Собрал десять навыков, по которым я оцениваю продавца на собеседовании и на прослушке звонков. Пройдись по своему отделу и посчитай, сколько пунктов закрыто.
1️⃣ Сначала потребность, потом продукт.
Тест "продай мне эту ручку" дилетант начинает со слов "отличная ручка, удобно лежит в руке". Сильный спрашивает, когда вы последний раз что-то подписывали и чем. Потребности нет - её создают вопросами, а не давлением.
2️⃣ Три типа вопросов.
О прошлом: чем пользовались, что не устроило. О текущем: как решаете задачу сейчас. О будущем: что должно измениться через полгода. Менеджер, который умеет только "что вас интересует?", не продаёт, а принимает заказы.
3️⃣ Не стесняться дорогого решения.
Дорогое закрывает будущие потребности клиента, а не только сегодняшнюю боль. Качество выше, возвратов меньше, клиент приходит требовательный и на дистанции более выгодный. Продавец, которому самому страшно назвать цену, транслирует этот страх в трубку.
4️⃣ Квалификация до презентации.
Четыре вопроса, которые экономят месяц 👇
Зачем берут - какую задачу человек закрывает.
Какой бюджет - прямо, на первом контакте.
Кто и как принимает решение - человек, учредители, тендер, юрист.
Когда покупают - "нужно на этой неделе" и "присматриваемся на год вперёд" это две разные сделки.
5️⃣ Отказ не про тебя.
Отказывают цене, срокам, продукту, компании. Личность продавца в этом списке идёт последней. Тот, кто принимает каждое "нет" на свой счёт, выгорает за квартал.
6️⃣ Психологическая позиция.
Клиент, трижды сорвавший договорённости, не станет хорошим клиентом. Обида на него - это потраченная энергия, которая не вернётся деньгами. Зафиксировал и пошёл дальше.
7️⃣ Эмоция вместо прилагательного.
"Экономичная" не значит ничего. "На сэкономленную сумму купите ребёнку новый айфон" - значит. "Премиальная" - пустой звук. "Этим пользуется половина списка Forbes" - картинка. Меняй эпитеты на короткие истории.
8️⃣ Безопасность для команды.
Токсичный взгляд на клиентов и коллег съедает результат всего отдела, а не только личный. Правила команды не обсуждаются: не готов соблюдать - не работаешь здесь. Я расставался с сильными продавцами именно по этой причине.
9️⃣ ИИ как рабочий инструмент.
Скрипт, банк ответов на возражения, подготовка к переговорам, разбор собственного звонка. Менеджер, который за год не открыл ни одной нейросети, скоро будет стоить дешевле.
🔟 Постоянное обучение.
Свой продукт, конкуренты, рынок, психология коммуникации. Разница между стажем в год и в десять лет часто сводится к тому, читал ли человек хоть что-то за это время.
Восемь из десяти - у вас сильный отдел. Пять - у вас есть люди, но нет продавцов.
📩 Напиши в личку слово АУДИТ, пришлю 10 вопросов для самопроверки своего отдела продаж.