Сергей Доронин - заметки

Когда-то давно хотел купить магазинчик одежды - встретил объявление на авито, а в тот момент думал чем заняться. Рассудил так, одежда детская, значит ребенок каждый год растёт, можно набирать базу клиентов и пушить её ежесезонно. В те времена не было битрикса и амо, но ваполне можно было это делать в экселе.

Так вот, позвонил, договорился встретиться. Магазин из одной комнаты оказался в жилом квартале. На стенах были прикручены вешалки, на которых висела детская одежда, потолок армстронг, квадратами и недорогой линолеум. В общем, слеплено из того, что было под рукой. В объявлении значилось прибыль 100к/мес. Я посмотрел всё. Спросил как считают прибыль. Мне достали тетрадку с продажами, проверять было сложно, поверил на слово о марже. Что-то около 30% было. Спросил какие есть расходы. На меня как-то недобро взглянули, сказали что есть Интернет, комуналка, аренда. Я спросил велючено ли это в расчёт прибыли, сказали нет. Сколько денег в товаре - и девушка занервничала, сказала что не знает, но видно было, что злится. Вопрос сколько продавцов и какая ЗП, оказалось, что продавец один, за второго стоит она. Я спросил,а где же прибыль она в конец разозлилась и сказала, что не будет мне ничего продавать. Честно говоря я уже тоже передумал покупать на тот момент, не расстроился.

Переодически на встречах предпринимателей задаю вопросы про цифры. Про деньги, лиды, конверсии. И некоторые люди недобро на меня смотрят и прям злятся. Я не понимаю почему, хочется же помочь, понять в чём затык. Но такие вопросы вызывают злость. Я уже давненько понял, что не стоит что-то доказывать злящемуся человеку, всё равно не примет.

При этом у меня есть знакомые предприниматели очень прилично зарабатывающие. Удивительно, но они знают на память или могут быстро посмотреть каждую цифру своего бизнеса. Само по себе знание цифр не обеспечивает прибыль автоматически, но позволяет найти узкое место в бизнесе.

А ещё в Терре я сам сдаю отчёты с цифрами каждое утро своему наставнику. Ключевые цифры, по ним и я и наставник видим верхнеуровневую картину: заказы, выкупы, %выкупа, прибыль, маржу, ДРР. Отдельно долго я долбался с планом продаж до каждого SKU, по дням. Около года долбался, бросал, снова делал, за 4 подхода только осилил. Теперь в утреннем недельном отчете цифры плановые и фактические. Сделано просто, верхнеуровнево, но знаешь, в какую сторону надо рыть в детали, если что-то идёт не как в плане.

В моем наставничестве дал вести такой же план-факт. После первых двух недель выяснилось, что многие в минусе. Сейчас выправляем, кто-то увеличил плюс. Я не знаю что у них в бизнесе, но я вижу по цифрам в каком блоке есть проблема. Пока планы у всех кривые, но хотя бы факт прибыли видят и исправляют.

Так вот я к чему, не злитесь на цифры. Они не хотят обидеть. Они объективны(если правильно посчитаны). Они заставляют столкнуться с реальностью. Обычно это болезненно, раз их ещё нет. Но целительно.

И тогда контрольный:
1. Что вы получаете от группы в которой лидер?
2. Сколько вам этого надо?
3. Если это убрать из отношений вы-группа, то вы продолжите быть лидером?
4. Можно ли это взять в другом месте? Если да, как тогда будет выглядеть ваша жизнь?

Я подумал ещё о том, что на удерживание границ лидеру требуется энергия. Он её тратит. И тогда он её должен получать от своей группы в каком-то виде: деньги, отношения, признание, другие потребности или отыгрывания/обслуживания своих травм. Не важно. Если лидер не будет ничего получать от группы, если обмена энергией нет, он истощится и быстро перестанет быть лидером.

Похоже задача лидера, удерживать границы. Тем самым формировать свою зону контроля и одновременно предсказуемость, безопасность для группы. На первых порах обычно происходит столкновение с агрессией внутри группы.Члены группы всячески пытаются границы продавить и прогнуть. Это такой тест(обычно бессознательный), а точно он может быть лидером? Яиц то хватает? Если хватает, то он может и внутри порядок поддерживать и снаружи защитить. И, когда попытки качать лодку прекратились, - группа признала власть лидера. Дальше гребёт под его руководством.

Немного про мотивацию.

Не надо мотивировать сотрудников, берите уже замотивированных.

