Антон Черногоров, работяги

Каков шанс выиграть тендер, если у клиента в референсах работы твоих конкурентов?

Расскажу про свой любимый кейс, который наполняет радостью и гордостью.

Недавно мы бодались со студиями из топ-15 за контракт и когда я спросил у клиента, какие ему нравятся сайты, он дал 5 ссылок на работы наших конкурентов. И что я почувствовал в этот момент? Раньше я бы испытал страх и самозванец пришел, я бы скорее всего потух. Но тогда я засучил рукава и сказал мысленно «ну, давайте пободаемся».

Меня последнее время привлекает тема конкуренции, я хочу проявляться на рынке, чтоб нас знали как студию и знали, что мы любому конкуренту покажем нашу силу.

В итоге я выложился на пресейле так, что аж искры летали вокруг. Поработал на выходных, отточил все детали, сделал максимально прозрачное предложение. Вишенкой на торте стала офигенная презентация и секретный ингредиент.

Скрестив пальцы, мы отправили все материалы и стали ждать. И вот пришло сообщение, после которого я прыгал по комнате «господа, я к вам с хорошей новостью :)»

Фууууух, это все не зря! Эмоции непередаваемые, мы выиграли в конкурсе)) Это самая большая компания в своей сфере, наше предложение по цене было не самым низким, но решение в нашу пользу было принято за 8 минут.

Сейчас мы рисуем внутренние страницы и вот-вот передадим в разработку. Концепт получился очень красивым и мощным. Жду не дождусь, когда сможем показать и подать на премии.

* * *

Начать работу с нами очень легко, достаточно написать мне в личку @achernogorov. Сделаем продуманно и красиво, с упором на данные, аналитику и ценность для бизнеса.

Crauch + VK Education = 🧡

Прямо сейчас мы делаем редизайн LMS-системы VK Education — крупнейшей образовательной платформы в России, в которой обучаются тысячи студентов!)

Платформа в цифрах:
—20 000+ человек уже успешно прошли обучение с VK Education.
—30 IT-направлений охватывают курсы — от аналитики больших данных до рекрутмента.
—1000+ студентов образовательных проектов уже работают в VK.
—600 сотрудников VK поделились знаниями как преподаватели VK Education.
—70% каждого курса — практика, теория занимает всего 30% обучения.

Для нас это большой вызов и гордость, делать такой огромный продукт для десятков тысяч людей, которые пользуются платформой ежедневно.

Работаем плотно с командой продукта, ориентируемся на CJM и опросы пользователей. Чутко подхватываем их боли и придумываем решения.

Присутствуют амбиции сделать систему, на которую будут ориентироваться конкуренты.

* * *

Начать работу с нами очень легко, достаточно написать мне в личку @achernogorov. Сделаем продуманно и красиво, с упором на данные, аналитику и ценность для бизнеса.

Не успел моргнуть, а уже полгода развиваю вместе с Антохой нашу самую профессиональную и модную продуктовую студию crauch.ru

Немного фактов:
— Выручка студии выросла на 50%
— Стало меньше проектов, но они длиннее и крупнее. Фокусируемся на качестве и долгосрочном сотрудничестве.
— Нас стали воспринимать как продуктовую студию и приходят целевые лиды: CRM, CMS, LMS, PMS и другие сложные системы с комплексным UX.
— В конце мая стартанем разработку уникального продукта, у которого нет аналогов в мире.
— Начали делать хардовую разработку

Фуууух, факты смотрятся так четко и как готовый результат, но в процессе это были такие гонки! В студии постоянно что-то рвется, постоянно беру ответственность и решаю сложные кейсы. Это закалило и изменило установки.

Мне нравится показывать экспертизу клиентам и делать для них четкие коммерческие предложения. В диком темпе двигаться вперед.

Мой навык в продажах сильно скакнул вперед. Помните я писал полгода назад, что хочу развиваться в продажах? Спустя несколько выигранных тендеров и много-много брифов я понял как работает психология клиента, как в соревновании с другими студиями (чаще всего сильно крупнее нас) запоминаться и забирать контракты.

