Спросите менеджера, кому именно он продаст в этом месяце. По именам, с суммами. Половина отдела поплывёт на третьей строчке.

Обычно план в B2B ставят одной цифрой: «в этом месяце продаёшь на 4 миллиона». Всё, планирование закончилось. В конце месяца посмотрят результат: выполнил - следующий план чуть больше, не выполнил - чуть меньше. Управлением тут и не пахнет, это ставка на удачу, которую раз в месяц немного двигают.

Теперь попросите расписать эти 4 миллиона по клиентам. Меняются три вещи.

Видно, из чего собраны деньги. Вместо одной цифры появляется список: 16 клиентов, самый крупный на 489 тысяч, самый мелкий на 40, итого 3,9 млн. Сразу понятно, где дыра.

Видно уровень менеджера. Такой список продавец всё равно держит в голове или на салфетке, разница только в длине. Активный распишет 20–30 имён и не вспотеет. Слабый впишет одну строку на весь остаток суммы, а дальше как карта ляжет.

Появляется что разбирать каждую неделю. Идёте по списку сверху вниз по всем, кто ещё не заплатил, и по каждому смотрите звонки. Не «что там по клиенту», а послушать разговор. Вскрывается обычно одно и то же: менеджер клиенту так и не позвонил. Ждал, что тот позвонит сам.

Такой подход плюс 40–50% за полгода. Но работает она не от магии: менеджер сидит на 20 клиентах вместо всей базы, а у руководителя вместо ритуального «как дела с планом» появляется конкретный предмет разговора.

План одной суммой нечем проверить до последнего дня месяца. План по именам вы смотрите каждую неделю и успеваете вмешаться.

Ваши менеджеры смогут прямо сейчас расписать, откуда возьмут план этого месяца? Напишите в комментариях, что вышло 👇