERRA

Итак, во сколько обходится sales-новобранец среднему интегратору?

Мы сделали для вас калькулятор, чтобы вы сами могли посчитать цифры для своей компании.

Калькулятор стоимости найма и онбординга сейла

Забирайте, считайте, скидывайте цифры в комментарии.

Постарались учесть все, но если что - добавляйте/корректируйте через дополнительные блоки.

С итоговыми цифрами два варианта:

😶 Вы либо инвестировали эти деньги
Если изначально подобрали подходящего кандидата, корректно заонбордили, учли психологию отношений с будущим руководителем и модель управления, учли уровень компетенций и тд.

😐 Либо потратили
Деньги и время, свое и сейла.

P.S.1. В расчете не учтены упущенные сделки, сколько вы могли бы заработать, если бы был «тот самый» сейл.

P.S.2. Брали московского интегратора, но для продуктовой ИТ-компании тоже подходит

Подобрали сейла одному из наших клиентов в рамках консалтингового проекта. Сейчас кстати ищем еще двоих 😉

А с чего начинали?

• Цикл сделки большой - от 10 мес, поэтому нужно по-максимуму сократить онбординг в преддверии бизнес-сезона, чтобы успел показать результат в этом году

• Был опыт найма даже очень опытных из ex.западных вендоров, но не было совпадения с командой и пришлось прощаться

• А главное - очень дорогой найм, у ребят постоянный конвейер по поиску новых сотрудников, частично из-за текучки

Кстати, хотите узнать, во сколько обходится найм и онбординг одного сейла у интегратора?

Ваши варианты:

Разработчиков российских ИИ-решений могут поддержать субсидиями

Профильные ведомства предварительно одобрили две меры поддержки: компенсацию скидок на ИИ-продукты для малого и среднего бизнеса и инвестиционный налоговый вычет на расходы по созданию ИИ-моделей. Точные условия и сроки запуска программ пока согласовываются.

Для рынка это может стать стимулом не только разрабатывать ИИ-решения, но и превращать их в тиражные продукты. При этом обсуждаемая модель связывает поддержку с повторными покупками клиентов — значит, вендорам придется доказывать ценность продукта уже после первого внедрения.

Источник: Ведомости

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#ATERRA_новости

Что из сентябрьского прогноза действительно превратится в деньги до конца года?

Представим разбор воронки: у сделки стоит закрытие в декабре, менеджер говорит, что клиент заинтересован, КП отправлено, обсуждение продолжается. На вопрос «почему именно декабрь?» отвечает: «они хотели успеть до конца года».

На таком основании трудно планировать поступления. Желание клиента еще нужно связать с последовательностью решений, после которых деньги действительно могут прийти.

Для начала стоит уточнить, какое событие мы вообще прогнозируем: выбор поставщика, подписание договора, предоставление услуги или оплату. Если в обсуждении все это называется закрытием, менеджер может ждать подписания, а руководитель уже учитывать деньги в декабре.

Дальше мы бы предложили проверить три вещи:

☹ Какое решение клиент должен принять следующим и кто за него отвечает?
😣 Что должно быть готово, чтобы это решение состоялось?
😖 Что пока мешает: нет данных, не завершена проверка, не согласован бюджет или просто неизвестен порядок действий?

Например, в одной сделке клиент уже выбрал поставщика, но договор ждет согласования спорного условия. Другой поддерживает предложение, однако проект еще не вынесен на согласование бюджета. Одинаковая дата в CRM скрывает совершенно разную работу.

В первом случае можно уточнить разногласие, ответственных и срок его снятия. Во втором сначала предстоит выяснить, когда проект вообще может попасть на рассмотрение и что для этого потребуется. Еще одно письмо «напоминаем о нашем предложении» эту неопределенность не устраняет.

Подтвержденный следующий шаг тоже не гарантирует оплату. Он позволяет проверить, остается ли прогноз реалистичным: если шаг не состоялся, нужно пересмотреть последующие сроки, а не просто перенести задачу менеджера на неделю.

Поэтому на ближайшем разборе воронки полезно обсудить с командой: «что должно произойти у клиента, чтобы наша дата оставалась возможной?»

