Ты платишь за обучение команды дважды. Второй раз - когда через месяц никто ничего не помнит.

Свозил отдел продаж на тренинг, все кивали и конспектировали. Через месяц менеджер говорит с клиентом теми же словами, что и до тренинга. Вывод собственника обычно один: набрал людей с дырявой головой.

Дело не в людях.

Нейрофизиолог Ральф Хабер показал: человек узнаёт тысячи виденных раньше картинок с точностью 95%, даже если показать их зеркально. Мозг записал почти всё. Достать не может.

Аксёненко, министр путей сообщения, записывал 40 дел по превращению МПС в РЖД и выбрасывал записи. Через месяц называл все сорок. Разница с твоим менеджером не в объёме черепа.

Она в трёх вещах, и все три настраиваешь ты.

1. Человек не знает, зачем слушает
Внимание живёт на мотивации. Того, кого отправили "потому что надо", мозг бережёт: экономит энергию и вычищает всё, что не привязано к его задаче. Пусть до тренинга каждый напишет одной фразой, какую свою проблему идёт закрыть. "Меня сливают на цене" - вот с этим он и будет слушать.

2. Знание лежит плоским списком
Вспоминание, по Анохину, это слалом по ветвям ассоциативного дерева. Регламент на 40 страниц сплошняком дерева не даёт, это склад без указателей. Разложи тот же материал ветками: этап сделки, что там происходит, типовое возражение, аргумент. Объём тот же, находимость другая.

3. Никто это не применяет
Что не используется, отваливается. Не тест через неделю. Конкретная сделка на третий день, где менеджер обязан применить приём, и разбор этой сделки с РОПом.

Обучение, из которого нельзя ничего достать в понедельник утром, называется мероприятием.

Проверь сегодня: спроси у менеджера, чему его учили в прошлый раз. Назвал больше трёх пунктов - деньги вернулись. Напиши в комментариях, сколько получилось 👇