Как бизнес с выручкой 1,2 млрд можете работать в убыток?

На днях на стратегической сессии разбирал кейс торговой компании, которая уже много лет работает на рынке.

Это хорошая, устойчивая компания с понятным рынком, стабильным товаром, клиентами по всей России и сформированным спросом. Бизнес вырос до 1,2 млрд рублей выручки в год. Но когда начали смотреть экономику, стало видно: при такой выручке компания столкнулась с падением прибыльности.

И это не единичная история.

Сейчас я вижу большой тренд у предпринимателей, которые приходят ко мне на стратегические сессии: у компании может быть высокая выручка, но от квартала к кварталу снижается прибыльность, доходность на капитал.

В этом кейсе по итогам года бизнес ушел в убыток. На складе лежит большой товарный запас, кредитные линии загружены, значительная часть валовой прибыли съедается постоянными расходами, процентами, налогами и зарплатами.

Проблема в том, что при текущей модели управления экономикой прибыль начала размываться.

Первые шаги, которые начали делать в бизнесе:

▪️ пересмотрели маржинальность не только по компании в целом, а по клиентам, менеджерам и сделкам;

▪️ увидели, что часть клиентов дает выручку, но после аллоцирования части затрат становится убыточной;

▪️ начали сокращать складские запасы и снижать кредитную нагрузку;

▪️ стали переводить часть поставок в транзитную модель — продавать товар сразу после границы, не завозя его на склад;

▪️ начали смотреть, какие расходы реально создают ценность, а какие просто утяжеляют бизнес.

▪️отдельно подняли вопрос учетной политики: какие затраты и по каким правилам должны аллоцироваться на клиента, продукт, менеджера и сделку.

В торговом бизнесе важно смотреть не только на товар и выручку, а на скорость движения денег, оборачиваемость капитала, юнит-экономику и продуктовую экономику. Потому что такой бизнес зарабатывает не на самом факте продажи товара, а на том, насколько эффективно он превращает закупленный товар обратно в деньги с нормальной маржой.

Если деньги оборачиваются быстрее и эффективнее, чем стоит банковская ставка — бизнес зарабатывает. А если деньги лежат на складе, медленно двигаются и не дают нормальной маржи — бизнес становится неэффективным. Особенно сейчас, когда капитал дорогой.

В торговом бизнесе есть 3 ключевые вещи:

1️⃣ Маржинальность

Нужно понимать, какие клиенты, товары, менеджеры и сделки действительно создают прибыль, а какие просто создают видимость движения.

Клиент может быть крупным, давать высокую выручку, просить отсрочку, занимать время команды — и при этом быть убыточным.

2️⃣ Оборачиваемость

Деньги не должны лежать мертвым грузом на складе. Если товар плохо оборачивается, он начинает съедать бизнес через проценты, аренду, логистику, налоги и управленческое внимание.

3️⃣ Аллокация затрат

Во многих компаниях проблема в том, что затраты не распределяются корректно между клиентами, продуктами, менеджерами и сделками. Нет понятной учетной политики, по которой можно увидеть полную экономику каждого действия.

В итоге собственник видит общую выручку, общие расходы и общий финансовый результат, но не понимает, где именно бизнес зарабатывает, а где теряет деньги.

Также отдельно важно смотреть на управленческую структуру. Иногда в бизнесе появляются лишние уровни руководителей, которые не создают ценность клиенту и не ускоряют движение денег, а только увеличивают постоянные расходы.

Но главный вывод этого кейса — собственник должен понимать экономику своего бизнеса на кончиках пальцев:

— где создается прибыль,
— какие товары оборачиваются,
— какие расходы помогают клиенту,
— какие звенья только утяжеляют систему,
— почему падает операционная прибыльность,
— что происходит с доходностью на капитал.

Сейчас предпринимателю важно быть главным экономистом своего бизнеса, чтобы принимать решения на основе реальной картины.

Если вы чувствуете, что в вашем бизнесе есть выручка, команда, клиенты, но денег почему-то не становится больше — напишите моему менеджеру @Vorobyovteam и приходите на стратегическую сессию.

Михаил Воробьев | Навигатор для предпринимателей | Кто я?