Оказалось, что я могу своей персоной привлекать крупных клиентов в студию. Такое заочное доверие накладывает ответственность, конечно, но я к ней готов. Если что про проект можно написать мне в личку @achernogorov. Сделаем вам лучшее коммерческое предложение. Нам на недавнем пресейле сказали, что мы бы заняли первое место, если бы был конкурс))

Я писал недавно, что наша цель — войти в топ-10 студий через два года. И вот по уровню экспертизы мы точно там, я верю. Но нужно засучить рукава и плотно работать над узнаваемостью и выручкой.

В общем, эти полгода перенастроили меня с дизайн-директора с синдромом самозванца в совладельца с жесткой уверенностью в своих силах и желании обыграть всех-всех в тендерах. Такой спорт своеобразный)

В следующем посте расскажу как мы выиграли тендер, когда у клиента в референсах работы конкурентов

Артефакты UX-аудита корзины и оформления заказа интернет-магазина Стокманн.

На проактивности сделали UX-аудит важных шагов воронки с помощью кабинетного исследования.

Использовали внешние источники информации: исследования Baymard Institute, Avito, NNGroup, конкурентный анализ и нашу экспертизу. Мы как раз недавно сделали UX-аудит Спорт-Марафону и дизайн кое-чего NDAшного, так что в екомах насмотрены.

Так вот, мы обычно не сидим сложа ручки. Я стараюсь придумать как сделать так, чтоб клиент нами вдохновился (или влюбился, кому как больше нравится). Это особенно полезно, когда вы с клиентом не были знакомы. Я охотно делюсь нашей экспертизой и показываю на небольшой части работы наш подход.

Разобрали в итоге на микроны корзину и оформление заказа веб-версии магазина. Специально взяли самые нагруженные юиксом и сценариями экраны.

Результаты
1. Выявили 5 критичных барьеров, сформулировали 22 гипотезы и дали более 20 рекомендаций.
📋 Notion-отчет (там много очень контента, мы по-другому не умеем).

2. Сделали прототип корзины и оформления по нашим рекомендациям. А то смысл только читать рекомендации, хочется посмотреть на них))
🖼 Макеты в фигме

3. Вишенка на торте — презентация. Чтоб огромный ноушен клиенту не пытаться ковырять, я делаю презентацию и записываю видео, где коротко питчу наше решение. Все по заветам недавнего поста про то как я презентую свою работу.
📹 Видео на ютубчике


Что в итоге
Мы выявили критичные барьеры, которые лягут в основу гипотез по улучшению конверсий, а потом отсортировали по методу ICE. Теперь бери да проверяй и внедряй.

Можно было еще с респондентами пообщаться и провести глубинки, но у нас не хватило времени. Обычно делаем это, если поставите 3 лайка, то расскажу как мы проводим исследования в студии (спойлер, очень красиво и кайфово).

* * *

Начать работу с нами очень легко, достаточно написать мне в личку @achernogorov. Сделаем продуманно и красиво, с упором на данные, аналитику и ценность для бизнеса.

Я не просто так пропал на долгое время — толкались локтями в пресейлах с конкурентами, за две недели сделали 3 концепции, запустили несколько проектов. В общем, плотная работа.

В очередной раз проснувшись в 8:00, чтоб начать работать пораньше и успеть побольше, я понял, что пора бы уже новых коллег найти. Делать хочется еще больше, а качество еще выше.

Кого я ищу оч-оч сильно:

Арт-директор
Мне нужен надежный компаньон в креативных делах. Моя правая рука, если хотите. Главное, чтоб огонь в глазах и крепкий опыт за плечами. Буду любить и уважать, обещаю.
Подробнее в ноушене

Middle и senior дизайнеры
Составные части проектных команд. Будем делать классные продуктовые проекты, а еще я провожу воркшопы и демо, чтоб быстрее развиваться!
Подробнее в ноушене

Проджект-менеджер
Человек с сильными софтами и умением организовать неорганизуемое. Чтоб клиенты наши всегда были в курсе проекта, а мы четко все в срок выдавали.
Подробнее в ноушене

Приходите со мной работать, я поставил цель вывести нас за 2 года в топ-10 студий дизайна. Настрой серьезный, проекты серьезные, будет интересно!