Какая внутренняя мотивация?
По Ольге Паратновой, курс руководитель разумный, 5 тивов мотивации:
1. Денежник - не важно что делать и на какой должности: лучше всего продажи )
Пока на правую колонку в ресторане смотреть не перестали, все денежники.
2. Результаник - разговаривают результатом. Выполня план, поднял продажи на столько, расширил на столько. Одеты обычно просто и удобно. Результатника можно демотивировать рутиной, без экстраординарного результата. Самое важная мотивация? это такая задача, что капец, справишся тоьлко ты. насколько большую гору смог покорить. Резльтатники - проф спортсмены, кто называет 5 достижений. Обычно все достижения, кубки и грамоты за ним.
3. Статусник - самое главное статус. Менеджер по клинингу в Газпроме. Главное как назвать. Самая главная мотивация - признание. Любители брендов, немецких машин. Всё что показывает их статус в обществе. Когда вырастет? Когда карьерный рост? Награды, кубки, грамоты перед ним, важно видеть "я молодец!".
4. Романтик - ребята творчески работают за идею. не так важно сколько денег получает, вадно чтбы было интенесно. Маркетологи, дизайнеры. Шиложопые, шиложопые хобби. Главное чтбоы было интеерсно. Спорт регуярный и вышивание крестиком - скучно. Меняет место работы. Задачи однообразные, закисает, уходит. Самое стремное для него - задоблать отчётами и дедлайнами. Обычно яркий образ. Татуировка, яркая одежда и тд. Романтики много и абстрактно говорят.
5. Бюджетник - быть не хуже других, одежда хорошая. Для них есть работа и есть настоящая жизнь. Самая главная потивация свободное время(отгул, отпустить пораньше, отпуск внеочередной). А точно в выходные не надо? А точно до 18?

Сначала нужно понять что он хочет? От чего мотивируется? Если затухает, возвращаться к этим ожиданиям.

Для чего нанимаем сотрудника? Чтобы он поменял какую-то цифру.
Вот нужно чтобы сотрудника от цифры зависела его мотивации.

Люди приходят к людям и уходят от людей.
Поэтому самое важное - мэтч по ценностям.
С каким руководителем вы точно не будете работать? Вопрос для оценки анти-ценностей.

Планёрки и совещания - это разное.

На планёрке контролируются цифры План/Факт, и действия, если План не соответствует Факту.
- Если факт ниже плана - в чем причина? Какими действиями исправить?
- Если факт выше плана - в чём причина? Можно ли масштабировать? Какими действиями ?

Все длинные вопросы выносятся на совещания.

Совещание посвящено подробному разбору конкретного вопроса. На него ходят не все кто на планёрке, а те, кого касается вопрос. Так экономится время команды. У совещания должна быть цель, по итогам совещания должны быть нарезаны задачи. Если цели нет и задачи не нарезаются, то совещание превращается в ППР - посидели потрындели, разошлись.

Заметил на наставничестве, что когда падает энергия, это значит я вкладываюсь больше, чем идёт обмен энергией.

Это я невнимателен к другому, а это значит невнимателен прежде всего к себе. Даю больше чем надо человеку, рассказываю больше чем просят, пытась обьяснить что считаю важным. И в общем это не про человека, которому я даю. Это про мою потребность дать и что-то получить взамен. Когда процесс не органичен, выходит что про впихнуть то, что другому не надо. Про моё эго в конце концов. Это то место когда энергия начинает хуже циркулировать в отношениях. Возникает дисбаланс, затык, этот затык вызывает напряжение.

Когда это замечаю и проговариваю второму, легализую, - напряжение тут же отпускает и энергия восстанавливается.

Границы связанны с агрессией. А агрессия связана с возможностью отделения.

Путь примерно такой:
Слияние -> Напитывание любовью и принятием -> Сепарация -> Определение границ и их отстаивание через агрессию

08.07 саммит НАТО, а сегодня у нас оч громко, с последствиями для жилых домов. Думаю и завтра в ночь на 08 будет тоже громко. В управлении любой организацией важны отчёты, цифры, графики.

Чтобы ракета летела, нужно чтобы у неё жопа горела.

И это кхренам ломает рынки. Прям об колено.

Пример. Один парень нагенерировал за 15$ более 300 фотографий(за сутки), включил АБ тест и увеличил CTR c 2 до 7%. И это всё в нише белья, где куча геморроя с ИИ обычно в визуале. Оказываетс,я если работать через API ключ, то у NanoBanana уже нет ограничений по на конктент с обнаженным телом и белье генерирует отлично. Он сперва скачал лучших конкурентов их главные, а потом дал каточку своего белья и попросил сделать его похожим на карточки конкурентов. У него получилось много разных инфографик от лучших конкурентов. А по цене одно фото выходит 2-4рубля.

