1️⃣ Компания не решает реальную проблему клиента
Клиенты ищут не просто продукт или услугу, а настоящие решения своих проблем. Они готовы платить только тем, кто реально делает их жизнь лучше.
2️⃣ Компания решает несущественную проблему
Вокруг базового товара придумывают «бантик», который слабо влияет на решение реальной задачи клиента.
Например, вместо того чтобы сделать кухонный нож действительно острым и хорошо держащим заточку, производитель делает акцент на ручке «под мрамор» и красивом чехле. Это приятная деталь, но клиенты не готовы платить больше за бантик, если по главным характеристикам товар ничем не лучше сотен других.
3️⃣ Компания придумывает проблему, которой не существует
Главная причина гибели стартапов — это излишняя влюбленность в свой продукт. Например, фаундер протестировал этот продукт на своих знакомых, но на самом деле, этот продукт не нужен рынку.
4️⃣ Компания решает проблему так, как и множество других компаний, не предлагая уникального подхода.
Например, миллионы селлеров продают одну и ту же модель товара с одинаковыми описаниями, похожими фотографиями и стандартной ценой. Для клиента все карточки выглядят одинаково, и он выбирает по цене или по случайному признаку. В итоге маржа падает, а прибыль размывается.
5️⃣ Компания решает реальную проблему, но крайне неэффективным способом.
Ценность для клиента должна быть на первом месте. Прибыль бизнеса будет максимальной и стабильной, в том числе и в кризис, если вы найдете отличный от конкурентов способ решения проблемы клиента и сделаете это экономически эффективным способом.
Предприниматели часто объясняют снижение прибыли внешними факторами: налогами, ставкой ЦБ, дорогим рынком труда, санкциями.
Но повлиять на внешнюю среду мы не можем. Зато можем пересматривать продукт и проверять:
— какую проблему клиента он решает сегодня;
— насколько хорошо он это делает;
— видит ли клиент достаточную ценность;
— остаётся ли решение экономически эффективным.
В спокойное время клиент может платить за дополнительные функции: красивую упаковку, необычный дизайн и другие эмоциональные «бантики». Но «бантик» может усилить хороший продукт, а не заменить его основную ценность. Красивый чехол не спасёт плохой нож, а удобное приложение — слабый сервис.
Когда денег становится меньше, клиент отказывается от второстепенного и задаёт базовый вопрос:
Какую мою реальную проблему решает этот продукт?
Именно здесь начинается зона ответственности предпринимателя: не продолжать по инерции масштабировать старую модель, а вовремя пересматривать продукт, его ценность и экономику.
Михаил Воробьев | Навигатор для предпринимателей | Кто я?