Какая часть аккаунт-плана существует только у КАМа?

Представим запись в аккаунт-плане: «Клиент открывает новые филиалы. Предложить расширение сервисного контракта».

Выглядит как понятная возможность для роста. Но между новостью о филиалах и потребностью в ваших услугах остается несколько предположений: как клиент организует поддержку, хватит ли ему текущих ресурсов, будет ли он привлекать подрядчика и кто примет это решение.

Факт о клиенте ещк не подтверждает коммерческую инициативу. Если эти уровни смешать, в плане появляются возможности, для которых уже назначены демо, подготовка КП и участие пресейла, хотя саму задачу с клиентом еще не обсудили.

Мы бы предложили рядом с каждой инициативой разделять:

😪 Что знаем: клиент объявил об открытии филиалов; источник и срок известны.
😪 Что предполагаем: текущей модели поддержки может не хватить на расширение.
😪 Что проверяем дальше: как будет устроено обслуживание новых площадок и где сам клиент видит ограничения.

Так меняется и ближайшее действие КАМа. Вместо подготовки предложения на расширение появляется разговор, после которого станет понятнее, нужно ли такое предложение вообще.

Допустим, клиент объясняет, что новые площадки будет обслуживать отдельная региональная команда. Исходная гипотеза требует пересмотра. Возможно, остается задача координации или единых стандартов поддержки, но ее тоже предстоит проверить. Автоматически заменять один продукт в плане другим пока рано.

При этом аккаунт-плану нужны неподтверждённые гипотезы. Если записывать только то, что клиент уже запросил, проактивное развитие быстро превратится в обслуживание входящих обращений. Вопрос в том, видна ли граница между возможностью, которую мы исследуем, и инициативой, которую клиент готов обсуждать.

Полезная проверка перед следующим аккаунт-review: что мы узнали по каждой гипотезе с прошлого обсуждения и как это изменило наши действия?

Если меняется только дата следующего касания, стоит проверить, помогает ли выбранное действие получить недостающую информацию.

Что у вас сложнее в аккаунт-планировании: найти перспективную гипотезу или организовать ее проверку с клиентом?

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#AccountPlanning #B2BSales #ATERRA