* * *

А я вам попозже расскажу как мы в пресейлах подушились. Да так, что аж выросли в несколько раз)))

Как я строю проджект-менеджмент в Crauch

Давно не рассказывал, что происходит в студии. Важная тема, которая влияет на состояние команды и клиента — менеджмент.

Я хочу, чтобы наши клиенты были как в Ультиме — там водитель уже подготовил кресла, спрашивает какую музыку хочешь, водичка в двери есть. Вот так нужно делать, чтобы клиенты были счастливы, апсейлились и рекомендовали.

Хороший менеджмент по-моему:
1. Формирование и работа с ожиданиями
2. Определение и контроль рисков
3. Четкая структура встреч и выполнение договоренностей

И вот, что мы делаем, чтоб не потеть при менеджменте нескольких сложных продуктовых проектов:

Устранили микроменеджмент (рис.1). Это прям ложка дегтя в бочке меда. Если его запустить, то начнется производственный хаос. Мы планируем наперед, когда кого подключать в проект и формируем задание дизайнерам, а дальше простор для фантазии, но оно контролируется арт-диром.

Менеджер создает структуру проекта и контролирует ее (рис.2). Производство цифровых продуктов никогда не идет как ты представляешь, а роль менеджера — контролировать движение проекта, чтобы он выглядел прямой линией. Для этого у нас перед каждой встречей пишется план и ожидания от встречи, а после встречи — фоллоуап с фиксацией основных пунктов и шагов.

Указываем на риски (частично рис.3). Если можем компенсировать — компенсируем. Если нет — формируем ожидание у клиента, что этот риск может сработать. Тогда это не будет для него неприятным сюрпризом.

Менеджер чувствует как превзойти ожидания клиента. Это частный случай работы с ожиданиями, который будет влюблять клиента в нас, менеджер выступает лицом студии, поэтому у него большая роль тут.

Конечно, нужно делать красиво и с прицелом на бизнес, но если клиента грамотно не менеджерить, то вы красотой не спасете проект.

* * *

Иллюстрации из поста — наша внутрянка с Мариной, собираемся и в фигджеме строим схемки. Такой маппинг — открытие конца года для меня, теперь всегда им пользуюсь.

Месяц вместе с Илоной из ro-jo развивали ее навыки и студию, рассказываю итоги.

Я не знаю, сколько часов в сутках у Илоны, но кажется она настроена серьезно. Быстро схватывала и внедряла инструменты, получилось плодотворно!

Запросы:
1. Накопленные вопросы от управления студией до дизайн-процессов.
2. Много болей и пробелов, которые хочется полечить. Например, ресурсный перегруз — чтобы все успеть, надо жестко перерабатывать.

Как построен процесс работы:
Со мной можно работать по-разному, в этом случае был «гибрид». Мы очень много общались и встречались каждую неделю на часовую беседу. На встречах проходились по темам, которые изначально в чате подбили.

Какие итоги:
У Илоны теперь на 15-20% больше свободного времени. Это около 30 часов в месяц, которые можно инвестировать в пиар и продажи! И это с помощью делегирования и настройки процессов.

Илона мыслит процессами. Перевела мышление из «делаю сама 10 раз подряд» в «оцифровала сразу процесс и больше сама не делаю».

Орг. структура to be показывает куда масштабироваться. Посмотрели на студию в формате схемы и сразу решили нанять арт-дира.

Теперь делегируется то, что раньше не думала делегировать. Для меня это самая важная часть в освобождении мозгов фаундера))) А делегировать я люблю, не зря я автор курса «ленивый лид».

От фрилансеров переходим к штату. Фрилансеры теперь инструмент, но не фундамент команды.

Щас перечитал пост и подумал, что все выглядит как будто подорожник приложили и сразу все полечилось. Но в этом случае так и вышло хахах, из-за плотного общения я быстро разбирался в проблемах и мы находили решение.

Лучших результатов можно достичь если регулярно менториться. Мне интересно из точки А в точку Б пройти с человеком, чтобы результат был максимально кайфовым. С Илоной у нас это получилось, продолжим в следующем году!

* * *

В следующей серии расскажу, что сделал за полгода работы с cedro. Там партнеры по развитию безумные, да вы и сами их знаете)))

Хорошая презентация — большая часть успеха в продаже проекта, выступлении или презентации результатов работы.