Если ответа пока нет, это конкретная задача на уточнение и ее лучше увидеть в сентябре, когда еще есть время повлиять на ход сделки.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2BSales #ATERRA

Challenger на практике: как показать значимость проблемы

В комментариях к прошлому посту очень точно сформулировали одну из главных сложностей Challenger: если продавец не попал в текущую боль, клиент не всегда готов разбираться в проблеме, о которой раньше даже не задумывался.

В такой ситуации легко начать искусственно усиливать боль. Но задача Challenger-продавца в другом: помочь клиенту увидеть полную цепочку последствий и самому оценить значимость проблемы.

Разберем на примере компании, которая продает ITAM/SAM-систему для управления программными лицензиями.

Клиент ведет учет в Excel и не видит серьезной проблемы: данные иногда приходится перепроверять вручную, но в целом процесс работает. Если продавец сразу начнет показывать интерфейс системы, автоматические отчеты и интеграции, решение, скорее всего, попадет в категорию «полезно, но не обязательно».

В логике Challenger разговор начинается не с возможностей продукта, а с проверки последствий текущего подхода:

😡 сколько времени занимает сверка данных перед продлением лицензий;
😡 приходится ли закупать лицензии с запасом из-за отсутствия точной информации;
😡 может ли компания быстро подготовить данные для аудита;
😡 кто и на основании каких данных принимает решение о продлении.

Так проблема меняет масштаб - речь уже не о неудобной таблице, а о том, что компания принимает решения о расходах без полной картины и может обнаружить ошибки, когда повлиять на бюджет уже сложно.

При этом Challenger не предполагает, что продавец обязан убедить любого клиента. Если текущий процесс прозрачен, риски контролируются, а экономический эффект от изменений минимален, возможно, проблема действительно незначима, и это тоже может быть важным результатом разговора.

А что вы чаще слышите от клиентов: «не вижу здесь проблемы» или «проблема есть, но сейчас не приоритет»?

Пишите в комментариях, далее разберем оба сценария отдельно.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#SalesMethodologies #Challenger #B2BSales #ATERRA

Челленджер: понять легко, применять сложнее?

В одном из прошлых постов мы уже рассказывали о методологии Challenger: как с помощью инсайта помочь клиенту переосмыслить привычный подход и увидеть необходимость изменений.

В теории все выглядит понятно: дать клиенту новый взгляд на его бизнес, адаптировать аргументацию под разных участников решения и управлять логикой коммерческого разговора. Но между знанием принципов и умением применять их на встрече часто есть большая пропасть.

Например, где взять действительно сильный инсайт? Не просто интересный факт или отраслевую статистику, а идею, после которой клиент подумает: «Похоже, мы действительно смотрели на эту проблему слишком узко».
Как бросить вызов привычной логике клиента и не превратить разговор в спор?
Как показать последствия бездействия, не запугивая и не манипулируя?
Как адаптировать одну коммерческую историю для бизнеса, IT, финансового директора и будущих пользователей?
И наконец, как связать новое понимание проблемы со своим решением так, чтобы переход к продукту выглядел естественно, а не как заранее подготовленная презентация?

Именно здесь чаще всего и начинаются сложности:
— инсайтом называют любой новый факт
— под вызовом понимают жесткую коммуникацию
— take control превращают в давление
— а вместо переосмысления клиент получает еще одну презентацию продукта

Поэтому дальше мы хотим разобрать методологию чуть подробнее и перейти от теории к практике.
Что для вас сложнее всего: найти сильный инсайт, помочь переосмыслить проблему или взять под контроль ход разговора?

Пишите в комментариях 👇🏻

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#SalesMethodologies #B2BSales #ATERRA #Challenger

Краткие результаты августа

✅ Провели тренинги по внедрению Solution Selling в международной команде Noventiq.

✅ Завершили и сдали 2 проекта по исследованиям по банковским решениям и Anti-DDoS.
Для ИБ-компании смогли сэкономить много денег на разработку, так как многие из продуктовых гипотез не оправдались. Оказалось, что надо бить в другие ценности клиентов.
А для вендора банковских решений дали рекомендации по корректировке позиционирования.