Раньше съемка белья в потоковой фотостудии, но с нормальной моделью выходила 15-20к на 1 SKU. На выходе 15-20 кадров. Тз, запись на дату, подбор реквизита, отправка образцов, съёмка, косяки, переделки, пересъёмки. Неделя-две времени. Далее то, что получилось обрабатывали инфографисты. Примерно 400-800р за слайд. Пусть среднем 500р/слайд. Всреднем около недели, включая правки.

Чтобы протестить 20 слайдов нужно было 20к на фотосессию, 10к на обработку. Грубо раньше слайды+обработка = 30к. Сейчас же с помощью ИИ 20 слайдов это примерно 40-100р.

30 000р и 2-3 недели ожидания или 100р и сегодня? Что выберет бизнес?

Кому теперь нужны эти красивые худые женщины? Как они будут зарабатывать?
Как будут зарабатывать те, кто обрабатывал эти фото, тупил и делал по 10 вариантов правок, не понимал, что от него хотят?

А самое главное, это произошло как-то молниеносно быстро. Хрясть и всё.

Блин, современные ИИ это какая-то дофаминовая игла. Столько возможностей, которые так быстро можно реализовать. От идеи до реализации минуты и часы. Что-то делаешь, реализовываешь, всплекс дофамина. То что получилось рождает новые идеи, снова начинаешь реализовывать и снова цикл повторяется. Это восхищает и будоражит. Claude сдвинул парадигму, теперь узким местом является не техническая реализация, а сама идея.

Структура выручки, затрат и прибыли в процентном соотношении по WB.

Чтобы что-то зарабатывать, нужно как минимум на 4 чтобы товар умножался. Многие смотрят от 6-7х товары. Иначе нереально.

Ну и да, по процентному соотношению сразу видно чей это бизнес))

Сезон выигрывается в несезон. Сезон выигрывается в подготовке.

1. Где есть фокус - там рост
2. Где нет фокуса - там жопа
3. 2 фокуса - смотри пункт 2
))

Еду в поезде и маленькая девочка задает маме вопросы:
- что такое приятно?
- что такое дружба?
- что такое грустно?

И мама прям теряется, не знает что ответить. Долго подбирает слова. С некоторыми ответами я не согласен.

Очень уж мне нравятся такие базовые вопросы. Мне кажется, со временем, даже собственные ответы на них меняются. Лучше себя узнаешь, когда отвечаешь на такие "простые" вопросы.

Был тут в Мск. Вечером за окном бахал салют. Меня звали посмотреть, говории, что он красивый и зрелищный, а у меня тело всё сжималось в комок при каждом бахе и не хотелось совсем смотреть, хотелось чтобы он поскорей закончился. ПТСР, как он есть на уровне тела. 

Москва конечно государство в государстве, даже сейчас, когда беспилотники долетают до столицы, есть ощущение, что люди продолжают жить в какой-то другой реальности. 

А ещё почему-то мне вспомнился Новый год.  В Курске в этом году он был абсолютно тихий, без единого баха. В этой новогодней тишине снег падал крупными хлопьями, это всё ощущалось как какая-то особенная магия и волшебство.

Действия определяются силой желания.

Прекрасная картинка(кликнуть). Картинку уволок у Жумаханова. А мысли ниже мои.

ИИ это мощный ускоритель процессов. Однако, если ускорять кривую фигню, получится ускоренная кривая фигня.

Ускоряющий должен очень хорошо понимать чего он хочет добиться и как это проверить.

Если не проверять ИИ, а тупо доверять, выходит такой вот пухосос.

Если проверять и корректировать в косяках, то хорошо и быстро можно выполнять задачи или автоматизировать.

Я тут понял, что в моём бизнесе услуг, техническая часть, это не более половины ценности за которую платит клиент. Основная часть это ответственность и отношение к клиенту и к его бизнесу как к своему. Зарываемся задачи и проблемы клиента, тратим столько времени сколько нужно, что-то улучшаем, предлагаем, внедряем. Много выстроено системной фоновой работы, которую клиент не видит. Мне нравится техническая часть и процессы.

Но вот как масштабировать выстраивание отношений мне абсолютно не понятно. Отношения выстраиваются полугодиями и годами, через определенные ценности, через ответственность, через действия. Но там присутствую я или руководитель, который много лет уже со мной. Как масштабировать выстраивание отношений через новых -1 и через -2, я не знаю. Прям задачка со звездочкой.