Эффект IKEA: как заставить клиента полюбить даже кривой стул

Все мы знаем, что слегка шатающийся, с перекошенной спинкой стул, который мы сами собрали, гораздо более обаятельный, чем такой же купленный в сборке. Как и кривые, слепленные саморучно, пельмени и странненький связанный нами шарф. Это когнитивное искажения называется эффект IKEA.

Суть эффекта в том, что люди переоценивают то, что создали сами. Даже если объективно это «не очень». Шведский ретейлер случайно открыл формулу эмоционального капкана: вложенные усилия = иррациональная любовь.

Есть куча экспериментов в бизнес психологии на эту тему, где люди оценивают вещи собственного производства до 5 раз дороже, чем покупатели.

Почему так происходит?
Тут и гордость за труд и иллюзия контроля и эмоциональная привязка, много сильных нейробиологических и эмоциональных ингредиентов, но важнее как это использовать? )

• с первой полки - персонализация конечно же! Помним, что кривоватое, но «свое» лучше идеального фабричного. Клиент, который видит свое отражение в продукте влюбляется в нас )

• еще можно не доделывайте продукт до конца. Оставляя простой, но заметный шаг за пользователем. Пусть он сам соберёт последний модуль, активирует ключ или что то такое, говорят что взаимодействие на первом этапе эксплуатации создает привязанность сильнее.

• программы лояльности с действиями. Не просто «накопи баллы», а «выполни мини-квест». Чем больше усилий клиент вложил в получение награды, тем ценнее она для него. И тем выше вероятность, что он останется. Хотя тут конечно очень тонко.

• можно поразгонять и предложить свои варианты ⤵️

Из важных предупреждений - нельзя заставлять клиента страдать. Эффект работает только когда труд плодотворен. Если человек провалил задание магия рассеивается. Никто не любит напоминания о собственном бессилии.

🗣️ Анна Прахт