Спросите РОПа, сколько сделок нужно закрыть в этом месяце. А потом - сколько для этого нужно встреч. На втором вопросе разговор обычно заканчивается.

Поэтому большинство планов продаж в b2b и не выполняется. План ставят суммой: "в этом году делаем на 30% больше". Менеджер кивает и в понедельник утром не знает, что ему с этой цифрой делать.

Три причины, по которым план остаётся пожеланием:

💸 План стоит в деньгах
Выручка - это результат. До неё лежит цепочка: лид, встреча, КП, договор. Пока план не разобран до количества действий на неделю, выполнять его нечем.

📅 План живёт месяцем
Три недели тишины, в последнюю - героизм и скидки. Месяц закрыли, конверсию убили. А при цикле сделки в два месяца такой спринт и вовсе ничего не решает: сделки созреют к следующему кварталу.

🎯 План стоит на отделе целиком
Общая цифра прячет место, где вы теряете деньги. Никто не знает, какой переход воронки узкий, поэтому "поднажать" раздаётся всем сразу и не работает нигде.

🧮 Как считать
Обратной арифметикой по своим конверсиям: нужная выручка → средний чек → сделки → конверсия каждого этапа → лиды и встречи. Результат делим на людей и рабочие дни. Выходит 14 встреч в день на менеджера - у вас не план, у вас лотерея.

📌 Пример из работы
Рекрутинговое агентство. Собственник формулировал так: "клиенты не доходят до договора". Смотрим воронку: встреча в договор - 7%. При чеке 180-240 тысяч это 10-14 потерянных сделок и 2,5-3,5 млн недополученной выручки в месяц. На том потоке заявок, который у них уже был.

Никакого плана в действиях у команды не было, была сумма в голове у собственника и он сам в роли продавца на 60-70% рабочего времени. Разобрали воронку по этапам, отделили продажи от рекрутинга: за 5 месяцев контрактов стало в 2,8 раза больше, выручка выросла с 4,5 до 12,6 млн ₽.

План закрывается на том переходе, где вы теряете больше всего. Найдите его - и цифра в конце месяца сойдётся сама.

А у вас план стоит в деньгах или в количестве действий? Напишите в комментариях 👇