✅ Стартовали проект с крупнейшим ИБ-вендором по корректировке global-сайта для Enterprise-сегмента.
Сначала проведем исследование и бенчмаркинг, затем уже будем проектировать новую навигацию по более чем 50 продуктам, чтобы она была понятна любому рынку.

✅ Провели сегодня вебинар и стартовали закрытые предпродажи на наш осенний курс "AI-first KAM".

В целом, обычный август))

Последняя возможность зарегистрироваться на вебинар про коммерческое предложений

Встречаемся сегодня в 15:00 мск, чтобы разобраться, как создавать продающее коммерческое предложение для сложных B2B-продаж и как ИИ может помочь усилить его структуру и аргументацию.

Покажем методику подготовки КП, дадим два скилла для ИИ-агентов на ее основе и разберем несколько коммерческих предложений участников в прямом эфире.

Если хотите подключиться — регистрируйтесь. Если не сможете присутствовать онлайн, регистрируйтесь все равно, так как мы отправим запись всем зарегистрированным участникам.

🔗 Зарегистрироваться на вебинар

Почему ваше коммерческое предложение не двигает сделку дальше

Коммерческое предложение в B2B часто воспринимают как документ, который должен убедить клиента купить, хотя на практике оно все чаще работает в другой логике: помогает внутреннему инициатору пройти согласование, защитить бюджет и объяснить разным участникам закупки, почему проект вообще стоит делать сейчас.

В корпоративных закупках значительная часть сделок относится к стратегическим: в крупном бизнесе в принятии решения участвует уже не один-два человека, а тендерный комитет из 8+ ЛПР, при этом стандартный цикл сделки занимает в среднем 6 месяцев, а сложные внедрения могут растягиваться на 1-2 года.

Это меняет роль КП. Оно перестает быть «финальным письмом после хорошей встречи» и становится материалом для внутренней продажи проекта внутри компании клиента.

Если в КП есть только описание решения, состав работ и цена, инициатору все равно приходится самостоятельно объяснять CFO, закупкам, ИТ, безопасности и руководству, какую проблему снимает проект, почему ее нельзя отложить, за счет чего появится экономический эффект и какие риски компания снижает, выбирая именно этого подрядчика.

Именно здесь многие сделки начинают растворяться. Формально клиент не отказался, но проект уходит на согласование, где конкурирует не только с другими поставщиками, но и с другими внутренними инициативами за бюджет, внимание менеджмента и политический ресурс.

Для крупного бизнеса один из самых массовых отсевов происходит после тестового задания и защиты ТЗ: до 80% подрядчиков выбывают из-за невнимательного чтения брифа, сырых концепций или путаницы в ключевых метриках. Это хорошо показывает, что в сложной B2B-продаже клиента не убеждает общая уверенность поставщика в своей экспертизе; ему нужны доказательства применимости решения к его конкретной задаче, регламентам, ограничениям и бизнес-эффекту.

Поэтому сильное коммерческое предложение в B2B ИТ должно отвечать не только на вопрос «что мы предлагаем», но и на более важный вопрос: «как клиент сможет защитить это решение внутри своей компании».

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2B #ATERRA

😠Напоминаем: 3 сентября в 15:00 мск мы проведем бесплатный вебинар про подготовку КП с помощью ИИ

На вебинаре разберем, как собрать КП для сложных B2B-продаж: с понятной структурой, проблемой клиента, преимуществами, доказательствами и следующим шагом.

Дадим методику подготовки продающего КП и продемонстрируем ИИ-агента, созданного на ее основе. После вебинара участники смогут использовать его для подготовки и усиления своих коммерческих предложений.

Хотите разбор своего КП в эфире?
Пришлите ваше коммерческое предложение заранее через форму ниже. На вебинаре мы в прямом эфире разберем и улучшим несколько КП участников с помощью ИИ-агента.

Перед отправкой уберите конфиденциальные данные: названия клиентов, цены, персональные данные и внутренние коммерческие условия.

🔗 Зарегистрироваться на вебинар
📩 Отправить КП на разбор

В августе команда ATERRA провела серию тренингов по методологии Solution Selling для международного интегратора в трех городах: Тбилиси, Ташкенте и Алматы.

