Твой РОП говорит менеджеру: «в целом хорошо, вот тут поднажми, а так молодец». Менеджер выходит с планёрки уверенный, что он молодец. Через месяц ты удивляешься, почему ничего не изменилось.

Попалось выступление на TED, 12 минут. Рене Сент-Жак, психолог и коуч руководителей, разбирает ровно этот случай.

Она вела в коучинге руководителя и его сотрудницу одновременно. Сотрудница ждала повышения со дня на день. Руководитель повышать не планировал. Разрыв дал бутерброд: критику завернули в две похвалы, и до сотрудницы она не доехала.

Чем кончилось:
❌ Руководитель выгорел, полгода работая за двоих.
❌ Сотрудница перестала ему верить, когда правда вскрылась.
❌ Цели года никто не закрыл.

Дальше три шага. Перевожу на отдел продаж.

📌 Контакт. Если ты не в контакте с человеком, любая правка читается как «ты никчёмный». Поэтому после разноса менеджер работает хуже. Начинай с «помоги мне понять», а не с «почему у тебя опять ноль».

📌 Конкретика. Намёки не работают. «Дедлайны важны» - это не обратная связь. Обратная связь звучит так: срок был 12-го, сдал 19-го, клиент за эту неделю ушёл к конкуренту, дальше сдаём в срок. Размытая формулировка даёт размытое обязательство и ноль изменений.

📌 Регулярность. Раз в квартал на аттестации - поздно. Работает короткая правка по горячим следам, пока сделка живая.

Второй её кейс мне ближе всего. Операционный директор переделывал работу команды вместо того, чтобы поправлять людей. Он делал за них - они переставали делать сами. А себе объяснял это так: «обратная связь ранит людей».

В отделе продаж всё то же самое. РОП, которому «проще самому позвонить и самому закрыть», через полгода не имеет сильных менеджеров. У него есть вторая смена, которую он сам себе выписал.

🔍 Проверка на 20 минут

Возьми последний разбор, который РОП проводил с менеджером. Спроси менеджера: что конкретно ты делаешь по-другому с понедельника?

✅ Называет действие и срок - обратная связь дошла.
❌ Отвечает «стараться больше» - разговор был, обратной связи не было.

Внятно отвечает обычно один из пяти. Остальные пересказывают ощущение от встречи.

Менеджер меняет поведение не когда его отругали, а когда вышел с планёрки и может назвать одно действие, которое делает иначе.

Видео: https://www.youtube.com/watch?v=ocqNn_qdqME

💬 Напиши мне в личку слово РОП - пришлю должностную РОПа из 5 блоков.