Challenger на практике: как показать значимость проблемы

В комментариях к прошлому посту очень точно сформулировали одну из главных сложностей Challenger: если продавец не попал в текущую боль, клиент не всегда готов разбираться в проблеме, о которой раньше даже не задумывался.

В такой ситуации легко начать искусственно усиливать боль. Но задача Challenger-продавца в другом: помочь клиенту увидеть полную цепочку последствий и самому оценить значимость проблемы.

Разберем на примере компании, которая продает ITAM/SAM-систему для управления программными лицензиями.

Клиент ведет учет в Excel и не видит серьезной проблемы: данные иногда приходится перепроверять вручную, но в целом процесс работает. Если продавец сразу начнет показывать интерфейс системы, автоматические отчеты и интеграции, решение, скорее всего, попадет в категорию «полезно, но не обязательно».

В логике Challenger разговор начинается не с возможностей продукта, а с проверки последствий текущего подхода:

😡 сколько времени занимает сверка данных перед продлением лицензий;
😡 приходится ли закупать лицензии с запасом из-за отсутствия точной информации;
😡 может ли компания быстро подготовить данные для аудита;
😡 кто и на основании каких данных принимает решение о продлении.

Так проблема меняет масштаб - речь уже не о неудобной таблице, а о том, что компания принимает решения о расходах без полной картины и может обнаружить ошибки, когда повлиять на бюджет уже сложно.

При этом Challenger не предполагает, что продавец обязан убедить любого клиента. Если текущий процесс прозрачен, риски контролируются, а экономический эффект от изменений минимален, возможно, проблема действительно незначима, и это тоже может быть важным результатом разговора.

А что вы чаще слышите от клиентов: «не вижу здесь проблемы» или «проблема есть, но сейчас не приоритет»?

Пишите в комментариях, далее разберем оба сценария отдельно.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#SalesMethodologies #Challenger #B2BSales #ATERRA