Что из сентябрьского прогноза действительно превратится в деньги до конца года?

Представим разбор воронки: у сделки стоит закрытие в декабре, менеджер говорит, что клиент заинтересован, КП отправлено, обсуждение продолжается. На вопрос «почему именно декабрь?» отвечает: «они хотели успеть до конца года».

На таком основании трудно планировать поступления. Желание клиента еще нужно связать с последовательностью решений, после которых деньги действительно могут прийти.

Для начала стоит уточнить, какое событие мы вообще прогнозируем: выбор поставщика, подписание договора, предоставление услуги или оплату. Если в обсуждении все это называется закрытием, менеджер может ждать подписания, а руководитель уже учитывать деньги в декабре.

Дальше мы бы предложили проверить три вещи:

☹ Какое решение клиент должен принять следующим и кто за него отвечает?
😣 Что должно быть готово, чтобы это решение состоялось?
😖 Что пока мешает: нет данных, не завершена проверка, не согласован бюджет или просто неизвестен порядок действий?

Например, в одной сделке клиент уже выбрал поставщика, но договор ждет согласования спорного условия. Другой поддерживает предложение, однако проект еще не вынесен на согласование бюджета. Одинаковая дата в CRM скрывает совершенно разную работу.

В первом случае можно уточнить разногласие, ответственных и срок его снятия. Во втором сначала предстоит выяснить, когда проект вообще может попасть на рассмотрение и что для этого потребуется. Еще одно письмо «напоминаем о нашем предложении» эту неопределенность не устраняет.

Подтвержденный следующий шаг тоже не гарантирует оплату. Он позволяет проверить, остается ли прогноз реалистичным: если шаг не состоялся, нужно пересмотреть последующие сроки, а не просто перенести задачу менеджера на неделю.

Поэтому на ближайшем разборе воронки полезно обсудить с командой: «что должно произойти у клиента, чтобы наша дата оставалась возможной?»

Если ответа пока нет, это конкретная задача на уточнение и ее лучше увидеть в сентябре, когда еще есть время повлиять на ход сделки.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2BSales #ATERRA