План "прошлый год плюс 25%" - это договорняк, а не план

Собственник накидывает четверть сверху. РОП торгуется вниз: рынок падает, клиенты не платят, давайте реалистичнее. Сходятся посередине. Никто не понимает, откуда взялась цифра.

А в конце года выросли втрое, потому что конкурент ушёл с рынка. Или сложились вдвое. С планом это связано не было никак.

Хуже другое. Планируя от прошлого периода, вы говорите отделу продаж ровно одно: главное, не работай хуже, чем работал. Если весь год менеджеры обслуживали входящие и торчали на складе - вы записали это в норму и попросили на 25% больше того же самого.

Считать надо от потенциала базы

Не от того, сколько клиент у вас купил, а от того, сколько он покупает вообще - у вас и у конкурентов.

У менеджера 60 клиентов, берут на 2,5 млн в месяц. Собственник спрашивает: а 4 можно? Вопрос повисает, потому что никто в компании не знает, сколько эти 60 компаний потребляют на самом деле.

Потенциал добывается одним вопросом на входе

Продаёте ДМС - не "сколько полисов возьмёте", а "сколько человек в штате". Продаёте масла оптом - не про объём закупки, а "сколько машин в парке". Прямой вопрос про объём звучит как "сколько у тебя денег", честно на него не отвечают.

Дальше простая табличка перед менеджером:

🔹 больше 1000 сотрудников - клиент А, потенциал от 12 млн в год
🔹 200-1000 - клиент B, от 6 млн
🔹 50-200 - клиент C
🔹 меньше 50 - нецелевой: счёт выставим, обслужим, но бегать не будем

Клиент ещё ничего не купил, а вы уже знаете, сколько он должен вам приносить.

Что меняется в отчёте

Появляется третья колонка: план, факт, потенциал. И сразу видно красных - тех, кто должен брать втрое больше, чем берёт. Он и берёт втрое больше. Просто у поставщика, который стоит первым номером, пока вы на подхвате.

Скажите менеджеру "нужно больше денег" - он побежит к самым крупным. К тем, кого уже загрузил под завязку и кому надоел. Работать надо в красных.

Оговорка, без которой всё ломается: ставить планом весь потенциал сразу нельзя. Это верхняя планка, а не задача на месяц. Но вы наконец видите, куда растёте и где потолок.

А ваш план на следующий год от чего посчитан? 👇