Мне говорят, что у меня хорошо получается презентовать, и у меня есть несколько простых секретиков на эту тему:

Презентация — это продажа. Я мб уже поехал на теме продаж, но постоянно думаю о том, что «купят» мои зрители — будет это новый контракт, продолжение работы или мой образ эксперта. Если четко знаю, что мне нужно продать, то от этого сильно легче строить рассказ.

Стратегия сторителлинга. В зависимости от события я выбираю метод сторителлинга — перевернутая пирамида или классическая подача.

Пирамида — для презентации результатов клиенту, а классическая подача — для эфиров. Часто их смешиваю.

Способ подачи. Регулярно на консультациях ребята жалуются, что зарплату не подняли, что заказчик не принял работу. А когда спрашиваю как «продавал», то оказывается, что структуры не было, просто поговорили и все. Я всегда собираю презентацию в фигме, без этого чувствую себя голым. А преза в фигме+видео=тупа топ.

Рассказываю то, что важно. Второстепенные вещи складываю ссылками или вообще не говорю о них. Вот представьте, у вас ux-аудит на 6 страниц в ноушене, как клиенту это все освоить? Я оформляю это в 5-7 слайдов в фигме и выбираю самую мякотку, которая произведет впечатление.

Пишу сценарий. Раньше я силу сценария не понимал, до встречи с BBE. Я всегда создаю сценарий, даже если не на бумаге, то в голове представляю всю презентацию.

Репетировать — не зашквар. От тембра голоса, позы и погруженности в материал очень многое зависит. Если молодцевато рассказать клиенту процесс работы и итоги, то он скорее примет, потому что уверенно рассказываешь, е-мое. Если голос как у умирающего лебедя, то будет сложнее.

* * *

Мастер презентаций, это конечно же Юра Ветров. Недавно он приходил в рефодушку и показал хорошие примеры, когда брендинг проникает в интерфейсы и как продукту выглядеть целостно в разных точках контакта

Посмотреть на ютубе

Как я бодался с концепциями и приручил этот процесс (палю несколько слайдов из презентации)

Очень приятно, что дизайнеры Райфайзенбанка смотрят рефодушку и позвали меня рассказать про визуальные концепции и насмотренность. Я взял свой студийный вайб и пошел выдавать рефлексию и фреймворки.

Готовился недели три. Задал несколько пачек вопросов Регине, чтобы дать дизайнерам нужную именно сейчас инфу.

В итоге с кайфом провели два часа вечерком, много общались с ребятами, на встрече было 40 продуктовых дизайнеров Райффайзенбанка.

Что рассказал:

Опыт борьбы с визуалом. У меня сначала не получалось совсем, потом стало чуток получаться, а сейчас я себя чувствую увереннее.

Создание визуала — навык. А навык можно развивать, если знать как. Свой метод и рассказал)

Здоровый процесс работы. Я его рассказывал в portfolio hero, но тут систематизировал и собрал воедино.

О важности продуктовой насмотренности. Есть визуальная насмотренность на цвета, отступы, шрифты и т.д., а есть продуктовая — это паттерны, интерфейсные фишки и все такое.

Мой фреймворк для раскачки насмотренности. Я его давал в BBE (кстати, если не видели, то вот пост про мою работу с BBE)

Как я изи собираю концепции. Показал свои наработки по процессу и конструированию макетов.

Получил фидбек от ребят, что это было не с позиции учителя, типа щас я вам расскажу как жить, а рассказ про свой опыт. Они полезно провели время, а я рад дать пользу.

* * *

У меня конец года как будто время отчетных эфиров. Сначала в Практикуме рассказал про путь от джуна до д-д (там, кстати, 2к просмотров, я так еще не набирал на самом себе), а теперь вот в Райфе зафиксировал опыт в хардах.

Положил это в интернет, теперь двигаюсь дальше по горе знаний!

* * *

Раз мы тут про продуктовый дизайн, то у меня есть для вас великолепный кейс с метриками и гипотезами. Ваня Звягин, дизайн-менеджер в Тинькофф, рассказал как с помощью дизайна качнул CTR на 32% почти без разработки.
Посмотреть на ютубе