Работали с аккаунт-менеджерами, solution sales и руководителями команд над тем, как продавать новые сервисы не через презентацию функционала, а через диагностику клиентской ситуации.

Разбирали:
🔹 как находить бизнес-задачу за техническим интересом;
🔹 как формулировать гипотезы спроса;
🔹 как переводить ценность сервиса в язык ЛПР;
🔹 как помогать инициатору защитить проект внутри компании;
🔹 как вести сделку, когда потребность еще не оформлена в явный запрос.

Методология Solution Selling помогает продавцам не просто презентовать продукт, а вести разговор от задач клиента: где есть потребность, какой бизнес-эффект может дать решение, кто влияет на выбор и что должно случиться, чтобы проект прошел внутреннее согласование.

Спасибо командам в Тбилиси, Ташкенте и Алматы за включенность, сильные вопросы и готовность разбираться в реальных клиентских кейсах!

💀 Если вы планируете обучение для своей коммерческой команды, посмотрите варианты наших корпоративных программ на сайте. А если у команды есть конкретная задача — например, запуск новых сервисов, усиление аккаунт-менеджмента или настройка единого подхода к сложным B2B-продажам — мы можем адаптировать программу под ваш контекст.

➡️ Оставьте заявку, и наш менеджер поможет вам выбрать формат.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2B #ATERRA #SolutionSelling

Бизнесу могут упростить доступ к госданным для обучения ИИ

Бизнес попросил Минэкономразвития и Минцифры создать закрытую платформу с доступом к государственным данным для обучения ИИ-моделей. Доступ может быть оформлен через экспериментально-правовой режим и открыт ограниченному кругу разработчиков национальных или суверенных моделей.

Для рынка это важный шаг к практической инфраструктуре вокруг российского ИИ: сейчас закон разрешает использовать госданные, но процедуры доступа к ним пока нет.

Источник: Коммерсантъ

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#ATERRA_новости

Анонс вебинара: «Как собрать коммерческое предложение для сложных B2B-продаж и усилить его с помощью ИИ»

Приглашаем на вебинар 3 сентября в 15:00 мск, где поделимся структурой продающего коммерческого предложения.

Алсу Бикбаева, бизнес-консультант по коммерческому развитию B2B ИТ-компаний и основатель ATERRA Consulting, разберет методику подготовки КП: как показать проблему клиента, сформулировать преимущества, добавить доказательства и зафиксировать следующий шаг.

Георгий Мартиросов, основатель AIAIAI, продемонстрирует ИИ-агента, созданного на основе этой методики. После вебинара участники смогут использовать его для подготовки и усиления своих коммерческих предложений.

В программе:

➡️ какие ошибки чаще всего ослабляют коммерческое предложение
➡️ алгоритм продающего КП
➡️ как адаптировать КП под сложную B2B-сделку и разных ЛПР
➡️ как связать проблему клиента, экономику, доказательства и следующий шаг
➡️ как ИИ может помочь в подготовке коммерческого предложения

🌅 На вебинаре мы в прямом эфире разберем и улучшим несколько КП участников с помощью ИИ-агента.

Если хотите получить такой разбор, заполните форму и приложите свое коммерческое предложение, мы свяжемся с вами заранее и согласуем детали.

🔗 Зарегистрироваться на вебинар

Вводим в канале новую новостную рубрику #ATERRA_новости

Будем иногда приносить сюда новости из российского ИТ и B2B-рынка, как важные сигналы, за которыми стоит следить.
Начинаем сегодня ⬇️

Навыки работы с ИИ стали базовыми для рынка труда

«Коммерсантъ» пишет, что работодатели больше не готовы заметно доплачивать сотрудникам только за умение пользоваться нейросетями. По данным исследователей ВШЭ, зарплатная премия за ИИ-навыки снизилась с 31% в 2022 году до 11% в 2025-м.

При этом требований к работе с ИИ в вакансиях становится больше: в IT за четыре года доля таких предложений выросла до 37%. То есть навык постепенно переходит из категории «дополнительное преимущество» в базовое ожидание от специалиста.

Источник: Коммерсантъ

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX